銷售計劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計劃

銷售計劃：銷售經(jīng)理如何制定銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.shangyepx.com） 銷售計劃是企業(yè)各項計劃的基礎(chǔ)。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計劃應(yīng)貫徹落實企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計劃應(yīng)相對穩(wěn)定；同時，根據(jù)市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該理解以下內(nèi)容：1.了解計劃、預(yù)算和預(yù)測的關(guān)系；2.理解市場潛力與銷售潛力；3.如何進行銷售預(yù)測；4.掌握銷售預(yù)測的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法進行預(yù)算；6.如何確定銷售定額；7.了解營銷審的基本作法。銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。1.為什么要進行銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進行短、中、長期計劃的起點。從短期來說，銷售計劃是確定公司生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計劃的底線。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會使成本增加，因為這需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損。公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是公司把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運作的具體的目標(biāo)和計劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計劃必須反映這些因素的影響。2.銷售預(yù)測的過程了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素，從而得出客觀合理的預(yù)測值。銷售預(yù)測的一般過程如下：圖表4-1：銷售預(yù)測的過程3.環(huán)境分析SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場潛力時主要考慮的是外部環(huán)境。決定行業(yè)面臨的機會與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這此因素包括：&#8226；自然地理因素&#8226；政治法律因素&#8226；社會文化因素&#8226；科學(xué)技術(shù)因素4.市場潛力預(yù)測一個合理準(zhǔn)確的市場潛力預(yù)測是全部預(yù)測工作的起點。市場潛力指一定時間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量。如果公司對市場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。比如，在美國1980年代早期，行業(yè)預(yù)計到1987年個人電腦會達到2700萬到2800萬臺�；�于這種預(yù)測，1983-1984年間，有近70種新型電腦進入美國市場。但是，到1986年底，只有1500萬臺個人電腦的銷售量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測不是由于定量預(yù)測技術(shù).

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