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卷煙調(diào)查報(bào)告
在日常生活和工作中，報(bào)告使用的次數(shù)愈發(fā)增長，報(bào)告中提到的所有信息應(yīng)該是準(zhǔn)確無誤的。寫起報(bào)告來就毫無頭緒？以下是小編收集整理的卷煙調(diào)查報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
卷煙調(diào)查報(bào)告1
一、近年來農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的變化
1.吸煙率與吸煙人口
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速健康發(fā)展，居民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)需求趨向多元化，消費(fèi)觀念發(fā)生深刻變化，健康和環(huán)保逐漸成為社會(huì)及消費(fèi)者關(guān)心的主題，而煙草發(fā)展的外部環(huán)境受到日益嚴(yán)格的限制。自1986年以來，農(nóng)村吸煙率曾在1986～1995年呈現(xiàn)略有上升趨勢(shì);但在1995年達(dá)到頂峰之后便一直下降，到20PC年已經(jīng)下降到31.58%，十年間下降了3.02個(gè)百分點(diǎn)。
20PC年全國農(nóng)村15歲以上人口為6.5億人，比20PC年增加0.3億人，增長了4.84個(gè)百分點(diǎn);20PC年農(nóng)村卷煙消費(fèi)者為2.05億，比20PC年增加0.074億人，增長了3.74個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的增長率小于人口自然增長率。
農(nóng)村吸煙率的持續(xù)降低，使得農(nóng)村卷煙消費(fèi)量在全國卷煙消費(fèi)總量穩(wěn)步增長的形勢(shì)下出現(xiàn)了萎縮。究其原因，主要有以下幾個(gè)方面：
�、偈苁澜缃�(jīng)濟(jì)文化大環(huán)境的影響以及政府控?zé)煷胧┑耐七M(jìn)，全球煙草業(yè)的發(fā)展受到諸多限制，社會(huì)形象面臨挑戰(zhàn)。
�、陔S著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和改革開放的不斷深入，農(nóng)村大量人口(特別是青壯年)流向沿海和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。農(nóng)村常住人口減少，導(dǎo)致吸煙人口減少。如河南省，全省約1500萬人口外出務(wù)工，在很大程度上影響了該省的煙草消費(fèi)。
�、坜r(nóng)村低檔卷煙貨源短缺，致使一部分卷煙消費(fèi)者改吸旱煙，甚至吸食假煙，有的干脆戒煙不吸。
2.日均吸煙量
20PC年，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者日均吸煙量為19.22支，比20PC年的19.05支增加了0.17支。日均吸煙量的增多，表明農(nóng)村卷煙消費(fèi)者對(duì)煙草消費(fèi)的依賴性有一定程度的增強(qiáng)。
3.卷煙消費(fèi)量和消費(fèi)檔次
20PC年，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者共消費(fèi)卷煙約2522萬箱，以1.61元/包～3元/包(零售價(jià)，下同)檔次的卷煙為主體(約占農(nóng)村卷煙總消費(fèi)量的62.58%)。其中，1.61元/包～2元/包檔次卷煙消費(fèi)量為780.73萬箱，占農(nóng)村消費(fèi)總量的30.96%，2元/包～3元/包檔次卷煙消費(fèi)量為797.33萬箱，占農(nóng)村消費(fèi)總量的31.62%。
農(nóng)村3元/包以下檔次的卷煙消費(fèi)量為1868.8萬箱，約占農(nóng)村卷煙總消費(fèi)量的四分之三。
3元/包～5元/包檔次卷煙消費(fèi)量約為491.33萬箱，占農(nóng)村卷煙總消費(fèi)量的19.48%。
5元/包～12元/包檔次卷煙消費(fèi)量約為115.04萬箱，占農(nóng)村卷煙總消費(fèi)量的4.56%。
12元/包以上檔次卷煙消費(fèi)量為46.28萬箱，僅占農(nóng)村卷煙總消費(fèi)量的1.84%。
目前，由于農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的收入相對(duì)較低，負(fù)擔(dān)較重，消費(fèi)水平提高緩慢，因此，卷煙消費(fèi)的檔次較低;農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的日常消費(fèi)費(fèi)用主要用于基本生活物資支出，很大程度上影響了農(nóng)村卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升;而部分卷煙工業(yè)企業(yè)不斷提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致農(nóng)村卷煙消費(fèi)量出現(xiàn)萎縮趨勢(shì)。20PC年農(nóng)村卷煙消費(fèi)量約為2522萬箱，比20PC年減少了22萬箱。
4.卷煙消費(fèi)支出
農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)支出持續(xù)增加，20PC年8～10月農(nóng)村卷煙消費(fèi)者人均購買卷煙支出達(dá)286.63元，比20PC年同期增加116.57元，增幅為68.55%。(見表2)
20PC年，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者全年的購煙支出平均約為1146.5元，在家庭所有支出中占有較大比例。農(nóng)民的收入水平雖有所提高，但卷煙消費(fèi)水平卻普遍停留在較低水平。相當(dāng)部分農(nóng)民將收入的一半以上存進(jìn)銀行，用于將來“給孩子上學(xué)”、“結(jié)婚”、“蓋房子”和“防備疾病”等大筆支出。
5.農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的主要品牌
農(nóng)村卷煙消費(fèi)者大都習(xí)慣了長期吸食地產(chǎn)煙，各省市農(nóng)村卷煙市場(chǎng)上基本是地產(chǎn)煙的天下，通常占有50%以上的市場(chǎng)份額。非地產(chǎn)煙中，云產(chǎn)煙、滬產(chǎn)煙和湘產(chǎn)煙等占有較高比例的市場(chǎng)份額。
就全國農(nóng)村卷煙市場(chǎng)來看，“芙蓉”、“天下秀”、“紅金龍”、“黃果樹”、“紅河”、“蘭州”、“紅梅”、“哈德門”、“紅旗渠”、“春城”等是農(nóng)村消費(fèi)者最常吸的卷煙品牌。
二、農(nóng)村卷煙消費(fèi)者行為分析
1.農(nóng)村消費(fèi)者購買卷煙場(chǎng)所及用途
農(nóng)村卷煙消費(fèi)者購買卷煙的主要場(chǎng)所是雜貨店(便利店)，比例為60.43%，其次是個(gè)體煙攤(17.76%)，第三是百貨商店(9.64%)�？梢姡m然農(nóng)村卷煙零售店的規(guī)模一般不大，但勝在方便。
絕大多數(shù)農(nóng)村卷煙消費(fèi)者購買卷煙用來自己消費(fèi)(98.64%);隨著購買卷煙檔次的提升，送禮用的比例呈上升趨勢(shì)。由于農(nóng)村消費(fèi)水平有限，5元/包～7元/包檔次的卷煙由于其價(jià)格適中的優(yōu)勢(shì)，送禮用途的比例較其他檔次卷煙要高。
2.不同因素對(duì)卷煙消費(fèi)行為的影響程度
價(jià)格合理、質(zhì)量好、吸味醇正、香氣濃淡程度適中、容易買到等因素是影響卷煙消費(fèi)行為較為重要的幾個(gè)方面。其中價(jià)格合適因素的影響程度達(dá)到了93.7%，凸現(xiàn)了目前農(nóng)村市場(chǎng)低檔卷煙的供求緊張和可選擇品牌較少的現(xiàn)象。而吸味醇正、香氣濃淡適度、低焦油等因素作為卷煙產(chǎn)品本身的屬性，理應(yīng)是消費(fèi)者購買卷煙首先考慮的因素，其實(shí)際影響程度卻均低于價(jià)格因素。卷煙品牌因素對(duì)農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的影響，排在價(jià)格、吸味等因素之后，只有61.68%。
3.消費(fèi)旱煙的動(dòng)機(jī)
接近半數(shù)的旱煙消費(fèi)者表示，吸食旱煙最主要的動(dòng)機(jī)是經(jīng)濟(jì)原因(48.39%);個(gè)人喜歡和兼具經(jīng)濟(jì)、個(gè)人喜歡二者原因的所占比例相差不大，均為24%左右�？梢姶蠖鄶�(shù)吸食旱煙的消費(fèi)者是在其第一選擇不能被滿足的情況下不得不選擇吸食旱煙。
4.農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)目前低檔卷煙供貨的評(píng)價(jià)
�、倬頍熛M(fèi)者對(duì)低檔卷煙的總體滿意度
農(nóng)村卷煙消費(fèi)者對(duì)低于5元/包檔次的卷煙供貨情況的滿意度(回答“非常滿意”和“比較滿意”的比例之和)為57.33%，并不是很高。而選擇“不滿意”的.卷煙消費(fèi)者達(dá)到了11.09%。
�、诓煌M(fèi)檔次的消費(fèi)者對(duì)低檔卷煙供貨情況的滿意度
從總體上看，農(nóng)村和城市卷煙消費(fèi)者對(duì)低檔卷煙供貨情況的滿意度在70%以下，消費(fèi)檔次越低，對(duì)供貨滿意度越低。消費(fèi)檔次在3元/包以下的卷煙消費(fèi)者中，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者對(duì)卷煙供貨情況的滿意度低于城市卷煙消費(fèi)者。
農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)存在的主要問題
一、低檔卷煙的供需矛盾問題
1.低檔卷煙緊缺危及農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的基礎(chǔ)
20PC年1～10月，五類煙產(chǎn)量為144.3萬箱，同比減少了87.1萬箱;而同期四類煙的產(chǎn)量只增加了26.3萬箱。從這兩組數(shù)據(jù)對(duì)比中可看出，即使重復(fù)20PC年農(nóng)村卷煙市場(chǎng)對(duì)低檔煙的需求沒有增長，供貨的缺口也達(dá)60.8萬箱。卷煙結(jié)構(gòu)在不斷提升，但多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者不具備同時(shí)提高消費(fèi)檔次的能力，只好減少卷煙消費(fèi)量，或者吸食假煙、旱煙，甚至干脆戒煙。
相比20PC年，20PC年全國吸食卷煙的消費(fèi)者占全體吸煙者的比例約為90%，5年間下降了1.22%，與此同時(shí)，吸食旱煙的比例上升了1.23%。
低檔卷煙的緊缺問題，已經(jīng)危及到了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的基礎(chǔ)。
2.低檔卷煙緊缺影響低檔卷煙的品牌培育
低檔卷煙緊缺問題同時(shí)影響到了低檔卷煙品牌的培育。隨著卷煙品牌的整合力度越來越大，一些品牌被快速整合掉，而新的品牌沒有經(jīng)過培育就急忙被推向市場(chǎng)。全國農(nóng)村消費(fèi)者最迫切需求的每條10元以下的五類煙在市場(chǎng)上難以見到。在這種情況下，消費(fèi)者購買卷煙時(shí)將卷煙品牌作為首要考慮因素的只占61.68%，低于價(jià)格因素(93.7%)32.02個(gè)百分點(diǎn)，農(nóng)村卷煙消費(fèi)者“買啥吸啥”，而不是“吸啥買啥”。同時(shí)，由于低檔卷煙供貨缺乏連續(xù)性，很難樹立起品牌形象，品牌美譽(yù)度、忠誠度更無從談起。
因此，低檔卷煙的供需矛盾是目前農(nóng)村市場(chǎng)最主要的矛盾，已經(jīng)危及到農(nóng)村市場(chǎng)的基礎(chǔ)，影響了低檔卷煙的品牌培育，同時(shí)導(dǎo)致農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的滿意度大大地降低。
二、農(nóng)村市場(chǎng)旱煙問題
農(nóng)村市場(chǎng)面臨卷煙消費(fèi)者數(shù)量減少、旱煙消費(fèi)者數(shù)量增多的不利形勢(shì)。目前農(nóng)村吸煙者中，有13.43%的消費(fèi)者吸食旱煙，吸食旱煙比例較高的省區(qū)有內(nèi)蒙古(26.88%)、遼寧(29.17%)、吉林(38.27%)、黑龍江(28%)、廣西(29%)。此外，河北、湖南、廣東、云南、西藏五省(自治區(qū))旱煙吸食的比例也較高，約為15%～20%。
全國吸旱煙的人數(shù)從20PC年的2631萬增加到20PC年的3001萬，凈增加370萬人。從20PC年到20PC年5年間，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)大約流失了1.48%的消費(fèi)者，而這部分流失的消費(fèi)者中的大部分改吸旱煙了。
在所有吸食旱煙的消費(fèi)者中，因“經(jīng)濟(jì)原因”和“喜歡的卷煙買不到”而吸旱煙的人數(shù)約占總體旱煙消費(fèi)者的74%。按照全國卷煙消費(fèi)者平均每天消費(fèi)卷煙18.15支計(jì)算，這部分人群如改吸卷煙則全年可增加卷煙消費(fèi)290多萬箱，而91.74%的吸旱煙者生活在農(nóng)村，理論上農(nóng)村卷煙消費(fèi)可以增加270萬箱左右。因此，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)具有較大的增長潛力。
三、假煙問題
據(jù)調(diào)查，農(nóng)村假煙的入戶率為10.24%，涉及范圍較大�？紤]到消費(fèi)者辨別假煙能力不足，我們有理由相信，實(shí)際假煙入戶率比調(diào)查數(shù)據(jù)要大。
農(nóng)村卷煙市場(chǎng)品牌數(shù)量較少，消費(fèi)者很少有選擇余地，且目前低檔煙質(zhì)量較低，有的消費(fèi)者反映，某些低檔煙品牌卷煙的吸食口味甚至不如假煙，由此不難理解農(nóng)村市場(chǎng)假煙問題成為農(nóng)村卷煙消費(fèi)者意見較大的問題了。
吸食假煙的消費(fèi)者一部分是因購買卷煙時(shí)不能夠正確分辨真假，偶爾買到了假煙，更值得我們關(guān)注的是由于卷煙結(jié)構(gòu)的提升買不到低檔煙而不得不吸食假煙的消費(fèi)者。農(nóng)村假煙的市場(chǎng)價(jià)一般是10元/條，許多農(nóng)村卷煙消費(fèi)者抱著“假酒可以喝死人，假煙卻吸不死人”的態(tài)度，無奈之下選擇了購買和吸食假煙。
四、農(nóng)村消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)過程中遇到的困難
由下圖可以看出，目前農(nóng)村卷煙消費(fèi)者在消費(fèi)過程中遇到困難反映較多的是擔(dān)心買到假煙(21.67%)和買不到價(jià)格合適的煙(19.66%)。買不到最想吸的牌子、購買地點(diǎn)不方便、有些外地?zé)熧I不到也占有一定比例，反映了當(dāng)前農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)尚不健全。
結(jié)束語
農(nóng)村卷煙市場(chǎng)擁有全國三分之二的卷煙消費(fèi)者，農(nóng)村卷煙消費(fèi)量占全國總消費(fèi)量的65%左右。盡管目前農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)能力還較低，但是隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家對(duì)“三農(nóng)”扶持力度的加大，農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)具有廣闊的前景。煙草行業(yè)要實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，必須鞏固農(nóng)村卷煙市場(chǎng)。當(dāng)前需要努力提高農(nóng)村卷煙市場(chǎng)中低檔卷煙的供應(yīng)比例，積極拓展市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者的需求;努力提高吸煙者中卷煙消費(fèi)的比例(非旱煙)，擴(kuò)大卷煙銷量，留住消費(fèi)者。穩(wěn)定了農(nóng)村市場(chǎng)，就穩(wěn)定了中國煙草發(fā)展的基礎(chǔ)。
從我縣二○xx年元月卷煙銷售數(shù)據(jù)來看，我縣共銷售卷煙1119.5箱，一、二類卷煙銷售55.67箱，占總量的5%，同比62.89箱下降0.4%。今年春節(jié)比去年提前13天，理論推算元月一、二類卷煙銷量應(yīng)比同期上升，為什么會(huì)下降呢？帶著疑問我抽查了本縣一部分具有代表性的卷煙零售戶。
一、卷煙零售戶的經(jīng)營現(xiàn)狀
抽查對(duì)向?yàn)榇笮⌒统�、鬧市區(qū)、生活小區(qū)內(nèi)零售戶，銷售結(jié)構(gòu)較高。到以上零售戶消費(fèi)的人群一般消費(fèi)水平都屬中、高檔。發(fā)現(xiàn)以下銷售情況：
1、消費(fèi)者來買煙時(shí)，說來包5元的黃果樹，老板頭也沒抬丟出一包煙，找了錢，接著招呼下一位。
2、熟客來了，招呼到：“××，取包煙�！崩习宀挥脝柶放迫〕鲆话熘臒煛�
3、消費(fèi)者叫了幾聲取包煙，見沒回聲，扭頭就走。
4、坐在火箱里打牌，有人買煙裝沒聽見或叫小孩去取或讓消費(fèi)者自取。
5、在門前賣早點(diǎn)，正忙著，說：“自己取，錢丟在柜臺(tái)里�！�
6、正忙著做家務(wù)，也是叫小孩取或自取。
7、有人買某種品牌暫無貨，也沒有推薦另一品牌，任由消費(fèi)者選購或走下一家。
以上調(diào)查顯示，卷煙零售戶沒有一戶是具有專業(yè)性的，以家庭式的搭賣為主，沒有形成規(guī)模，沒有對(duì)卷煙零售利潤形成依賴。雖然客戶經(jīng)理能指導(dǎo)零售戶調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)，但零售戶卻不能指導(dǎo)消費(fèi)者購買卷煙品牌，原創(chuàng)：更談不上推銷品牌。究其原因主要是：
1、由于零售戶過多、過密，布局欠合理，對(duì)零售戶銷售定量，零售價(jià)格監(jiān)管不力，零售戶之間無序競爭激烈，一條煙只賺0.5元就能出售，降低了零售戶積極。
2、個(gè)別零售戶銷售卷煙只是為了帶動(dòng)其它副食銷售，把卷煙銷售放在經(jīng)營中的從屬地位。
3、街道上的零售戶多為一些老人或家庭主婦，家庭成員有工作或本人有退休工資，生活不愁，擺攤只為打發(fā)時(shí)間，還可以賺點(diǎn)油鹽錢。還有一些零售戶，雖想以此為生計(jì)，但苦于沒有多余本錢，常常是賣了這條煙，才能進(jìn)下條煙，賺來的錢用來維持生活了。實(shí)行電話訂貨、電子結(jié)算后，這類零售戶經(jīng)常電結(jié)不成功，上門收款也是湊了零錢還要借。勸其取締，就到單位找領(lǐng)導(dǎo)哭訴。
4、超市雖然有別于以上零售戶，有專柜卻無專人出售，遇上人流量大，就會(huì)不在乎一包卷煙的出售。
以上零售戶都缺發(fā)與消費(fèi)者的溝通，沒有擇牌銷售意識(shí)，品牌培育被動(dòng)、消極。
二、搞好卷煙零售戶隊(duì)伍建設(shè)
針對(duì)以上問題，要抓好卷煙零售戶隊(duì)伍建設(shè)，讓其充分發(fā)揮作用，使其成為“由我調(diào)控，歸我管理，為我所用”的生力軍。我認(rèn)為建立規(guī)范的卷煙零售直營或加盟連鎖店是今后發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是網(wǎng)建提升要求，我縣應(yīng)盡快實(shí)施。
（一）對(duì)零售戶應(yīng)從以下兩方面調(diào)整：
1、客戶經(jīng)理幫零售戶理財(cái)時(shí)，除著重指導(dǎo)零售戶如何調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，也應(yīng)指導(dǎo)零售戶如何抓住消費(fèi)者心理、推銷品牌的技巧。
2、對(duì)連續(xù)一年內(nèi)被評(píng)為一級(jí)誠信戶的零售戶應(yīng)給予表彰，濾布緊俏品牌應(yīng)優(yōu)先照顧，以提高其積極性和影響力，優(yōu)先考慮發(fā)展為卷煙零售直營或加盟連鎖店。
�。ǘ┰O(shè)立卷煙零售直營或加盟連鎖店對(duì)煙草企業(yè)和零售業(yè)是互利互惠的，有以下好處：
1、卷煙零售直營或加盟連鎖店的設(shè)立可以統(tǒng)一零售價(jià)，用一價(jià)制零售來引導(dǎo)零售價(jià)格，促使零售戶的經(jīng)營毛利額提高，增加其對(duì)卷煙利潤的依賴性。
2、由于是煙草企業(yè)的卷煙零售直營或加盟連鎖店，會(huì)享有很高的進(jìn)貨優(yōu)先權(quán)，對(duì)零售戶是相當(dāng)有利的。
3、通過提高部分零售戶的地位，使其他零售戶形成一種競爭的意識(shí)，以提高零售業(yè)的整體素質(zhì)。
4、直接掌控零售終端，讓其成為“由我調(diào)控，歸我管理，為我所用”，更有利于卷煙品牌的宣傳、塑造，利用專賣專營體制，在外煙大舉進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，對(duì)零售終端通過連鎖經(jīng)營變行政壟斷為經(jīng)濟(jì)壟斷，在有效控制卷煙市場(chǎng)的同時(shí)打造強(qiáng)勢(shì)卷煙品牌。
綜上所述，零售戶應(yīng)具備把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，提高服務(wù)質(zhì)量，以塑造新一代的卷煙零售戶形象。所以建立煙草企業(yè)自己的卷煙直營或加盟連鎖店，直接掌控卷煙零售直營或加盟連鎖店的經(jīng)營，是今后卷煙流通體制變革的必行方向。
卷煙調(diào)查報(bào)告3
新型商業(yè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展，勢(shì)必對(duì)傳統(tǒng)卷煙零售方式產(chǎn)生巨大影響。根據(jù)國家煙草專賣局新的卷煙零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)，零售客戶劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶群。本文通過調(diào)查，對(duì)這七種卷煙經(jīng)營業(yè)態(tài)的消費(fèi)數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式、客戶結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者行為和競爭優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，依此提出各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)和客戶預(yù)測(cè)方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據(jù)。
一、問題的提出
訂單供貨是當(dāng)前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題，我們理解這項(xiàng)工作的核心要義在于：通過對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內(nèi)部供給結(jié)構(gòu)之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產(chǎn)—銷售”運(yùn)行模式向在堅(jiān)持專賣法基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)化運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。
顯然，需求預(yù)測(cè)是這場(chǎng)變革的邏輯起點(diǎn)，也是這場(chǎng)大變革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)真實(shí)需求作出準(zhǔn)確判斷，是這場(chǎng)“戰(zhàn)役”成敗之關(guān)鍵。
本文以西安市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎(chǔ)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、預(yù)測(cè)理論，探索適合卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)的普遍預(yù)測(cè)思想和方法。
二、各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特征分析
(一)各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結(jié)構(gòu)分析
本次我們對(duì)西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)：
以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內(nèi)商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評(píng)價(jià)是指將零售客戶對(duì)煙草公司的貢獻(xiàn)度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對(duì)零售客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)的依據(jù)。通過“五度”評(píng)價(jià)，目的是找到客戶的“需求點(diǎn)”，為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);食雜店、娛樂服務(wù)類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82.7%，“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加�？傮w來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)這類客戶需求量，應(yīng)為“訂單供貨”工作之重點(diǎn)。
各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結(jié)構(gòu)分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對(duì)比分析表”看出：
從卷煙銷售結(jié)構(gòu)看，商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時(shí)，大型商場(chǎng)、連鎖超市及特殊場(chǎng)所可作為高檔和高端品牌的重點(diǎn)培育對(duì)象;專營煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶，同時(shí)也可作為高端產(chǎn)品的培育對(duì)象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶;農(nóng)村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶。
總之，大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結(jié)構(gòu)、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡(luò)核心競爭力的關(guān)鍵。
(二)各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析
從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調(diào)查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結(jié)果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營項(xiàng)目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結(jié)果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規(guī)模優(yōu)勢(shì)等吸引了以條消費(fèi)的大部分群體。
(三)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結(jié)構(gòu)分析
大型商場(chǎng)、連鎖超市其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，分布于各個(gè)消費(fèi)階層，還有機(jī)關(guān)事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強(qiáng)。特殊場(chǎng)所其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)單一，局限于追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者及高收入、高消費(fèi)群體。食雜店其消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)主要是附近居民、過往行人、外來務(wù)工人員，消費(fèi)群體中各消費(fèi)層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對(duì)穩(wěn)定，農(nóng)村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費(fèi)群體比重較大。其消費(fèi)群體主要以機(jī)關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費(fèi)層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對(duì)卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識(shí)強(qiáng)。小型超市和便利店消費(fèi)群體主要是附近居民、過往行人，農(nóng)村小超市、便利店以服務(wù)外來人口為主(特別是在春節(jié)等節(jié)日中)其消費(fèi)群體參差不齊，但顧客群相對(duì)穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對(duì)穩(wěn)定。
(四)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費(fèi)者行為分析
從分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時(shí)，煙民傾向于去大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買;在購買自己消費(fèi)的卷煙時(shí)，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應(yīng)急之需。
(五)各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢(shì)分析
卷煙零售戶經(jīng)營業(yè)態(tài)抽樣調(diào)查表——客戶發(fā)展價(jià)值
1、大型商場(chǎng)、大型超市的競爭優(yōu)勢(shì)在
于：第一，資金雄厚，電子結(jié)算執(zhí)行力強(qiáng)，規(guī)模龐大。第二，人流量大、信譽(yù)度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識(shí)強(qiáng)，都設(shè)有卷煙專柜。因而潛在卷煙消費(fèi)群體龐大。第三，具備系統(tǒng)科學(xué)的管理，經(jīng)營水平高，信息流通快，應(yīng)變能力強(qiáng)。短期內(nèi)對(duì)專賣店影響很大。劣勢(shì)：受節(jié)假日消費(fèi)影響很大，訂貨量和訂貨次數(shù)規(guī)律性不強(qiáng)，給市公司的庫存管理帶來一定困難。
2、煙酒專營店經(jīng)營優(yōu)勢(shì)在于：與一般食雜店相比，資金相對(duì)充裕，銷售穩(wěn)定性強(qiáng)，具有經(jīng)營面積大，店堂形象好，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買欲望，新品牌接受能力強(qiáng)，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：煙酒專賣店經(jīng)營靈活，“以批代零”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì)出現(xiàn)銷量波動(dòng)大的情況。
3、食雜店的競爭優(yōu)勢(shì)在于：點(diǎn)多面廣，方便購買，服務(wù)對(duì)象較廣，城區(qū)食雜店對(duì)新品牌接受能力強(qiáng)。劣勢(shì)有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營資金相對(duì)缺乏，消費(fèi)者多為固定客戶，市場(chǎng)競爭激烈，相互壓價(jià)現(xiàn)象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格管理混亂。
4、便利店屬于較新型經(jīng)營業(yè)態(tài)，其消費(fèi)量相對(duì)較為穩(wěn)定、落地銷售能力較強(qiáng)，一般有其固定的消費(fèi)群體，因此，銷量、結(jié)構(gòu)都較為穩(wěn)定。
5、娛樂服務(wù)場(chǎng)所絕大多數(shù)只是將卷煙產(chǎn)品當(dāng)作其一個(gè)必備服務(wù)項(xiàng)目來看待，并不以煙草制品經(jīng)營為主，但其特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這類業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和相對(duì)固定的銷量。
三、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析
(一)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的困境
西安地區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量(以gdp或gnp為標(biāo)志)、總體消費(fèi)水平、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣等等都是影響和制約煙草商品需求數(shù)量和需求結(jié)構(gòu)的因素。但同時(shí)應(yīng)當(dāng)看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長期存在貨源偏緊的情況，特別是對(duì)于供需比不足50%的緊俏品牌，同時(shí)，西安市場(chǎng)卷煙購入量、品牌結(jié)構(gòu)等都存在較強(qiáng)的行政計(jì)劃性色彩，嚴(yán)重扭曲了真實(shí)的市場(chǎng)需求信號(hào)。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀存在的實(shí)際和量的不確定性，更增加了真實(shí)市場(chǎng)測(cè)量的難度。第三，有效市場(chǎng)調(diào)查的缺失(內(nèi)部的調(diào)查或外部的調(diào)查)，也使得現(xiàn)有數(shù)據(jù)無法滿足對(duì)真實(shí)市場(chǎng)需求量的測(cè)定。因此，在現(xiàn)階段，消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)總量等宏觀因素只能作為最終預(yù)測(cè)需求量的調(diào)整因子。
(二)市場(chǎng)需求的理論分析
絕于上述原因，我們認(rèn)為以下幾個(gè)因素決定著需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度：
1、卷煙總消費(fèi)量指在一定時(shí)期內(nèi)卷煙總的實(shí)際消費(fèi)量。它受人口、經(jīng)濟(jì)等客觀因素影響，在地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等沒有重大變化的情況下，一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)當(dāng)是穩(wěn)定的。
2、總體經(jīng)濟(jì)庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來正常銷售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時(shí)所確定的周轉(zhuǎn)量，它應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)內(nèi)所有卷煙零售戶經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)量的加總。從微觀來看，它決定于某一卷煙零售戶的日常銷量狀況，經(jīng)營資本成本等因素。值得說明的是合理庫存水平和整體卷煙實(shí)際銷量有著非常強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系(關(guān)于這方面研究，這一結(jié)論的得出，可參見中國零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告20xx)，因此，從宏觀視角看，我們可以得出“有什么樣的市場(chǎng)需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟(jì)庫存水平”，這一點(diǎn)可以進(jìn)一步引深為：對(duì)于經(jīng)營規(guī)模、流動(dòng)資金、經(jīng)營方式、經(jīng)營地點(diǎn)等條件趨同的零售戶來說，其經(jīng)濟(jì)庫存水平應(yīng)該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結(jié)論的得出也就給我們提供了一個(gè)平衡將來客戶經(jīng)理上報(bào)合理周轉(zhuǎn)量數(shù)字的參考因子，同時(shí)也說明，合理周轉(zhuǎn)量必須是建立在業(yè)態(tài)分類、分析和“五度”評(píng)價(jià)基礎(chǔ)之上的合理庫存水平預(yù)期。
3、消費(fèi)者預(yù)期是目前影響合理周轉(zhuǎn)量預(yù)測(cè)工作準(zhǔn)確性的重要因素。其經(jīng)濟(jì)學(xué)含義是：從長期看，市場(chǎng)的總需求決定總供給，當(dāng)某一時(shí)點(diǎn)總供給低于總需求時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)自動(dòng)放出需求信號(hào)，刺激供給量的增加已滿足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個(gè)信號(hào)后，會(huì)對(duì)該商品未來走向做出良好預(yù)期，因此，在其自身經(jīng)營利益最大化的驅(qū)使下，每一個(gè)銷售商都想盡可能多的滿足市場(chǎng)需求以獲得收益，(也就是說，大部分經(jīng)營者缺乏自身調(diào)控能力)從而使總供給很快滿足總需求并出現(xiàn)過量供應(yīng)狀況。因此，我們?cè)谧骱侠碇苻D(zhuǎn)量工作時(shí)，必須采取切實(shí)措施有效剔除因消費(fèi)者預(yù)期的`不確定性而導(dǎo)致的泡沫需求。因此，這就要求客戶經(jīng)理必須對(duì)采集到的合理周轉(zhuǎn)量數(shù)據(jù)做出客觀分析，擠掉因消費(fèi)者預(yù)期的不確定性而導(dǎo)致的多余部分需求量。
四、零售客戶預(yù)測(cè)方法選擇
(一)各業(yè)態(tài)預(yù)測(cè)方法綜述：
根據(jù)前述，零售客戶銷量波動(dòng)主要受其周邊消費(fèi)群數(shù)量、零售戶預(yù)期兩個(gè)因素影響：食雜店、社區(qū)便利店(特別是農(nóng)村地區(qū))這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費(fèi)群體相對(duì)固定，零售戶受店面、資金等因素限制，因此歷史銷售數(shù)據(jù)基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實(shí)卷煙需求，故對(duì)這兩類業(yè)態(tài)零售戶的預(yù)測(cè)主要應(yīng)建立在歷史銷售數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上，再結(jié)合對(duì)其個(gè)別品牌需求缺口強(qiáng)度的可信性分析，綜合確定其預(yù)測(cè)值;商場(chǎng)、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對(duì)的消費(fèi)者較為復(fù)雜，主要以流動(dòng)人口消費(fèi)為主，因此，特定的經(jīng)營環(huán)境決定著這兩類業(yè)態(tài)銷量較大，受季節(jié)因素影響明顯，且突發(fā)性銷量波動(dòng)出現(xiàn)的頻率較高，但是，這兩類業(yè)態(tài)客戶自身購、銷、存管理能力較強(qiáng)，大多能做到落地銷售，所以，對(duì)這兩類業(yè)態(tài)客戶的預(yù)測(cè)主要應(yīng)建立在客戶主動(dòng)提交“訂單”的基礎(chǔ)之上，同時(shí)建立與之相配套的應(yīng)急缺貨補(bǔ)給制度和緊缺貨源調(diào)整制度既可;煙酒專營店銷量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷售能力不強(qiáng)，由于這類零售戶流動(dòng)資金較為寬裕，所以歷史銷售數(shù)據(jù)中由零售戶預(yù)期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對(duì)這類客戶首先應(yīng)做好銷量流向調(diào)查、合理庫存調(diào)查兩項(xiàng)工作，同時(shí)結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)分析，綜合確定供應(yīng)量上限，以此來解決這類業(yè)態(tài)客戶的需求預(yù)測(cè)問題;娛樂服務(wù)類客戶大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項(xiàng)目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類客戶較強(qiáng)的落地銷售能力和較為穩(wěn)定、單一的品牌需求數(shù)量和結(jié)構(gòu)，因此，對(duì)這類客戶需求預(yù)測(cè)應(yīng)采取客戶提報(bào)為主，客戶經(jīng)理適當(dāng)調(diào)整地方式完成需求預(yù)測(cè)工作。
(二)預(yù)測(cè)模型的選擇：
有很多種理論上已較為成熟的預(yù)測(cè)模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法、基于序列平穩(wěn)性基礎(chǔ)上的arma模型等)可供我們選擇，用于對(duì)零售客戶的銷量預(yù)測(cè)。但是，前述分析已提到，零售客戶歷史銷量可能包含著不規(guī)則的零售客戶預(yù)期，同時(shí)卻可能沒有反應(yīng)出部分品牌真實(shí)需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認(rèn)為，對(duì)理論假設(shè)要求過高的預(yù)測(cè)模型并不適用于當(dāng)前環(huán)境約束條件下的客戶預(yù)測(cè)工作，鑒于上述分析和煙草消費(fèi)的明顯季節(jié)性特點(diǎn)，筆者認(rèn)為將平均值預(yù)測(cè)思想和季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)思想組合運(yùn)用后建立起的“加權(quán)移動(dòng)平均+季節(jié)指數(shù)模型”較適合于當(dāng)前環(huán)境下的客戶銷量預(yù)測(cè)工作。
這樣就會(huì)得出一組預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，客戶經(jīng)理進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)時(shí)，應(yīng)在這個(gè)數(shù)據(jù)值的基礎(chǔ)上，與零售客戶廣泛溝通，確定最終預(yù)測(cè)值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場(chǎng)逐步規(guī)范，滿足其它對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量要求較高的預(yù)測(cè)模型時(shí)，可適時(shí)作出調(diào)整，應(yīng)用更加精確的預(yù)測(cè)方法。
五、結(jié)論及建議
對(duì)卷煙市場(chǎng)真實(shí)需求的預(yù)測(cè)，重點(diǎn)是對(duì)零售客戶訂單的預(yù)測(cè)，而對(duì)零售客戶作出的“訂單預(yù)測(cè)”，實(shí)質(zhì)上是如何對(duì)不同類別零售客戶購、銷、存系統(tǒng)進(jìn)行管理的問題。由于客戶經(jīng)營水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應(yīng)掌握轄區(qū)內(nèi)不同業(yè)態(tài)零售客戶服務(wù)營銷能力、“購、銷、存”體系管理水平、消費(fèi)群體構(gòu)成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動(dòng)資金等要素，依次劃分預(yù)測(cè)客戶類別，分類使用不同的預(yù)測(cè)方法對(duì)歷史銷量進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)，得出預(yù)測(cè)結(jié)論，從而保證整個(gè)市場(chǎng)卷煙銷量預(yù)測(cè)工作順利完成。
卷煙調(diào)查報(bào)告4
山東省煙臺(tái)煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的18名同志組成調(diào)查組，以農(nóng)村市場(chǎng)為主、城區(qū)市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時(shí)間，采用走訪座談和問卷調(diào)查相結(jié)合的方式，對(duì)煙臺(tái)轄區(qū)12個(gè)縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問題進(jìn)行了卷煙消費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)查。
被調(diào)查的12個(gè)縣(市、區(qū))，包括18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個(gè)自然村，12個(gè)建筑工地，6個(gè)居民小區(qū)，7個(gè)娛樂場(chǎng)所，5個(gè)廠礦企業(yè)。調(diào)查的對(duì)象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營戶、廠礦工人、建筑工人等。
被調(diào)查的3152名男性中，按年齡分類，60歲以上的840人，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人，占35.15%。按居住區(qū)域分類，農(nóng)村村民1531人，占48.57%;城區(qū)居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。
人均年消費(fèi)卷煙7.35條
煙臺(tái)地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區(qū)，海岸線長909公里。20xx年全市總?cè)丝?45.82萬人，其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬人，占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬人，占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的73.75%，65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬人，年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元，人均消費(fèi)支出7479元;農(nóng)民人均純收入4120元，人均生活消費(fèi)支出2494元。
預(yù)計(jì)到20xx年底全年卷煙銷量達(dá)到19萬箱，人均年消費(fèi)卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費(fèi)卷煙10條，較落后的萊陽、海陽、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費(fèi)不足6條。20xx年以來，全市卷煙銷售結(jié)構(gòu)不斷提升，到8月份，一、二類煙比重已達(dá)到總量的14.4%，三類煙比重達(dá)到總量的40.4%，四類煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M(fèi)品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費(fèi)者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主，省內(nèi)外卷煙的銷售比重約為85：15。
卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查的基本情況
被調(diào)查者的吸煙情況
3152名被調(diào)查者中，有2779人吸煙，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。
——吸煙者情況
吸卷煙者吸煙者中有2273人吸卷煙，占被調(diào)查者的72.11%，占吸煙人數(shù)的81.8%。其中，消費(fèi)30元/條左右卷煙的有1542人，占吸卷煙人數(shù)的67.84%;消費(fèi)20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費(fèi)40元/條左右及以上卷煙的有731人，占吸卷煙人數(shù)的32.16%。
吸旱煙或煙絲者吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數(shù)人吸煙絲，占吸煙人數(shù)的18.21%。其中，由于經(jīng)濟(jì)狀況或吸食習(xí)慣由原來吸卷煙改為吸旱煙者為235人，占吸旱煙人數(shù)的46.44%，占吸煙人數(shù)的8.46%;一直吸旱煙者271人，占吸旱煙人數(shù)的53.56%，占吸煙人數(shù)的9.75%。吸旱煙者大多在市場(chǎng)上購買來自東北的旱煙葉(調(diào)查中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民個(gè)人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少，旱煙價(jià)格也翻番，由原來的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。
——不吸煙者情況
被調(diào)查者中，有373人不吸煙，占被調(diào)查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒有吸煙史且一直不吸煙者284人，占被調(diào)查者的9.01%。
——吸低檔煙人群情況
被調(diào)查者中，一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人，占吸卷煙者的51.79%。隨著五類煙的緊缺和四類煙價(jià)位的不斷上升，現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類煙，比過去的10元/條增長一倍。由于低檔煙價(jià)位上升，原吸四、五類低檔煙者，有324名因經(jīng)濟(jì)狀況改吸旱煙或戒煙，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。
目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，占被調(diào)查者的32.39%，比過去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%，比過去比重下降6.81%。
不同區(qū)域人群卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查情況
——城區(qū)市場(chǎng)情況(城區(qū)包括xx市區(qū)xx縣級(jí)市城區(qū))
城區(qū)被調(diào)查者為1285人，占40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調(diào)查了360人、460人和465人，所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區(qū)被調(diào)查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區(qū)被調(diào)查者者的9.6%。
吸煙者情況城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙，占城區(qū)被調(diào)查者的87.55%。在消費(fèi)檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人，占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人，占16.98%。
城區(qū)被調(diào)查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費(fèi)者，按年齡段統(tǒng)計(jì)，40歲以下的有253人，占城區(qū)被調(diào)查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%。
城區(qū)被調(diào)查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費(fèi)者，按年齡段統(tǒng)計(jì)，40歲以下的青年人僅有39人，占城區(qū)被調(diào)查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。
不吸煙者情況在城區(qū)被調(diào)查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區(qū)被調(diào)查者的9.57%，占被調(diào)查不吸煙人數(shù)的32.98%，其中因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來不吸煙者90名，內(nèi)有40歲以下的從來不吸煙者53人。
——農(nóng)村市場(chǎng)情況
農(nóng)村被調(diào)查者為1531人，其中吸煙者1307人，占農(nóng)村被調(diào)查者的85.37%;不吸煙者224人，占農(nóng)村被調(diào)查者的14.63%。
本次農(nóng)村市場(chǎng)被調(diào)查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽、海陽、棲霞3個(gè)縣級(jí)市外出打工者就有27萬人，占3個(gè)縣223萬總?cè)丝诘?2.1%。農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要靠糧田、果園等來源，較有代表性的xx市、xx市、xx市的8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農(nóng)村年收入還不足千元，為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒有結(jié)余，日�；ㄤN依賴青壯年外出打工賺取，家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。
吸煙者情況按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，占農(nóng)村被調(diào)查者的78.34%;40歲以下的有507人，占農(nóng)村被調(diào)查者的21.66%。按吸煙種類分，吸卷煙者為882人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的32.52%，其中因健康、經(jīng)濟(jì)條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農(nóng)村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達(dá)到吸煙人數(shù)的1/3。
農(nóng)村吸卷煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數(shù)的.67.23%。據(jù)調(diào)查得知，由于煙廠調(diào)整結(jié)構(gòu)提升檔次，市場(chǎng)上零售價(jià)格在20元/條左右的四類煙處于緊缺狀態(tài)。因此，農(nóng)村消費(fèi)者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買假煙吸。四類煙的缺乏，一定程度上使農(nóng)村的旱煙市場(chǎng)銷售見旺。
不吸煙者情況224名不吸煙者中，有32人因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來不吸煙的達(dá)177人。
——建筑工地情況
調(diào)查建筑工地12處，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，占建筑工地被調(diào)查者的92.26%;不吸煙者26人，占建筑工地被調(diào)查者的7.74%。
吸煙者情況在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，占7.14%。
不吸煙者情況被調(diào)查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。
卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的基本特征
特征一
對(duì)于低檔煙的需求，農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)。從調(diào)查情況看，20元/條左右的低檔煙消費(fèi)，農(nóng)村占67.23%，高于城區(qū)48個(gè)百分點(diǎn)。
特征二
因低檔煙減少，農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調(diào)查者的近1/10。調(diào)查結(jié)果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費(fèi)者，占被調(diào)查者的7.46%，加上因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調(diào)查者從吸卷煙隊(duì)伍轉(zhuǎn)到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調(diào)查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。
特征三
100元/條以上的省外高檔煙消費(fèi)占xx市場(chǎng)的重要地位。當(dāng)前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略，若按需求供應(yīng)市場(chǎng)，目前的云南煙約占據(jù)煙臺(tái)兩成以上的市場(chǎng)。
特征四
檔次結(jié)構(gòu)的上升，暫不影響卷煙銷量增長。從19xx年以來的卷煙銷量看，每年都有不同程度的增長，而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩(wěn)中有升，其原因：一是隨著人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對(duì)一部分消費(fèi)者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習(xí)慣，被動(dòng)接受拉升結(jié)構(gòu)也是無奈。盡管有戒煙或社會(huì)反煙現(xiàn)象，盡管經(jīng)濟(jì)承受能力決定著消費(fèi)開支，但戒煙的還是少數(shù)，況且確有一批新生的卷煙消費(fèi)者在不斷補(bǔ)充這個(gè)隊(duì)伍。據(jù)調(diào)查，20xx年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬人，其中男生有0.6萬人，男生中約有0.3萬人補(bǔ)充到吸煙隊(duì)伍中來;三是國家局抓規(guī)范經(jīng)營，治理體外循環(huán)工作大見成效，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉(zhuǎn)，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶關(guān)系不斷加強(qiáng)，使市場(chǎng)控制達(dá)到歷史最好水平，促進(jìn)了銷售的穩(wěn)步增長;四是專賣力量不斷加大，市場(chǎng)管理力度不斷加強(qiáng)，在市場(chǎng)大環(huán)境好轉(zhuǎn)的前提下，細(xì)查嚴(yán)打，使渠道外卷煙的流通空間不斷減少，為銷售工作創(chuàng)造了更好的條件。
兩點(diǎn)建議
低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農(nóng)村市場(chǎng)有一定的消費(fèi)量，但是卷煙作為一種特殊商品，不能因市場(chǎng)需求量大而狹隘的去滿足供應(yīng)，要循序漸進(jìn)，逐步拉升結(jié)構(gòu)檔次。
同時(shí)，低檔煙的價(jià)位要保持相對(duì)穩(wěn)定。低檔煙的供應(yīng)量減少了，目前總銷量仍在增加是事實(shí)，但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右，其總銷量仍在增加，但絕不意味著低檔煙的價(jià)位可以持續(xù)地上抬。比重和價(jià)位都應(yīng)把握好一個(gè)度。盲目地拉動(dòng)結(jié)構(gòu)檔次，一味地追求高指標(biāo)是不顧客觀情況，脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”，將對(duì)中國煙草的健康發(fā)展帶來負(fù)面影響。
根據(jù)煙臺(tái)煙草目前的銷售情況和這次市場(chǎng)調(diào)查可以看出，低檔煙的價(jià)位現(xiàn)階段保持在零售價(jià)20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對(duì)農(nóng)村消費(fèi)既可起到導(dǎo)向性的適應(yīng)作用，又可相應(yīng)滿足其需求，不急不躁，有利于循序漸進(jìn)的向中國煙草的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn)。
卷煙調(diào)查報(bào)告5
為了準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫存,把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),了解市場(chǎng)真實(shí)需求,收集客戶對(duì)市局卷煙投放的意見和建議,從而更好地培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌;同時(shí)總結(jié)今年“兩節(jié)”期間縣卷煙銷售市場(chǎng)存在的利與弊,為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn),從而優(yōu)化卷煙銷售市場(chǎng),提高卷煙的銷售水平,以及客戶的盈利水平.山西偏關(guān)縣營銷部按照市局的要求,對(duì)轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查.
一、卷煙銷售分析
1、2月份偏關(guān)縣共銷售1027.792箱,與去年同期相比增長10.15%,其中一、二類煙增長幅度最大,分別銷售78.644箱和5.752箱,同比增長60.18%和358%.三、四類煙的銷量最大,占1、2月份總銷量的近73.4%,分別為213.976箱和540.156箱,同比增加15.82%和12.55%.只有五類煙與去年同期相比有所下降,銷售189.264箱,同比下降13.22%.而條均價(jià)從去年的54.28元/條增加到62.82元/條,增加了15.73%.這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價(jià)來講都為剛剛來臨的20xx年取得了開門紅.
對(duì)偏關(guān)縣所有零售客戶社會(huì)庫存的調(diào)查顯示,2月底社會(huì)庫存共計(jì)80.53箱,其中庫存主要集中在四類煙,共46.35箱,占總庫存量的57.56%.一、二類煙庫存較少,分別為5.54箱和0.26箱,占總庫存的6.8%和0.32%.三類煙庫存15.25箱,占18.94%.五類煙13.13箱,占16.30%.戶均條數(shù)為57.36條.而從各業(yè)態(tài)庫存條數(shù)來看,由于偏關(guān)縣主要以食雜店為主,因此食雜店庫存占了社會(huì)庫存的絕大多數(shù),庫存量為71.99箱,占總庫存的89.40%,其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場(chǎng).
從調(diào)查結(jié)果看,在1、2月份偏關(guān)縣實(shí)現(xiàn)了20xx年的'開門紅,總銷量從20xx年的933.108箱增加到1027.792箱.從銷售卷煙的結(jié)構(gòu)看,主要集中在三、四類煙,與去年同期相比,一、二類煙呈現(xiàn)出較大漲幅,三、四類煙也都增加了10%以上.只有五類煙出現(xiàn)了下降,降低13.22%.出現(xiàn)這一結(jié)果有兩方面的原因:
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長,人民的生活水平也漸漸改善了,消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象.
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌,市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異,同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生.
從社會(huì)庫存看,偏關(guān)縣社會(huì)庫存主要集中在三、四類煙上,占了總庫存的75%以上,造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠.在“兩節(jié)”期間,消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高,對(duì)于年輕消費(fèi)者,大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙,而那些煙齡較大,以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次,因此造成了上述現(xiàn)象.
社會(huì)庫存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”.其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷的品牌,而又加上正逢“兩節(jié)”期間,客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大,造成了大量庫存的產(chǎn)生.而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店,這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主.從銷售數(shù)據(jù)可以看出:轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯,客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶.波幅明顯,卷煙購進(jìn)明顯加大.
二、客戶滿意度調(diào)查
通過調(diào)查,客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意,主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況.
根據(jù)市局要求,客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查,轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%.其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到,送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意.
三、當(dāng)前銷售工作中存在的問題和建議
筆者認(rèn)為,當(dāng)前工作中,銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距.究其原因,主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營.
面對(duì)這些現(xiàn)狀,我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”,加大對(duì)品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn).
結(jié)合本轄區(qū)情況,筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場(chǎng)以及擬投資開工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響,并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的銷售前景做出預(yù)測(cè)與分析.
卷煙調(diào)查報(bào)告6
5月下旬，××市統(tǒng)計(jì)局農(nóng)調(diào)隊(duì)，受平?jīng)鰺煵輰Ｙu局（公司）的委托，在轄區(qū)內(nèi)抽選了819個(gè)卷煙零售樣本客戶，對(duì)卷煙供應(yīng)、價(jià)格策略以及服務(wù)工作的滿意程度組織開展了問卷調(diào)查。
通過對(duì)轄區(qū)內(nèi)被調(diào)查的819份問卷過錄匯總測(cè)算：××煙草分公司零售戶滿意度為91%。其中：對(duì)卷煙供應(yīng)工作滿意度為84%；對(duì)卷煙價(jià)格策略滿意度為94%；對(duì)服務(wù)工作的滿意度為95%。從分縣（區(qū)）看，零售客戶的'滿意程度也不同：崇信96%；華亭93%；崆峒和莊浪都為91%；涇川89%；靈臺(tái)和靜寧都為87%。
根據(jù)調(diào)查：零售客戶對(duì)煙草公司的卷煙供應(yīng)、價(jià)格策略以及服務(wù)工作的滿意程度具體反映在以下四個(gè)方面：
一是服務(wù)態(tài)度熱情。尤其是客戶經(jīng)理拜訪服務(wù)態(tài)度、內(nèi)容全面、頻率高，對(duì)客戶營銷中存在的困難能及時(shí)幫助和解決。
二是電話訂貨方便、準(zhǔn)確，送貨及時(shí)，質(zhì)量可靠，甚至風(fēng)雨無阻。
三是批零差額較高，有效的調(diào)動(dòng)了零售客戶的銷售積極性。
四是執(zhí)法檢查力度大，文明執(zhí)法、規(guī)范執(zhí)法，對(duì)假、私、非卷煙的打擊力度大。
同時(shí)零售客戶對(duì)煙草銷售公司的卷煙供應(yīng)、價(jià)格策略以及服務(wù)工作有以下三個(gè)方面的建議：
一是卷煙供應(yīng)有待更加合理化。在供應(yīng)檔次上要區(qū)別城鄉(xiāng)區(qū)域消費(fèi)水平的限制，農(nóng)村應(yīng)多供應(yīng)低檔卷煙，縣級(jí)城市偏向中、低檔次。崆峒區(qū)、華亭縣可適當(dāng)增加高檔卷煙的供應(yīng)量，才能以最大限度滿足不同區(qū)域消費(fèi)水平的需要，不斷提高零售戶的銷售信心和熱情。
二是繼續(xù)豐富卷煙供應(yīng)品種。尤其增加省外中、低檔卷煙供應(yīng)，拓寬消費(fèi)者的選購空間，提高零售門店的整體銷售水平。
三是繼續(xù)加強(qiáng)打擊假、私、非卷煙的力度，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。強(qiáng)化對(duì)銷售門店專賣零售許可證的檢查，防止和杜絕無證經(jīng)營。
卷煙調(diào)查報(bào)告7
卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
一、基本情況：
襄城煙草局（營銷部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。
二、存在的主要問題：
1、卷煙市場(chǎng)零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。
持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43。
零售戶數(shù)量低，全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人，但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶，僅占總?cè)丝诘?.32。
無證經(jīng)營戶偏高，占總戶數(shù)的22.73，再加上零售戶分布不盡合理等因素，導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足，并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。
2、二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題
客戶經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一�？蛻艚�(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的`服務(wù)。
其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。
其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動(dòng)起來，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。
其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
3、品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足
置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對(duì)大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對(duì)客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。
另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。
三、工作措施：
1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。
2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場(chǎng)所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局（營銷部）已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。
3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營戶，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。
4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。
5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。
6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場(chǎng)，做好每天的工作日志，做好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。
7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。
四、建議
1、組織適銷對(duì)路的產(chǎn)品；
2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；
3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；
4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期六、星期日休息。
五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。
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