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銷售經理培訓教材(年度銷售工作計劃) -計劃
目錄第一章:銷售部門的職能與銷售經理的職責
銷售部門的職能
1.銷售部門在整個營銷過程中的作用
2.銷售部門的職能
3.銷售部門組織類型及特點
4.銷售部門在公司中的位置
銷售經理的職責
1.銷售經理職能
2.銷售經理的責任
3.銷售經理的權限
案例
銷售管理的職能
1.計劃
2.組織
3.領導
4.控制
銷售經理的角色
1.人際關系方面的角色
2.信息方面的角色
3.決策方面的角色
第二章:銷售經理的知識背景
市場營銷
1.市場營銷基本內容體系
2.STP營銷過程
3.市場細分
4.目標市場
5.市場定位
6.營銷觀念
7.營銷相關概念
財務基本知識
1.國內支付結算手段
2.國際結算業(yè)務
3.財務概念
4.銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1.需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經濟基本知識
1.市場的功能
2.需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業(yè)道德
1.營銷道德理論
2.克服道德緘默
3.培養(yǎng)道德價值觀
附:美國營銷協(xié)會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權利和義務
處理組織內的各種關系
第三章:銷售經理的技能
商務活動中的基本準則
1.實事求是
2.信用至上
3.奉公守法
銷售經理的基本技能
1.組織能力
2.交際能力
3.表達能力
4.創(chuàng)造能力
5.應變能力
6.洞察能力
商務技能
1.約見客戶的方式
2.接近客戶的方法
3.吸引客戶注意
4.激發(fā)客戶的購買欲望
言語溝通策略
1.直言
2.委婉
3.模糊
4.反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1.目光
2.衣著
3.體勢
4.聲調
5.禮物
6.時間
7.微笑
談判策略
1.避免爭論
2.避實就虛
3.最后期限
4.以退為進
5.兵不厭詐
6.綿里藏針
管理下屬
1.務實的態(tài)度
2.采取行動
3.坦誠的對話
4.激勵銷售員要言之有物
5.摒棄假困局
6.領導
第四章:市場調研
為什么要進行市場調研
1.市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎
2.市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因
案例
市場調研的內容
案例
案例
市場調研步驟
1.確定市場調研目標
2.確定所需信息資料
3.確定資料搜集方式
4.搜集現(xiàn)成資料
5.設計調查方案
6.組織實地調查
7.進行觀察試驗
8.統(tǒng)計分析結果
9.準備研究報告
市場調研形式
1.實地調查
2.室內調研
a.調研步驟
案例
b.信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調查
1.調查范圍
2.實地調查的對象
3.實地調查方法
問卷設計
1.問卷構成要素
2.問題分類
案例:
客戶調研
1.顧客成份分析
案例:
2.實地調查方案
3.實地觀察方案
廣告媒體調研
1.調研內容
2.廣告媒體組合
3.調研實例(以廣播為例)
競爭對手調研
1.競爭對手基本情況
2.競爭對手市場份額
3.競爭對手經營活動
第五章:銷售計劃
銷售預測
1.為什么要進行銷售預測
2.銷售預測的過程
3.環(huán)境分析
4.市場潛力預測
5.確定目標市場
6.銷售潛力預測
7.銷售預測方法
案例
銷售預算
1.為什么需要預算
2.預算的職責人
3.銷售預算內容
4.銷售預算的過程
5.確定銷售預水平的方法
6.預算控制
年度銷售目標的確定
1.在決定收入目標時,需考慮到的因素
2.決定年度銷售收入目標值的方法種類
3.年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數(shù)
3、銷售定額制定的幾種常用方法
A.順位法
B.評分法
C.構成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1.銷售計劃的架構
2. 銷售計劃的內容
3.年度銷售總額計劃的編制
。矗聞e銷售額計劃的編制
。.月別商品別銷售額計劃的編制
。.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
。罚銷售費用計劃的編制
。福黉N計劃的編制
。梗銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12.制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1.年度計劃控制
2.盈利控制
3.營銷審計
討論問題:
第六章:銷售人員管理
銷售人員的招聘
1.銷售人員的特點
2.選擇與招聘程序
3.招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1.為什么要對銷售員進行培訓
2.銷售員培訓的時機
3.銷售員培訓的內容
4.培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1.銷售日報表的管理
2.時間分配管理
案例
1.優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
2.制定銷售定額和特殊獎勵制度
3.如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設
1.團隊的任務和目標
2.銷售團隊的成員
3.團隊模式
4.團隊的的環(huán)境支持
5.團隊合作
6.發(fā)揮最佳表現(xiàn)
7.創(chuàng)造自我管理團隊
8.創(chuàng)建未來銷售隊伍
9.銷售隊伍筑建
10.中途接管團隊
案例
11.重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1.分析團隊能力
2.有效聯(lián)系
3.召開團隊會議
4.建立團隊人際網
5.重視外圍信息
6.創(chuàng)意性思考
7.處理問題
8.提升團隊表現(xiàn)
9.自我評估領導能力
第七章:客戶管理
銷售過程管理
1.銷售目標實現(xiàn)的關鍵
2.時間管理
3.銷售員過程管理
客戶開發(fā)
1.客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
案例
2.什么是客戶開發(fā)
3.客戶開發(fā)技法
4.面對拒絕
5.邁向成功
客戶管理
1.終生客戶價值
2.客戶經驗
3.客戶經驗對銷售戰(zhàn)略的意義
顧客滿意度
1.顧客滿意程度
2.重視跳槽顧客的意見
3.根據跳槽顧客的意見,改進經營管理
案例
客戶服務
1.作客戶的候選對象
2.了解客戶
3.甘當“第二名”
4.攻心為上的應用
案例
第八章:銷售管理控制
目標管理
1.目標管理的優(yōu)點
2.目標管理的步驟
目標管理的9個步驟(示例)
3.目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1.波特—勞勒激勵模式
2.滿意感與績效的關系
績效考核
1.績效考核的作用
2.績效考核的方法
3.業(yè)績評估的指針
銷售人員的報酬
1.確定報酬水準的依據
2.確定報酬水準
3.報酬制度的類別
4.如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發(fā)
1.能力、成績與考核標準的關系
2.運用標準發(fā)掘能力的方法
3.運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1.績效評價的過程
2.評價者常犯的錯誤
案例
3.評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1.準確性原則
2.完整性原則
3.及時性原則
4.非正式組織策略性運用原則
公司內部溝通渠道
1.正式溝通
2.非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1.發(fā)布指示
2.會議制度
案例
信息溝通的障礙
1.主觀障礙
2.客觀障礙
3.溝通聯(lián)絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1. 妥善處理期望值
2.培養(yǎng)有效的聆聽習慣
3.聽取反饋、給予反饋
4.誠實無欺
5.制怒
6.有創(chuàng)意地正面交鋒
7.果斷決策
8.不必耿耿于懷
垂直溝通
1.垂直溝通應注意的問題
2.銷售經理與營銷副總的信息溝通
3.銷售經理與區(qū)域主管的信息溝通
4.銷售經理與配送中心主管的信息溝通
5.銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
6.銷售經理與銷售人員的信息溝通
7.銷售經理的述職
橫向溝通
1.橫向營銷信息系統(tǒng)
2.銷售部與市場部的信息溝通
3.銷售部與財務部的信息溝通
4.銷售部與產品部的信息溝通
5.銷售部與研發(fā)部的信息溝通
6.銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統(tǒng)
1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展
2.提供正在發(fā)生的資料
3.營銷情報的處理
4.對市場決策的支持
5.營銷情報系統(tǒng)的應用
案例
第十章 產品策略
產品組合
1.營銷組合
2.產品組合的概念
3.產品組合優(yōu)化
產品的五個層次
1.核心利益層
2.實體產品層
3.期望產品層
4.附加產品層
5.潛在產品層
新產品開發(fā)
1.新產品的界定
2.新產品開發(fā)戰(zhàn)略
3.新產品開發(fā)的組織
4.新產品開發(fā)程序
5.新產品的采用與推廣
產品生命周期
1. 產品生命周期
2.產品生命周期營銷策略
品牌策略
1.品牌概述
2.品牌策略決策
3. 品牌延伸策略
4.品牌的統(tǒng)一與延伸
案例
產品包裝策略
1.包裝概述
2.包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1.定價目標
2.確定需求
3.估計成本
4.分析競爭者的產品和價格
5.選擇定價方法
案例
6.選定最終價格
產品基本價格的修訂
1.地區(qū)性定價
2.價格折扣和折讓
3.促銷定價
相關產品的定價
1.產品線定價
2.選購品的定價
3.附帶產品的定價
案例
4.副產品定價
5.組合產品的定價
產品生命周期與價格策略
1.導入期定價
2.成長期定價
3.產品成熟期的價格策略
案例
4.產品衰退期的價格策略
服務的定價
1.服務與有形產品的差異
2.服務定價方法
價格競爭
1.競爭性調價
案例
2.顧客對調價的反應
3.競爭者對調價的反應
4.企業(yè)對競爭者調價的反應
網絡營銷的價格策略
1.競爭定價策略
2.個性化定價策略
3.自動調價、議價策略
4.特有產品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結構
1.分銷渠道概念
2.分銷渠道的結構
3.分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展
1.垂直渠道系統(tǒng)
2.水平式渠道系統(tǒng)
3.多渠道營銷系統(tǒng)
中間商
1.批發(fā)商
2.零售商
分銷渠道的設計與選擇
1.影響分銷渠道選擇的因素
2.評估選擇分銷方案
3.分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1. 實體分配的范圍與目標
2.實體分配的戰(zhàn)略方案
電子分銷
1.什么是電子分銷
2.渠道轉型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1.促銷的涵義及促銷內容
2.促銷的作用
3.促銷組合
廣告
1.廣告的涵義及作用
案例
2.廣告定位
3.廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5.廣告的創(chuàng)意制作
案例
6.廣告費用預算
7.廣告效果評估
8.如何創(chuàng)作高水平的廣告
人員推銷
1.人員推銷的設計
2.人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業(yè)績評估
營業(yè)推廣
1.營業(yè)推廣的種類
2.營業(yè)推廣的特點
3.營業(yè)推廣的實施過程
第十四章 權力營銷和公共關系
權力營銷
1.什么是權力營銷
案例
2.守門人理論
3.行政權力和行政渠道
4.政治人物的影響
案例
公共關系
1.什么是公共關系
2.公共關系的工作程序
案例
3.與顧客的關系
案例
4.與上下游企業(yè)的關系
案例
5.與新聞界的關系
案例
6.危機公關
案例
CI系統(tǒng)
案例
1.企業(yè)標志――CI系統(tǒng)的核心
2.CI系統(tǒng)的組成
3.CIS策劃
4.CI的設計
案例
第十五章 銷售創(chuàng)新
綠色營銷
特色營銷
1.矛盾營銷
2.口碑營銷
3.“一對一”的營銷方式
4.定位營銷
網絡營銷
1.網絡時代的到來
2.網絡營銷的功能
3.營銷網站
4.網絡營銷的特點
案例
數(shù)據庫營銷
1.什么是數(shù)據庫營銷
2.數(shù)據庫營銷的特征
3.數(shù)據庫營銷的發(fā)展
4.數(shù)據庫營銷的競爭優(yōu)勢
5.網絡資料營銷
營銷組合創(chuàng)新
1.消費者策略
2.成本策略
3.方便性策略
4.溝通策略
新經濟時代的銷售經理
1.新經濟時代的到來
2.新經濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)
3.營銷手段的創(chuàng)新
4.營銷產品的創(chuàng)新
5.新經濟時代的營銷創(chuàng)新的特征
6.新經濟時代對銷售經理的要求
是一家方便面企業(yè)的銷售經理,自他擔任該職務3年以來,每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”,他的銷售計劃不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領效果,那么,李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
一、市場分析,
銷售經理培訓教材(年度銷售工作計劃)
,計劃
《銷售經理培訓教材(年度銷售工作計劃)》(http://www.shangyepx.com)。年度銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經理充分結合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,李經理根據企業(yè)方便面產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品):B(平價、微利上量產品):C(低價:戰(zhàn)略性炮灰產品)=2:3:1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使李經理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業(yè)的運作形勢,結合自己多年的市場運做經驗,制定了如下的營銷策略:1、產品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略,高質、高價,產品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略,細節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉”的思路下,在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
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