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關(guān)于銷售方案
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,時(shí)常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作,方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作,一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎?下面是小編幫大家整理的關(guān)于銷售方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。
關(guān)于銷售方案1
一、建立組織明確觀念:
1.公司名稱:南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況:南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00X年,經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園,占地面積近1萬平米,是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3.公司營銷觀念:靠“誠實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念,成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4.公司宗旨:銳意進(jìn)取,開拓創(chuàng)新,竭誠服務(wù),讓每一個(gè)顧客滿意!
5.公司目標(biāo):
發(fā)展目標(biāo):樹立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化,打造品牌價(jià)值,實(shí)現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn);
價(jià)值目標(biāo):將企業(yè)內(nèi)部價(jià)值觀傳遞給每一位員工與顧客,使之成為品 牌形象的'天然代言人;
團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范,對內(nèi)平等,對外開放。
事業(yè)共享:事業(yè)與員工、顧客共進(jìn),成績與員工、顧客共享。
二:市場探查與分析:
南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家,分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰尽⒋汗葟V告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷,無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家,其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家,設(shè)備制造類30家,食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷,其成本支出無奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站,使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會有更大的發(fā)展,南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時(shí),印刷事業(yè),特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。
三:市場定位:
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機(jī)一臺、如郛對開雙面單色印刷機(jī)一臺、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺、戴式刀一臺、申威達(dá)切紙機(jī)一臺、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃:
市場是不停變化當(dāng)中,企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟,不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場,并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置?梢詫N售劃分為兩個(gè)區(qū)域,一區(qū)域?yàn)殚_發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì),二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷售經(jīng)理,2~~3名銷售代表。同時(shí)銷售部增加文員1名,為銷售人員提供后勤保障、同時(shí)對銷售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總,并起監(jiān)督。
關(guān)于銷售方案2
一. 銷售部現(xiàn)狀
1.銷售部的每位員工職責(zé)不明,責(zé)任不清,沒有具體的約束制度,全憑自覺與老板口頭催促,互相攀比、埋怨,做多做少都會平均分到提成工資,這種情況人員越多矛盾就會越明顯。嚴(yán)重制約銷售隊(duì)伍的工作效率,也無法擴(kuò)大隊(duì)伍,不符合公司長期發(fā)展的目標(biāo),更不符合正規(guī)公司的銷售模式,F(xiàn)在內(nèi)部矛盾已經(jīng)很突出。
2.欠款太多,8個(gè)月以上欠款有140余萬。截止到現(xiàn)在總欠款應(yīng)該在300萬左右。資金周期太長,占用成本太高,嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。舉例說明:8個(gè)月以上的140萬平均欠款在1年以上,如果能在1年前收回100萬注入公司,則這100萬的效益按20%利潤計(jì)算,一個(gè)資金周期4個(gè)月會創(chuàng)造20萬的利潤,一年則有60萬的利潤,也可以這樣說,收不回這100萬,我們一年的損失就是60萬,需從銀行貸款100萬的話,則利息大約要付12萬,也就是說資金占用成本就是12萬,再加上效益損失60萬,一年以上的長期欠款讓我們損失了大約72萬。
3.新產(chǎn)品沒有完善的銷售策略,銷售難度大,沒有近期目標(biāo)。
二. 改革方案
1. 鑒于以上第一條,徐、薛、程、劉分為兩個(gè)工作組,每組兩人。整理公司現(xiàn)有網(wǎng)站,把各種信息渠道平均分給兩個(gè)工作組。對兩個(gè)工作組分別考核業(yè)績,每個(gè)工作組的兩人提取工作組績效工資。
2. 制定強(qiáng)制回款制度,把回款進(jìn)一步納入工資考核,對有超期欠款的工作組實(shí)行罰息政策,以使責(zé)任人高度重視回款。例如:對超期2個(gè)月以上的欠款額對工作組實(shí)行每月罰息2‰,資金周期是衡量一個(gè)公司效率的重要指標(biāo),完全不能忽視。
3. 新產(chǎn)品(包括修剪機(jī))制定鼓勵(lì)政策,把新產(chǎn)品的.考核與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開來,制定獎勵(lì)政策以調(diào)動積極性。例如:每銷售一臺清淤機(jī)獎勵(lì)工作組1000元,這將會大大提高銷售人員的積極性,主動性。現(xiàn)金獎勵(lì)完全不會影響公司利益,銷售員的積極性完全可以對產(chǎn)品高賣1000元,單價(jià)提高1000元很容易,最重要的是會增加銷售數(shù)量。這樣公司與銷售員都可以得到很好的利益,何樂而不為。況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的,靈活的,每月、每個(gè)季度都可以調(diào)整,這在公司里叫過程考核。
4.適當(dāng)增加過程性考核,銷售部每人每天上報(bào)銷售科長客戶信息登記表,每個(gè)月不少于24次,少一次扣工資10元。每周上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度表,少一次扣工資20元。銷售科長每周上報(bào)總經(jīng)理銷售科的項(xiàng)目進(jìn)度表與銷售任務(wù)分解表,
每少一次扣工資50元。每月財(cái)務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及銷售科長向財(cái)務(wù)通報(bào)過程考核情況。
這樣每個(gè)銷售人員的工資組成為:基本工資+工作組當(dāng)月回款額×6‰/2+新產(chǎn)品銷售獎勵(lì)-當(dāng)月回款罰息-過程罰金。
關(guān)于銷售方案3
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。
二、【本政策適用期限】
三、【工資構(gòu)成】
1. 工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營銷中心薪資體系,銷售部員工級(1400—1800元); 2. 該薪資構(gòu)成比例為:崗位工資占50%,職能獎勵(lì)工資占10%,效能獎勵(lì)工資占40%;
3. 總收入=崗位工資+職能獎勵(lì)工資+效能獎勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績提成+其他獎勵(lì)與補(bǔ)貼;
4. 崗位工資700—900元,與考勤相關(guān)聯(lián),不參與績效;
5. 職能工資140—180元,與專業(yè)能力和發(fā)生過程相關(guān)聯(lián),參與績效,績效分?jǐn)?shù)100分;(詳見附件一)
6. 效能工資560—720元,與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián),參與績效,績效分?jǐn)?shù)100分;
7. 個(gè)人業(yè)績提成,超過基礎(chǔ)銷售額部分的提成,不參與績效;
四、【基本量及銷售提成率】
1. 個(gè)人業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn):
(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) (完成銷售額 1.4萬元—1.8萬元) (2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬元—3萬元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額 4萬元以上,具體由自己制定)。 2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖):
例如:銷售人員2月底做出3月份的銷售計(jì)劃,計(jì)劃完成第一挑戰(zhàn)值,并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬元,完成了計(jì)劃額的84%,則視為完成計(jì)劃任務(wù),業(yè)績提成按照上圖所示按5%提成。如沒有做出計(jì)劃,則按照4.5%提成。
五.(1)【職能獎勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
職能獎勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分,實(shí)得職能獎勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎勵(lì)工資×實(shí)得職能獎勵(lì)分÷100
(2)【效能獎勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)】
效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分,實(shí)得效能獎勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎勵(lì)工資× 實(shí)得效能獎勵(lì)分÷100
(3)【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】
話費(fèi)補(bǔ)貼:按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行; 交通補(bǔ)貼:50元/月。
六.【考核紀(jì)律】
(1) 客戶管理記錄表中信息不能做假,第一次做假時(shí),警告并罰款100元;
第二次做假時(shí),處分并罰款200元;第三次做假時(shí),自動離職并罰款500元。
(2) 不能與客戶串通做出對公司不利的事,第一次發(fā)生此類事件時(shí),警告
并罰款100元;第二次發(fā)生此類事件時(shí),處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類事件時(shí),自動離職并罰款500元;若情節(jié)嚴(yán)重時(shí),則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元,甚至送司法機(jī)關(guān)處理。 (3) 不能泄露公司的商業(yè)秘密,泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七.【晉升】
當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷售量均超過基本任務(wù)量的.120%時(shí),部門經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級的資格,如果其它條件達(dá)到上一個(gè)職級標(biāo)準(zhǔn),次月立即晉升一個(gè)子職級。
附件一
上海好施實(shí)業(yè)有限公司華北營銷中心 市場銷售部員工職能績效考核表
被考核人 部門 年 月 日
關(guān)于銷售方案4
一、 目的:以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則;以銷售業(yè)績和能力來拉升收入水平,充分調(diào)動銷售積極性,創(chuàng)造更大業(yè)績,共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。
二、實(shí)施:
1、銷售人員入職后,可參照銷售部6個(gè)級別制定個(gè)人晉升規(guī)劃;銷售人員的工作能力、態(tài)度對應(yīng)銷售級別;銷售級別對應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績效工資。如考核、業(yè)績突出者,可提前或破格晉級。如考核、業(yè)績連續(xù)三個(gè)月不合格,做降一級處理或自動離職。 2、1-4等級參照銷售員考核細(xì)則,由銷售經(jīng)理對1-4等級組員進(jìn)行月度考核。5-6等級參照銷售管理層考核細(xì)則,由銷售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對銷售經(jīng)理(第5級別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對銷售總監(jiān)(第6等級)進(jìn)行季度考核。
三、管理標(biāo)準(zhǔn):
1、公司將會在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量,銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù),并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核。
2、銷售人員行為考核:
(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
(2)履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差(出差申請表見附件表2):銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請報(bào)告》,明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的,并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的,績效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報(bào)告(拜訪客戶,完成任務(wù)),也可組織開會交流出差心得。
四、銷售部人員級別分類(共6級)
1、實(shí)習(xí)銷售:(一般為入職2個(gè)月,主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識及銷售技巧為主)。熱愛銷售、能主動學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識,能吃苦。能獨(dú)立主動收集、分析客戶。
2、初級銷售:(一般為入職第3-6個(gè)月),熟悉產(chǎn)品知識、銷售知識,溝通能力強(qiáng),能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績。
3、合格銷售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)能力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬元銷售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)能力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬元銷售任務(wù)。
5、銷售經(jīng)理:具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的.能力,對業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積極開拓市場渠道,能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo),團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬以上。
6、銷售總監(jiān):精通營銷流程、營銷知識。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)?茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營銷計(jì)劃,帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額1400萬以上。
五、銷售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級由底薪、崗位工資、績效工資、提成構(gòu)成):
1、底薪:根據(jù)勞動法按21.75天計(jì)算,按照實(shí)際出勤計(jì)算;
2、崗位工資:(a)根據(jù)銷售個(gè)人情況制定如:專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素,在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業(yè)學(xué)歷+200;本科本專業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊情況商議而定。(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對應(yīng)折扣拿崗位工資,最低為0,最高為100%。
銷售員未達(dá)到個(gè)人凈銷售任務(wù)的70%,只有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績效工資;崗位工資及績效工資發(fā)放
標(biāo)準(zhǔn)見表一《銷售等級任務(wù)表》;
3、績效工資:(a)銷售員按照1-4級別考核,銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級別考核;(b)上季度回款率<60%,下季度績效工資減半發(fā)放,回款后全額發(fā)放。(4、提成:(a)銷售利潤=(銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)_(1~26%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤)(b)個(gè)人凈銷售任務(wù)指:實(shí)際產(chǎn)品銷售額(扣除客戶commission) 4、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況,完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的,發(fā)放績效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成,但年度完成整年銷售任務(wù),公司在年底一次性補(bǔ)足績效工資。
表一《銷售等級任務(wù)表》
六、提成結(jié)算方式:
1、20xx銷售目標(biāo),全年20xx萬。
建議分配(銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際情況,制定全年分配比例,完成年銷售目標(biāo)1000萬/組):
2、提成計(jì)算產(chǎn)品:
(1)、對專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人必須制定產(chǎn)品小冊子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長期不開拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場者,公司和銷售主管商議,可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。
3、結(jié)算方式:隔月由財(cái)務(wù)部核算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后,銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日
期3個(gè)月后的回款,銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。
(1)、銀行利息=當(dāng)年銀行利率_實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個(gè)月開始計(jì)算利息)
(2)、列出回款期長的客戶清單:銷售提供名單,財(cái)務(wù)核對,如回款周期長的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。 4、計(jì)算方式:
銷售提成=(銷售價(jià)格-PO價(jià)格-銷售成本(含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)_提成比例(20~25%);
(1)、公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購、市場商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤30%公攤部分 (2)、100%完成銷售目標(biāo),提成比例為25%;70%完成銷售目標(biāo),提成比例為20%。 5、發(fā)放方式:
(1)、每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。
(2)、個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司,不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵(lì)制度:
為了活躍銷售員的競爭氛圍,提高銷售積極營銷,創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)五種激勵(lì)方法:
1、月銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍,出獎狀貼公司喜報(bào)欄;給予300元獎勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
2、季度銷售冠軍獎,每季度從銷售人員中評選出一名銷售冠軍,出獎狀貼公司喜報(bào)欄;給予800元獎勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
3、年度銷售冠軍獎,每月從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍,出獎狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎勵(lì)(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(200萬/季度)的15%,獲優(yōu)秀經(jīng)理獎,出獎狀貼公司喜報(bào)欄;給予20xx元獎勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(400萬/季度)的20%,獲優(yōu)秀管理精英獎,出獎狀貼公司喜報(bào)欄;給予5000元獎勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
注:以上銷售激勵(lì)獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放,(如未工作到年底,獎金不予發(fā)放)
八、 實(shí)施時(shí)間:
本制度自20xx年3月30日起開始實(shí)施。
銷售部員工 于 年 月 日入職,熟知公司上述《銷售部管理制度》。確認(rèn)簽字:
關(guān)于銷售方案5
(一)、現(xiàn)行渠道存在的問題
1、大部分區(qū)域整體渠道(含商業(yè)、終端)利潤比較低,渠道積極性受到影響。
2、對經(jīng)銷商沒有明確定義,經(jīng)銷商比較小而散,并且由于流通經(jīng)銷商的存在并占有較大比例,導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂,而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷售,采用終端進(jìn)貨返利的政策,進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性,經(jīng)銷商協(xié)議比較單純,返利政策與銷售量和返款掛鉤,忽略了銷售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷的約束,部分區(qū)域的營銷人員濫用資源,貼補(bǔ)銷售,沒有明確的獎懲政策,致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對單一產(chǎn)品充足的資源投入,包括日益增長的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用,導(dǎo)致價(jià)格對競爭產(chǎn)品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確,終端沒有統(tǒng)一的零售價(jià),價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng),終端價(jià)格競爭比拼,無法確保渠道,尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤。
(二)、建立渠道目標(biāo)
1、從終端用戶來講,王老吉分銷渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購買信息、便利的購買過程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的角度來講,目前我國的飲料市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,經(jīng)銷商不再是廠家擺布的一顆棋子,廠家應(yīng)該從長遠(yuǎn)的利益考慮,應(yīng)和經(jīng)銷商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系,通過這種關(guān)系能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低系統(tǒng)的成本,增加雙方的利潤空間。
(三)、確定渠道的長度和寬度
確定渠道的長度需要考慮的一個(gè)重要的問題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來說,便利品通常采用長而寬的渠道,特殊品采用短而窄的渠道。現(xiàn)階段,王老吉的分銷渠道主要以長而寬的渠道為主,原因有:
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的產(chǎn)品,采用長而寬的渠道有助于產(chǎn)品的廣泛分銷。通過經(jīng)銷商的橋梁,使產(chǎn)品更好的與消費(fèi)者相連,從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求,也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn),更能使產(chǎn)品廣泛的分銷,鞏固已有的目標(biāo)市場,擴(kuò)大新的市場。
2、長渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源,緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的.不足。
3、間接促銷。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家,而一位經(jīng)銷商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品,中間商對不同產(chǎn)品的介紹和宣傳,對產(chǎn)品的影響甚大。所以,生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作,就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,并從中間商那里及時(shí)獲取市場信息。
(四)、渠道模式的選擇
1、采取總經(jīng)銷制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家分銷商,如批發(fā)分銷商、餐飲分銷商、便利店分銷商、夜場分銷商、商場分銷商、綜合分銷商等。這種營銷模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系,也保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤,提高銷售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn),如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題就可能會導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天,這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小,而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長期的巨額利潤之間做出選擇的話廠家一定會選擇后者。
2、混合分銷渠道的模式。在銷售渠道上,王老吉大膽創(chuàng)新,開辟銷售渠道的藍(lán)海。王老吉在開辟銷售渠道時(shí),尋求新的突破口,不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場超市,還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場所。在一些地區(qū),王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”,提供嘗品,搞公關(guān)營銷,拓展自己的銷售市場空間。
3、特殊的分銷渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車站、列車、飛機(jī)等特殊銷售通路建立合作關(guān)系,利用促銷、無孔不入的終端宣傳或其他手段,使王老吉的曝光頻率增加,刺激消費(fèi)者,方便直接進(jìn)入銷售終端,與消費(fèi)者面對面的接觸。
(五)、如何選擇渠道成員
如果王老吉廠家不是采用直銷的方式,那么就必然會涉及到渠道成員的選擇問題。由于王老吉的分銷渠道比較大,其他零售、KA賣場等的選擇主要依靠經(jīng)銷商,所以下面主要討論對經(jīng)銷商的選擇,對經(jīng)銷商的選擇步驟如下:
1、訪談。通過這一步了解經(jīng)銷商的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù),了解的內(nèi)容包括產(chǎn)品、價(jià)格、市場、客戶、競爭、銷售、經(jīng)營狀況、廣告和促銷活動、銷售導(dǎo)向和書面協(xié)議等。
2、渠道評價(jià)。在經(jīng)過訪談之后,可以根據(jù)經(jīng)銷商的回答來評估經(jīng)銷商。評估的標(biāo)準(zhǔn)包括:
①、向生產(chǎn)商提供足夠的市場信息
②、銷售服務(wù)人員的素質(zhì)
③、是否能有效地推銷和促銷
④、購買生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線的意向度
⑤、提供充分的地域覆蓋能力
⑥、各地理區(qū)域的市場份額的分配
⑦、維持足夠存貨的資金能力
、、在市場上的道德聲譽(yù)
⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
⑩、對產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外,還要考慮企業(yè)的產(chǎn)品線和競爭者的產(chǎn)品線對經(jīng)銷商的重要性,經(jīng)銷商的倉儲設(shè)施,市場增長的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷商是綜合財(cái)務(wù)能力。
3、綜合分析
、佟(dāng)銷售額在不同的層次上時(shí),經(jīng)銷成本和直銷成本也是不同的,廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷售量以及銷售額,在這個(gè)銷售額層次上再計(jì)算分銷和直銷的成本,進(jìn)而做出選擇。
②、確定經(jīng)銷商對銷售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面:一是經(jīng)銷商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度,二是替代性產(chǎn)品的銷售,三是在特定目標(biāo)市場上的全部銷售額。
(六)、分銷渠道的任務(wù)
1、營銷
、佟⒁延挟a(chǎn)品的市場推廣
、凇⑾蜃罱K用戶促銷
、邸⒔⒘闶鄞黉N
、堋r(jià)格談判與銷售形式的確定
2、渠道支持
①、市場調(diào)研
②、區(qū)域市場信息共享
③、向顧客提供市場信息
④、選擇和激勵(lì)經(jīng)銷商
⑤、培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工
3、物流
、佟⒋尕
、凇⒂唵翁幚
、、產(chǎn)品運(yùn)輸和顧客報(bào)單
、堋螕(jù)處理
4、售后服務(wù)
①、建立客服平臺
②、調(diào)整產(chǎn)品以滿足顧客需要
③、處理退貨
④、處理取消
(七)、具體實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫,例如做一些公益廣告和公益事業(yè),使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門為經(jīng)銷商提供方便。
3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管,培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣,充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷量損失。
4、安排專業(yè)營銷人員進(jìn)行市場調(diào)查和收集各店面的銷售量和評估市場影響力。
5、渠道分級,細(xì)分營銷。結(jié)合店面產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)與市場占有量的評估,可以為每個(gè)渠道店面確定級別,并且根據(jù)不同的店面級別給予相應(yīng)的市場支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷活動支持、提供培訓(xùn),銷售獎勵(lì)等活動。通過有效的市場支持,加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系,有效提高了渠道忠誠度,防止了競爭對手的滲透,提高了終端渠道銷售額。
6、針對零售終端銷售人員的銷售獎勵(lì)活動。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動,可以建立一個(gè)互動平臺,通過渠道店面俱樂部的形式,通過銷售積分獎勵(lì)等方式,促進(jìn)渠道的銷售,以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺,首先是建立店面俱樂部網(wǎng)站,將公司的渠道促銷信息和獎勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上,供人查閱。同時(shí),讓市場促銷人員來推動店面人員上網(wǎng)注冊個(gè)人信息,以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫中的個(gè)人信息。建立銷售獎勵(lì)機(jī)制之后,越來越多的店面銷售人員開始通過網(wǎng)絡(luò)傳遞銷售量信息,有效的促進(jìn)了他們的銷售積極性。
7、新促銷渠道建設(shè):社區(qū)深度促銷、集市促銷等;并充分考慮銷售氛圍對銷量的影響,進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營造銷售氛圍。
8、加強(qiáng)終端建設(shè),考慮建設(shè)理貨部門,圍繞“經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營銷、日常促銷、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷,幫助他提升品牌,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),利益共沾等。
關(guān)于銷售方案6
20xx年的個(gè)金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲蓄、個(gè)貸、三方存管等考核重點(diǎn),在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下,區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開個(gè)金條線上的營銷工作,做出我們除個(gè)貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來,我們總的工作思路主要有五點(diǎn):
1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路,發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個(gè)人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源,實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的客戶資源共享,帶動個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、加強(qiáng)營業(yè)部、大堂、個(gè)金科的團(tuán)隊(duì)協(xié)作,發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢,強(qiáng)化主動營銷的觀念,提升柜面營銷能力,上下形成合力,促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。
3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗(yàn),與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等單位的合作,建立起牢固的合作關(guān)系。
4、立足區(qū)域,利用多種渠道,加強(qiáng)對我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)梦倚械碾娮语@示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段,全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種,提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。
5、我認(rèn)為這是最主要的一個(gè)方面,就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營銷意識,并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動,我們每一個(gè)人都象整個(gè)機(jī)械裝置中的一個(gè)齒輪,哪個(gè)部件出了故障就可能會影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。
下面我分六個(gè)方面對各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的具體計(jì)劃和措施作一個(gè)匯報(bào)。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個(gè)貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個(gè)最最重要的一個(gè)方面,我在下面相應(yīng)的各項(xiàng)具體工作中會有所說明,對這一項(xiàng)工作就不再單列出來向大家匯報(bào)了。
1、個(gè)貸業(yè)務(wù):
這項(xiàng)業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下,取得了一定的成績,其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。
在20xx年,我們認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展,盡管在09年設(shè)想以個(gè)貸業(yè)務(wù)帶動的其他個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn),但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約,成效還不是太大,今年,我們準(zhǔn)備個(gè)貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項(xiàng)個(gè)金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做,對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重:高端——著重開拓以存抵貸,代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對牛談琴了,而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。
今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的增長,由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響,我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長,事實(shí)上國務(wù)院也出臺了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施,整體上來講,在消費(fèi)領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機(jī)遇,比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。
在今年,住房政策備受受關(guān)注,政府鼓勵(lì)改善型住房需求,輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點(diǎn)。但是,政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定,將難以出現(xiàn)去年房價(jià)與銷量一哄而上的局面。我們今年的個(gè)貸還款壓力將會很大,這個(gè)問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。
近期有許多個(gè)貸 客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款,去年新發(fā)放的一些個(gè)貸,有的客戶是由于有年終分紅,有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收,還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響,紛紛要求部分提前還款。所以,我們認(rèn)為:今年的個(gè)貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上,繼續(xù)加強(qiáng)與各開發(fā)公司和售樓處的合作,另外還要有針對性地開辟1-2個(gè)新的樓盤,同時(shí)加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。
2、三方存管工作方面:
對于三存管工作,我個(gè)人認(rèn)為,去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣,但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶,我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上,取得儲蓄與理財(cái)客戶資源,更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展,因?yàn)槿酱婀苓@項(xiàng)業(yè)務(wù)是一個(gè)需要經(jīng)年累月去營造的工程,今年的任務(wù)完成了,明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上,要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感,借以聚集投資人氣,帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。
證券公司在我行駐點(diǎn)二個(gè)禮拜下來,前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些,但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)酱婀芄ぷ鞯拈_展的成效并不會是很大,真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前,我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討,我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的,就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群,增加有效戶的含金量,利用雙方的資源取得雙贏,但是沒有一個(gè)有效的載體,要想達(dá)到這種目的是非常困難的,因?yàn)槲覀兊牡乩砦恢檬紫染椭萍s了我們與證券公司和股民的合作,開戶轉(zhuǎn)戶不便。
現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見:一個(gè)是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶,這個(gè)沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶,又要有一定量的人氣來聚集,我們準(zhǔn)備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財(cái)投資沙龍的`方式來發(fā)掘新股民,擴(kuò)大我行三方存管客戶的開戶量,具體方式在近期內(nèi)定下來,力求能取得一定的效果。視情況,我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。
3、代發(fā)工資方面:
對于代發(fā)工資,我們的打算是這樣的,也是要立足區(qū)域,首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個(gè)梳理,列出清單來。對于目標(biāo)企業(yè),騰出一些時(shí)間與精力分別與他們溝通,事實(shí)上這項(xiàng)工作,我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了,節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過這個(gè)業(yè)務(wù),他們擁有100多員工,又是在本地區(qū),對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多,但是與他們有合作基礎(chǔ),應(yīng)該不是十分為難的事,就通過這種方式我們可以積少成多,這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家,以后這項(xiàng)業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利。
4、信用卡工作方面:
這項(xiàng)工作,我覺得還是要群策群力,畢竟眾人拾柴火焰高,貸記卡的發(fā)行,是需要一個(gè)單位共同努力才能完成的一項(xiàng)工作,一個(gè)人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢,主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面,我們要充分挖掘信貸資源,在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道,象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項(xiàng)任務(wù)。但是要把握好親訪親簽,注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。
5、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面:
我把這三項(xiàng)工作合并在一起,主要是我認(rèn)為,這幾項(xiàng)工作是有二個(gè)共同點(diǎn)的:
一是都要利用多種渠道多作宣傳,強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn)。對客戶要曉之以利,利益的利,畢竟個(gè)人銀行客戶是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。
二是要加強(qiáng)柜面等一線營銷的力度,通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵(lì)到人的做法,作為我們個(gè)金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托,加強(qiáng)對貴賓客戶信息的搜集工作,不斷完善貴賓客戶資料,加強(qiáng)對存量個(gè)人中高端客戶在基金定投方面的營銷,廣泛宣傳我行代銷基金、保險(xiǎn)與相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的理念,提升我行代銷基金、保險(xiǎn)及其理財(cái)產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效,但是我們認(rèn)為,要做好這幾項(xiàng)工作,首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在,不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。
前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時(shí),也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后,銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷,是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。
6、理財(cái)業(yè)務(wù)方面:
我還是覺得這是一項(xiàng)令我們覺得很是頭痛的事情,有句話叫酒香不怕巷子深,我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香,這條巷子倒是蠻深的,這句話怎么講呢,我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功,營銷的方式和手段固然重要,但是你沒有一個(gè)好的產(chǎn)品,你有再好的手段也是沒有用的。
沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷,總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,為客戶提供個(gè)性化的能真正為客戶帶來收益與實(shí)惠的產(chǎn)品,當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的,在10年的理財(cái)產(chǎn)品銷售中,我們還是要配合上級行的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售,促進(jìn)貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。 上面是我們對10年度個(gè)人業(yè)務(wù)工作的一些想法,當(dāng)然計(jì)劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作,還是需要實(shí)際工作中的檢驗(yàn)及需要做相應(yīng)的調(diào)整。
關(guān)于銷售方案7
一、招聘目的及意義
愛家衛(wèi)浴有限公司20xx年銷售額為20億,20xx年,本公司計(jì)劃銷售額增長25-30%,市場占有率提高3-5%,利潤提升到10-12%。
所以為配合公司的年度銷售額的提升,且公司20xx年銷售人員流失一定人數(shù),公司將通過合理和高效的招聘程序,引進(jìn)一批具有專業(yè)知識技能的優(yōu)秀人才,充實(shí)公司銷售崗位的人才隊(duì)伍,提高公司人員的綜合素質(zhì),構(gòu)建企業(yè)人才隊(duì),為今后公司的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液、儲備熱力資源。
二、人力資源規(guī)劃
招聘崗位:銷售代表 面向?qū)I(yè):營銷專業(yè)為主,其他相關(guān)專業(yè)也可 招聘人數(shù):80人招聘區(qū)域:面向全國 學(xué)歷要求:大;蛞陨
三、招聘計(jì)劃及相關(guān)人員的工作內(nèi)容1 招聘
三、招聘實(shí)施階段
一、招聘實(shí)施階段
(一)銷售人員的勝任力模型
銷售人員崗位說明書
(二)初試階段:職業(yè)筆試測試加初試面試
筆試測試的方法,通過對工作、生活、價(jià)值觀等方面的問題測試性格;在職業(yè)心理中,性格影響著一個(gè)人對職業(yè)的適應(yīng)性,一定的 性格適于從事一定的職業(yè);同時(shí),不同的職業(yè)對人有不同的性格 要求。
因此,在考慮或選擇進(jìn),不公要考慮自己的職業(yè)興趣,還 要考慮自己的職業(yè)
性格特點(diǎn)。
面試題目設(shè)計(jì):
1、請簡述一個(gè)你成功的.銷售案例和一個(gè)失敗的案例,請舉例說明,并說明你成功和失敗的原因。
2、請說明自己身上所具備的優(yōu)點(diǎn),請舉個(gè)相關(guān)例子說明一下。
3、你認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)? 4、你認(rèn)為談成一筆生意最關(guān)鍵的要素是什么? 5、你認(rèn)為顧客往往會出于什么心里拒絕我們。
6、在銷售過程中遇到過最尷尬的事情是什么?描述一下。
7、你是如何面對壓力,又是如何分解的,如果你入公司兩個(gè)月仍然沒有銷售業(yè)績,你會怎么辦?
8、你為什么選擇銷售工作,銷售會給你的是什么?
(三)復(fù)試階段:無領(lǐng)導(dǎo)小組方式
1、選拔方式:無領(lǐng)導(dǎo)小組面試。
其是一種采用情景模 擬的方式對考生進(jìn)行的集體面試的面試考察方式,考官可以通過 考生在給定情景下的應(yīng)對危機(jī)、處理緊急事件以及與他人合作的 狀況來判斷該考生是否符合崗位需要,近幾年來無領(lǐng)導(dǎo)小組面試法得到越來越多單位的認(rèn)可。
2、選拔方式的目的
討論作為一種有效的測評工具,能測試出筆試和單一面試所不能檢測出的能力或者質(zhì);能觀察到考生之間的相互作用;能依據(jù)考生的行為特征來對其進(jìn)行更加全面、合理的評價(jià);能夠涉及到考生的多種能力要素和個(gè)性特質(zhì);能使考生在相對無意之中暴露自己各個(gè)方面的特 點(diǎn),因此預(yù)測真實(shí)團(tuán)隊(duì)中的行為有很高的效度正符合銷售人員選拔的方式。
3、無領(lǐng)導(dǎo)小組評分要素及權(quán)重言談舉止得體(5%);
發(fā)言主動生動(15%);論點(diǎn)準(zhǔn)確(15%);綜合分析與論證說理能力 (15%);提綱挈領(lǐng)(20%);組織、領(lǐng)導(dǎo)能力(30%)。
(四)錄用階段
非結(jié)構(gòu)化面試1、選拔方式:非結(jié)構(gòu)化面試就是沒有既定的 模式、框架和程序,主考官可以“隨意”向被測者提出問題,而 對被測者來說也無固定答題標(biāo)準(zhǔn)的面試形式。
2、對面試官的標(biāo)
準(zhǔn) 三年以上管理工作經(jīng)驗(yàn);能獨(dú)立定制客戶方案,并積極尋求讓 客戶滿意的策略;良好的團(tuán)隊(duì)合作精神,優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào) 能力,極強(qiáng)的解決問題的能力;工作主動性強(qiáng),思維敏捷,有較 強(qiáng)的創(chuàng)新能力;有敏銳的市場意識、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能 力和獨(dú)立 開拓市場的能力,學(xué)習(xí)能力強(qiáng);邏輯性強(qiáng)和良好的語言表達(dá)能力 四、招聘工作時(shí)間表 3月13日:撰寫招聘廣告
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第一節(jié):銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢等。
第二節(jié):銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡單而言,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,銷售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張。
一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容:
。ㄒ唬┦袌鲣N售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議
。ǘ┠繕(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司:家庭
文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達(dá)方式:
。ㄈ﹥r(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機(jī):入市姿態(tài)
。ㄎ澹⿵V告策略
廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控
。┟浇椴呗
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
。ㄆ撸┩茝V費(fèi)用
現(xiàn)場包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容:
。ㄒ唬╀N售現(xiàn)場準(zhǔn)備
。ǘ╀N售代表培訓(xùn)
。ㄈ╀N售現(xiàn)場管理
。ㄋ模┓刻栦N控管理
。ㄋ模╀N售階段總結(jié)
。ㄎ澹╀N售廣告評估
。┛蛻舾M(jìn)服務(wù)
。ㄆ撸╇A段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié):銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟
一、項(xiàng)目研究,
即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況:購買人群:接受價(jià)位:購買理由等。
二、市場銷售方案調(diào)研
對所有競爭對手的詳細(xì)了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。
三、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析,
針對項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。
四、項(xiàng)目再定位,
根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),根據(jù)市場銷售方案需求,做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整。
五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路:
。ㄒ唬╀N售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。
。ㄈ┎僮魇址ǖ倪B貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。
六、項(xiàng)目銷售策略:
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī):我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場銷售方案,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班:調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1:開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2:你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3:你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;
4:你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);
5:已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6:已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7:已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略;
8:制定合理的銷控表;
9:精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10:組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11:盡力完善現(xiàn)場氛圍;
12:你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13:其他外部條件也很合適。
。ǘ╉(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時(shí)效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!
。ㄈ╀N售部署
房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng),如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏:步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期:開盤期:強(qiáng)銷期:保溫期;防范銷售階段性問題——如工期:質(zhì)量:配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
第四節(jié):銷售策劃方案的原則
一、創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看,包括折讓:有獎銷售:先租后買:降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈:更快速的反應(yīng),能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過市場銷售方案渠道,圍繞具體項(xiàng)目,有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型:互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合,形成合力,高效運(yùn)作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的:市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
三、系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性:系統(tǒng)性的工程,需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段:營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場銷售方案:熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,其中心是顧客。顧客的需求千差萬別,注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,體現(xiàn)市場銷售方案的要求。
房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分:客戶細(xì)分:功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化:增加智能化設(shè)施:集中供熱和供飲用水:建設(shè)底層架空:錯(cuò)層:大采光凸出窗臺:陽光客廳:可移動透光屋頂:自動報(bào)警系統(tǒng):架設(shè)空中走廊:提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù):營造知識家園……可謂名目繁多,層出不窮,這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場銷售方案下,只有以人的需求為本,深入市場銷售方案:把握市場銷售方案,制定切實(shí)可行的營銷方案,才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國情:民情和民風(fēng),充分考慮操作中可能會遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,提高策劃成功率。
第五節(jié):檢驗(yàn)銷售策劃方案的成果
隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響,有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握,同時(shí)對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,否則策劃定位的不斷變動將會影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。
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個(gè)人銷售工作計(jì)劃20xx—03—06 11:52 20xx年方便面?zhèn)人銷售工作計(jì)劃v劉先生擔(dān)任一家方便面公司的銷售經(jīng)理有三年多的時(shí)間了,三年多以來,他為公司創(chuàng)造了財(cái)富,是其它銷售人員學(xué)習(xí)的榜樣,個(gè)人銷售工作計(jì)劃。這其中有一個(gè)奧妙就是每年的銷售工作計(jì)劃就是他的"必修課"。我們仔細(xì)品味,他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度工作計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領(lǐng)效果,那么,劉先生的方便面銷售工作計(jì)劃是如何制定的呢?他成功的秘訣在哪里呢?
一、市場分析。
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會,通過SWOT分析,劉經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng),是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn),劉經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)"營銷生活化,生活營銷化"。
2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場操作層面,體現(xiàn)"兩高一差",即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷"的原則,揚(yáng)長避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定,劉經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,劉經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品):B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使劉經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢,結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營銷策略:
1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行"一套價(jià)格體系,兩種返利模式",即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略,在"高價(jià)位、高促銷"的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:
一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動",牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在"人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)"的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了"5S"溫情服務(wù)承諾,并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,劉經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊,劉經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容:
1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,比如,20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億,公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰等等,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理,明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的'口號,并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)措施:
一、健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法",到營銷管理制度這些"子法",都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如,制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個(gè)一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)"。
六、費(fèi)用預(yù)算。
劉經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬,差旅費(fèi)用:300萬,管理費(fèi)用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬,合計(jì)1000萬元,費(fèi)用占比2%,通過費(fèi)用預(yù)算,劉經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
20xx年工作計(jì)劃的制定,劉經(jīng)理達(dá)到了如下目的:
1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,通過營銷計(jì)劃的制定,劉經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場指明了方向,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,通過年度銷售計(jì)劃,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號角,通過年度銷售計(jì)劃的擬訂,確定了"鐵鷹"打造計(jì)劃,為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
20xx年公司的銷售計(jì)劃是由我具體制定的,在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后,正式的20xx年公司銷售工作計(jì)劃出爐。20xx年的工作中,預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下:
1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力,學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識,熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識,更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。
2、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
3、對國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理,如:圖紙、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件,按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動,并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
5、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
6、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
7、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
8、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作,協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題,積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì),并和財(cái)務(wù)對帳。
10、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng),包括在webedi生成asn和發(fā)票,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時(shí)回款,對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
11、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會,進(jìn)行會議記錄,并履行會議的決議情況。
12、隨時(shí)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
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通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的`產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。
B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣,可設(shè)計(jì)一些互動性活動,讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動二次消費(fèi)。
C、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入終端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競賽活動等。
特殊渠道促銷:指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷
對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的;
宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
銷售部月工作計(jì)劃綠色森林食品營銷方案新產(chǎn)品推廣銷售方案
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一、我司產(chǎn)品銷售狀況
目前我區(qū)域商超客戶經(jīng)銷我司產(chǎn)品品相較多,產(chǎn)品較豐富。但沒有體現(xiàn)出一個(gè)暢銷產(chǎn)品,現(xiàn)需規(guī)劃出4個(gè)主推產(chǎn)品,要求超市選擇優(yōu)越位置,長期陳列,將這4個(gè)主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣,使長期以來都有穩(wěn)定的增長。要求商超客戶形成一個(gè)代理商的概念。做為商超客戶,更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線產(chǎn)品推廣,視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶的重要因素之一。
二、20xx年銷售任務(wù)規(guī)劃
20xx年11月至20xx年10月全年銷售額為268萬元, 20xx年計(jì)劃全年任務(wù)450萬。同期增長40%。
具體產(chǎn)品規(guī)劃如下:
主銷產(chǎn)品20xx年20xx年
產(chǎn)品11--8月銷售數(shù)量規(guī)劃銷售數(shù)量目標(biāo)銷售額
大爽(1*24)30494000148000
小爽(1*48)2200300099000
大AD(1*24)71008000216000
小AD(1*48)59306000170000
500果汁(1*15)80009000240000
250ml牽線(1*12*6)4004000544000
350牽線(1*10)1121535000829500
350ml快線(1*10)1000200045000
500牽線(1*15)99004000180000
500快線(1*15)128808000360000
596水(1*24)3000400070000
330水(1*24)1000200040000
新茶(1*15)1870300095000
老茶(1*15)1800100025000
八寶粥(1*12)420010000320000
2.5可樂(1*6)2250250050000
500牽線禮盒 6000507000
500快線禮盒 2000169000
八寶粥禮盒 5000392500
合計(jì)4500000
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售分析:
目前超市銷售的產(chǎn)品可分為六大類,共計(jì)67個(gè)單品相產(chǎn)品銷售,其中六大類為:奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷售的情況分析,這六大類產(chǎn)品銷售均為不倫不類,沒有特別突出上量產(chǎn)品。其中超市八大主銷產(chǎn)品為:大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區(qū)域的發(fā)展步伐,以上這八大類產(chǎn)品中規(guī)劃出20xx年重點(diǎn)主推單品。
百佳超市20xx年主要以這四大(主推)產(chǎn)品做為20xx任務(wù)的重點(diǎn)突破上量產(chǎn)品:
1、250利樂包牽線 該產(chǎn)品上市以來,深受超市關(guān)注,從目前上市銷售情況分析,有二點(diǎn)不足。第一,該產(chǎn)品上市表面上消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品僅僅是營養(yǎng)快線的升級版,同主銷產(chǎn)品350牽線沒有區(qū)分。還是把改產(chǎn)品當(dāng)做是一般的快線來看。這是影響該產(chǎn)品銷售局限性的一大惡癥,我司該產(chǎn)品上市以奶系列銷售作為參考對比,所以一定要在消費(fèi)者心中形成一種奶的概念,在不能趨向快線。這樣不會和350牽線出現(xiàn)銷售沖突,同時(shí)可在奶市場占有一定的銷售地位!第二,促銷。要做好長期的`促銷工作,改變消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)識良藥就是促銷,由于新品上市,新招聘的促銷員銷售知識淡薄,要徹底讓促銷員對我司250利樂包牽線理解的轉(zhuǎn)變,通過長期的不間斷的培訓(xùn),向其他競品奶促銷學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),打好這一產(chǎn)品的奶市場。這樣該產(chǎn)品的銷售才會有無限的增長。20xx年該產(chǎn)品規(guī)劃銷售量為4000箱,實(shí)現(xiàn)銷售額544000元。
2、350牽線(1*10) 該產(chǎn)品自上市以來,雖然超市大面積開展了陳列,但因?yàn)榫S護(hù)不到位,陳列無形象。超市長期以來主要以單瓶零售,而整箱銷售還沒有形成一定的市場規(guī)模,處于萌芽狀態(tài),同其他市場相比較,該產(chǎn)品還沒有真真打開市場。在20xx年重點(diǎn)將該產(chǎn)品以整箱實(shí)物地堆陳列大面積的擴(kuò)展,并且要求各店作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品,以整箱銷售團(tuán)購等為主推趨向。 20xx年該產(chǎn)品二口味規(guī)劃35000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額829500元。
3、八寶粥系列及八寶禮盒 八寶粥在我區(qū)域長期以來要求主推產(chǎn)品之一,現(xiàn)已頗有成效,在超市銷售也逐漸有所增長,計(jì)劃在20xx年主要以整箱銷售為主,重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品。現(xiàn)超市銷售我司八寶系列共計(jì)5個(gè)單品,禮盒計(jì)3種口味。20xx年規(guī)劃八寶粥5口味計(jì)10000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額320000元;禮盒3口味計(jì)5000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額392500元
4、500快線禮盒及500牽線禮盒 該產(chǎn)品做為公司后期重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品,且在該產(chǎn)品上公司可以給予費(fèi)用的支持,況且該產(chǎn)品在我區(qū)域銷售已經(jīng)形成一定的銷售規(guī)模,重點(diǎn)在賣場推廣禮盒銷售氛圍。20xx年500快線禮盒計(jì)劃量為20xx箱,實(shí)現(xiàn)銷售額169000元。500牽線禮盒計(jì)劃量為6000箱,實(shí)現(xiàn)銷售額507000元。
以上四大主推產(chǎn)品20xx年共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額:2762000元,占全年任務(wù)的61%。
四、20xx年保證金收取相關(guān)規(guī)定
1、根據(jù)公司要求,現(xiàn)將我們市場保證金收取要求明確如下:
1)今年保證金分兩輪收取,時(shí)間分別為10月20日前和12月20日前。
2)10月20日前落實(shí)11月銷售任務(wù)和12月份銷售任務(wù)的資金,保證金核算為年任務(wù)除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實(shí)11月份任務(wù)報(bào)站給予1%利息。
3)12月20日前落實(shí)年任務(wù)除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實(shí)1月份任務(wù)報(bào)站的給予1%利息。
4)未能完成第二輪的保證金回籠的,兩輪保證金利息獎勵(lì)全部取消。
2、20xx年保證金核算明晰表
客戶名稱銷售額第一輪保證金第一輪到位時(shí)間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時(shí)間為11年12月20日前
20xx20xx增長%1.5倍1.17倍
甘肅東方百佳商貿(mào)有限公司241997340000065%600000468000
以上為我司20xx年銷售規(guī)劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷售做好,做強(qiáng),做大。
慶陽區(qū)域
20xx/10/13
關(guān)于銷售方案12
一、渠道銷售主管2名
職位標(biāo)簽:渠道銷售、銷售經(jīng)理、銷售主管
崗位要求:
二、園林工程銷售主管2名
職位標(biāo)簽:園林工程、銷售經(jīng)理、銷售主管
崗位要求:
三、銷售內(nèi)勤1名
職位標(biāo)簽:銷售內(nèi)勤、銷售助理、文員
崗位要求:
1、大專以上學(xué)歷; 身體健康,品行端正; 工作細(xì)心,熟悉電腦操作。
有快速消費(fèi)品銷售內(nèi)勤2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn); 要求:女性,年齡26周歲—35周歲,已婚已育者優(yōu)先。
此崗位工作地點(diǎn):郫縣安靖鎮(zhèn)喜安街。
不能堅(jiān)持者勿投! 大專以上學(xué)歷; 身體健康,品行端正; 有花卉產(chǎn)品或園林工程銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先; 要求:性別不限,年齡26周歲—40周歲。
大專以上學(xué)歷; 身體健康,品行端正。
能接受省內(nèi)出差; 有花卉產(chǎn)品或快速消費(fèi)品渠道銷售經(jīng)驗(yàn)5年以上,擅長渠道客戶的開發(fā)維護(hù); 要求:男性,年齡26周歲-40周歲。
會駕駛者優(yōu)先。
四、門市部打單員兼收銀 1名
職位標(biāo)簽:打單員、收銀員
崗位要求:
1、 中專以上學(xué)歷; 身體健康,品行端正; 工作細(xì)心,熟悉電腦操作。
有門店專職打單2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn); 要求:女性,年齡26周歲—35周歲,已婚已育者優(yōu)先。
此崗位工作地點(diǎn):金林灣花卉市場(沙西線路口,林灣公交站旁)。
不能堅(jiān)持
者勿投!
公司地址:郫縣安靖鎮(zhèn)喜安村4組(安靖鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府附近)
聯(lián)系電話:建議最好留張雪靚電話
聯(lián)系人:建議最好張雪靚
公司介紹:建議可參照原來的介紹。
公司行業(yè):農(nóng)林漁+快速消費(fèi)品
關(guān)于銷售方案13
為了提高餐廳營業(yè)額,加大會員促銷的力度,經(jīng)各部門開會研究決定,餐廳VIP會員卡推廣銷售方案如下:
一、新VIP會員卡招募日期:20xx年12月28日(店慶日)起
二、新VIP會員卡:
1、會員卡售價(jià):會員卡198元/張;
A.老會員換新卡:
●針對于即將到期的老顧客會員,短信提醒來店續(xù)卡;
●老會員續(xù)卡優(yōu)惠:
198元/張,贈158代金券一張;
B.新會員辦卡:
● 198元/張(裸卡);或258元/張,贈158代金券一張;
2、會員促銷活動:
●生日短信祝福
會員管理系統(tǒng)設(shè)置會員生日提醒功能,逢會員生日,餐廳通過短信向會員表達(dá)生日問候及邀約;
●生日優(yōu)惠:
逢會員生日,持本人會員卡來店就餐,4位成人以上(包含4位)用餐,生日本人免單(持有效證件),并可獲贈指定生日蛋糕一份;
●節(jié)假日及店內(nèi)特惠活動短信提醒告知
店內(nèi)節(jié)假日促銷通過短信形式告知會員
●積分兌換周期
店內(nèi)定期推出會員消費(fèi)積分兌換禮品活動,指定每一禮品的兌換積分,會員可憑已有積分兌換指定禮品;
兌換周期如下(每期16天):
3.15-3.31;7.15-7.31;
3、積分管理、禮品兌換
●按金額積分,每消費(fèi)1元積1分(尾數(shù)也可積分)。
兌換周期內(nèi),禮品兌換:
●積分滿200000分,可兌換蘋果iPhone4S一部;
●積分滿150000分, 可兌換蘋果IPAD2平板電腦一臺;
●積分滿100000分, 可兌換佳能數(shù)碼相機(jī)一部;
●積分滿50000分, 可兌換影樓寫真或者健身卡等(待定)
積分500分以下(不含500):
積100分可兌換50元代金券一張;
積分滿3000分可兌換158元代金券一張;
積分滿4500分可兌換188元代金券一張;以此類推。
注:兌換的代金券有效期3個(gè)月,當(dāng)日及大型節(jié)假日均不可使用。
●積分為會員終身累計(jì),會員卡過期,續(xù)卡后原積分轉(zhuǎn)入新卡;
●老會員每推薦一位新會員,可享受新會員的第一次消費(fèi)積分,即根據(jù)新會員第一次的'消費(fèi)所得積分,贈送給老會員(推薦人)同樣的消費(fèi)積分;
●會員積分從20xx年12月28日起開始執(zhí)行。
4、會員卡章程
●此卡僅限在喜多屋中環(huán)銀泰店消費(fèi)享受會員價(jià);
●此卡不與店內(nèi)其它優(yōu)惠活動共享;
●此卡僅作會員身份證明,不掛賬,不作它用;
●此卡限本人使用,同行十位以內(nèi)可共享,超過十位不共享;
●此卡若遺失,需到店繳納30元工本費(fèi),掛失補(bǔ)辦新卡;
●此卡的最終解釋權(quán)歸陜西喜多屋餐飲管理有限公司所有。
三、推廣
1、店內(nèi)推銷(范圍:全員),樹立全員銷售意識,每銷售會員卡一張,積1分,積滿8分,贈售卡人158元代金券一張,作為獎勵(lì);
2、戶外、網(wǎng)絡(luò)廣告、銀泰及店內(nèi)易拉寶擺放、短信投放(突出店慶及會員火熱招募中)。
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***領(lǐng)導(dǎo)班子
黨的群眾路線教育實(shí)踐活動整改方案落實(shí)情況匯報(bào) 在黨的群眾路線教育實(shí)踐活動中,按照集團(tuán)公司及黨委統(tǒng)一部署,***黨支部按照上級的要求,成立黨的群眾路線領(lǐng)導(dǎo)小組,制定本部門黨的群眾路線教育實(shí)踐活動方案,組織召開了學(xué)習(xí)討論會、采取問卷、意見箱、談話等多種形式廣泛征求群眾對班子成員的意見,組織召開領(lǐng)導(dǎo)班子專題民主生活會,查找***領(lǐng)導(dǎo)班子在“四風(fēng)”方面的問題,深入剖析問題的根源和危害,共梳理問題4方面,提出了相應(yīng)的整改措施,通過一段時(shí)間的實(shí)施,各方面工作有了一定的改進(jìn),現(xiàn)將落實(shí)情況匯報(bào)如下;
二、整改落實(shí)內(nèi)容
。ㄒ唬﹩栴}一、在銷售工作中習(xí)慣于上傳下達(dá),對上級的下達(dá)的銷售任務(wù),要求下面的多,一貫采取壓任務(wù),缺乏幫助下屬部門實(shí)施的對策和舉措方面的指導(dǎo),缺乏創(chuàng)新開拓意識。
整改措施落實(shí)情況:
(1)對上級下達(dá)的工作任務(wù),***通過辦公例會及時(shí)傳達(dá)認(rèn)真學(xué)習(xí),結(jié)合工作實(shí)際提出可行性的.方案,落實(shí)執(zhí)行科室,由綜合科負(fù)責(zé)跟蹤評估各部門的執(zhí)行情況并列入當(dāng)月考核。今年以來,***根據(jù)公司的部署,積極配合公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動,強(qiáng)調(diào)工作創(chuàng)新,注重實(shí)效。上半年分別建立健全了運(yùn)輸GPS業(yè)務(wù)、銷售ERP系統(tǒng)、使銷售業(yè)務(wù)的信息化程度有了較大的提高。
。2)部門領(lǐng)導(dǎo)改進(jìn)了工作作風(fēng)加強(qiáng)了對分管科室工作的幫助指導(dǎo),每周固定時(shí)間通過辦公例會形式聽取各部門工作情況,特別是在工作中遇到的困難和問題,分管領(lǐng)導(dǎo)積極主動幫助解決,重要環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)確認(rèn)。今年以來部領(lǐng)導(dǎo)組織結(jié)算、業(yè)務(wù)部門人員先后兩次赴青島和青州倉庫檢查工作,盤點(diǎn)庫房。1-5月份組織各崗位人員交叉對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行抽查。包括流程有無漏洞,單據(jù)是否齊全、親自確認(rèn)是否齊全等。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)討論形成改進(jìn)意見,并落到到位。
。ǘ﹩栴}二:缺少對外部市場的研究,導(dǎo)致對市場變化的反應(yīng)靈敏度不夠強(qiáng)等諸多問題。
整改措施落實(shí)情況:
(1)通過建立制訂完善外部市場激勵(lì)機(jī)制,應(yīng)用產(chǎn)品市場價(jià)格監(jiān)督系統(tǒng),強(qiáng)化對外部市場的反應(yīng)。制定了《20xx年***績效考核方案》,將任務(wù)層層量化,分配到各中心、分派到業(yè)務(wù)員。各項(xiàng)指標(biāo)與提成獎金掛鉤。今年上半年產(chǎn)品銷售量達(dá)到( )萬噸。同比提高( )%,產(chǎn)銷率達(dá)到( )%。一線銷售人員按照銷售量拿獎金,最大獎金差距達(dá)到( )%,業(yè)務(wù)人員積極開拓市場,極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
(2)積極推進(jìn)流程信息化的工作。運(yùn)用信息化的平臺完善流程中各環(huán)節(jié)的管控,提高工作效率。今年5月份ERP系統(tǒng)正式上線,系統(tǒng)歷時(shí)近3個(gè)月的討論、改進(jìn),各崗位人員積極參與,耐心調(diào)試。各崗位人員在完成正常業(yè)務(wù)工作的同時(shí),雙帳并行調(diào)試系統(tǒng),經(jīng)常加班加點(diǎn)。經(jīng)過大家的努力。系統(tǒng)順利上線,集合同、資金、發(fā)貨、價(jià)格、結(jié)算、風(fēng)控與一體,真正實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)在一個(gè)平臺上運(yùn)作。
。3)根據(jù)當(dāng)前的銷售格局,調(diào)整***的組織結(jié)構(gòu)。各中心直面區(qū)域客戶一同開發(fā)市場,樹立品牌。**營銷中心1-5月份銷售量達(dá)到( )萬噸。拓寬了我公司產(chǎn)品在市場上的銷量,提升了**品牌,為
客戶提供了更加周到的服務(wù)。
。ㄈ﹩栴}三:加強(qiáng)各崗位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)方面,學(xué)習(xí)不深不透,在解決實(shí)際問題上還有比較大的差距。學(xué)習(xí)過程中,深度思考、交流研討不多,學(xué)習(xí)效果不佳。
整改措施落實(shí)情況:
制定20xx年學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度,根據(jù)工作實(shí)際安排培訓(xùn)課程,注重實(shí)效性和可操作性。結(jié)合工作實(shí)際6月份-7月份分兩期組織人員參加營銷人員培訓(xùn),受訓(xùn)率達(dá)到100%。目前第一期培訓(xùn)正在進(jìn)行中。
(四)問題四:對基層真實(shí)情況不深入了解,不能針對具體情況突出管理重點(diǎn)。
整改措施落實(shí)情況:緊緊圍繞經(jīng)營,深入市場、深入實(shí)際,開展調(diào)查研究,不斷提高調(diào)查研究水平,結(jié)合學(xué)習(xí)量化管理,運(yùn)用到實(shí)際工作中,特別是區(qū)域銷售量的劃分,將量化管理與客戶管理相結(jié)合給激勵(lì)客戶不斷提高銷售量,結(jié)合及時(shí)兌現(xiàn)銷售政策。讓客戶體會到我公司的誠信與效率,得到客戶一致好評。
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第一章 總則
第一條 為加強(qiáng)銷售管理,增加公司經(jīng)營收入,提高銷售人員的積極性,建立健全銷售獎懲管理,通過將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人,強(qiáng)化員工責(zé)任意識,為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。
第二條 績效管理的宗旨與原則
。ㄒ唬┩ㄟ^考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理,保證公司經(jīng)營目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn);通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。
。ㄈ┳裱、公正、公開的原則;做到獎懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督,以日常工作及業(yè)績狀況作為對員工考核的重要依據(jù)。
第二章 銷售管理考核辦法
第三條 銷售經(jīng)理工資考核
。ㄒ唬┬劫Y構(gòu)成:根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》,銷售經(jīng)理的薪資由“工資(底薪)+提成”組成,其中“工資(底薪)”為20xx元,提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。
。ǘ┦謾C(jī)費(fèi)補(bǔ)助:每月報(bào)銷手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。
第四條 考核指標(biāo)構(gòu)成:考核內(nèi)容由經(jīng)營指標(biāo)、各類銷售提成構(gòu)成。
。ㄒ唬┙(jīng)營指標(biāo):按照公司經(jīng)營指標(biāo)的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標(biāo),超額完成經(jīng)營指標(biāo)72%的月份,對超出部分按照2%計(jì)提;低于經(jīng)營指標(biāo)70%的月份,對未完成部分按照1%扣罰,在完成經(jīng)營指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi),不獎不罰,具體內(nèi)容如下:
。1)銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評基數(shù),計(jì)算公式:
獎金=(銷售部月度業(yè)績 - 銷售部月度任務(wù))×2%
。2)銷售經(jīng)理以分解到個(gè)人的任務(wù)為考評基數(shù),計(jì)算公式:
獎金=(銷售經(jīng)理月度業(yè)績 - 銷售經(jīng)理月度任務(wù))×2%
扣罰=(銷售經(jīng)理月度任務(wù) - 銷售經(jīng)理月度業(yè)績)×1%
。3)特殊情況,須報(bào)上級公司批準(zhǔn)后另行獎勵(lì)。
。ǘ└黝愄岢桑汉孔罃(shù)提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等,具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下:
。1)包房桌數(shù)提成:
、傥绮停好客瓿梢蛔溃孔啦簧儆4人,人均消費(fèi)不低于150元),按15元/桌提成;
、谕聿停好客瓿梢蛔溃孔啦簧儆4人,人均消費(fèi)不低于150元),按11元/桌提成;
。2)回款額提成:
①銷售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬元,5萬元(不含)以上10萬元(不含)以下,按0.2%提成;10萬元(含)以上15萬元(不含)以下按0.3%提成;15萬元(含)以上20萬元(不含)以下,按0.4%提成;20萬元(含)以上25萬元(不含)以下,按0.5%提成;25萬元以上(含)30萬元以下(不含),按0.7%提成;30萬元(含)以上40萬元(不含)以下按0.8%提成;40萬元(含)以上按1%提成。
、趯τ馄谑栈氐膾熨~款,實(shí)際回款每逾期一個(gè)月,計(jì)入提成的回款額遞減20%;如:逾期一個(gè)月收回,按照回款額的80%計(jì)算,逾期兩個(gè)月收回,按照回款額的60%計(jì)算,依次類推,逾期五個(gè)月收回,將不再計(jì)入回款額提成。
。3)宴會提成:
為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動,實(shí)行宴會全員銷售政策。
①婚宴、會議宴會、生日宴會、同學(xué)聚會等,人均菜品消費(fèi)在150元以上(含)、桌數(shù)不低于三桌的宴會計(jì)入宴會提成。
、谟(jì)入提成的宴會消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算,結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。
、鄯涎鐣岢蓸(biāo)準(zhǔn)的宴會均按結(jié)算金額的4%提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會,不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時(shí)(接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作),須交給銷售部人員接待,負(fù)責(zé)接待的銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。
④銷售部員工接待的已計(jì)入宴會提成的消費(fèi)額,不計(jì)入每月回款額提成,不計(jì)入桌數(shù)提成。
。4)充值卡提成:
①一次性充值三千至一萬元(不含)提成比例為2%;
②一次性充值一萬元至三萬元(不含)提成比例為2.5%;
、垡淮涡猿渲等f元至五萬元(不含)提成比例為3%;
、芤淮涡猿渲滴迦f元至十萬元(不含)提成比例為3.5%,
、菀淮涡猿渲凳f元以上提成比例為4%。
⑥充值卡消費(fèi)不計(jì)回款額提成,可計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績,享有桌數(shù)提成,使用充值卡結(jié)算的宴會消費(fèi)不計(jì)宴會提成。
第五條 公司每年評選銷售狀元1名,按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎勵(lì)。要求遵章守紀(jì),忠誠公司,愛崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好,年度銷售業(yè)績?yōu)楣镜谝幻?/p>
第六條 銷售管理
。ㄒ唬╀N售經(jīng)理(不含試用期員工)每月銷售業(yè)績低于5萬元的,扣發(fā)績效工資,連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到基礎(chǔ)銷售業(yè)績的予以辭退。
。ǘ┰囉闷趦(nèi),銷售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的`80%發(fā)放,并享受公司各類銷售提成,回款額低于5萬元(含)的,按照0.2%提成。
(三)每天9:00—11:00、14:00-17:00為客戶走(回)訪時(shí)間,銷售經(jīng)理每人每天走(回)訪客戶不得少于3個(gè)(不含節(jié)假日),每減少一個(gè)扣罰10元。
(四)銷售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記,拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷售部負(fù)責(zé)人審閱。
。ㄎ澹╀N售人員每日下午下班時(shí),必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷售部負(fù)責(zé)人。
。╀N售人員應(yīng)主動做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通,每周必須進(jìn)行一次電話或短信回訪,公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡,銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時(shí)必須使用該卡,電話報(bào)銷單據(jù)以該卡為準(zhǔn),離職時(shí)將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。
(七)凡連續(xù)二個(gè)月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶,自動轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶,其他銷售人員可進(jìn)行重新開發(fā)。
(八)銷售人員必須做好客戶檔案的整理,完善有關(guān)內(nèi)容,并將每月客戶走(回)情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報(bào)。
第七條 店內(nèi)維護(hù)管理
。ㄒ唬╀N售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶的維護(hù)和名片的發(fā)放,并按要求做好餐前站位,主動協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。
。ǘ┊(dāng)日不值班人員,如有協(xié)議或預(yù)約客戶,必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。
。ㄈ╀N售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間(零點(diǎn))的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐,并將菜單交由客人確認(rèn),征求意見,以便將公司的特色和優(yōu)勢向客人進(jìn)行推薦,拉近與客戶的距離,做好溝通和協(xié)調(diào),第一次進(jìn)店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績提成。
第三章 申訴及附則
第八條 員工如對考核結(jié)果有異議,可以書面形式向行政人事部提出申訴。
第九條 本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行,由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。
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