[轉(zhuǎn)]汽車銷售實習(xí)報告 -實習(xí)報告

隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車座位高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在寧河猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的"4s"店形式。在國內(nèi)汽車銷售市場還不算是飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了90%以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷行式，而在全國建設(shè)小康社會的今天，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。一.實習(xí)的目的：1.更快的適應(yīng)社會，增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸、交流2.了解天津一汽的汽車各種品牌、價格、性能3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加強對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用4.通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認(rèn)識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)工作熱情二.實習(xí)內(nèi)容1.掌握天津一汽的銷售流程2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗3.學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧4.更好的了解汽車各方面的消息，對各種車型進(jìn)行比較5.真正了解"4s店"的含義三.汽車銷售流程圖接待-咨詢-車輛介紹-試乘試駕-報價協(xié)商-簽約成交-交車-售后服務(wù)1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌，銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好，如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流，目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息，銷售人員需要盡可能地收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求，銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任，銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售，并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性，銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4.試乘試駕：在是車的過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車輛進(jìn)行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心，在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售人員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)四.實習(xí)

總結(jié)：短短的半個月的實習(xí)期已經(jīng)過去了，而我在天津一汽點特夏利維修店實習(xí)的這半個月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接觸，讓我認(rèn)識到生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲，因此

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