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您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？
1、了解客戶行業(yè)狀況
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是
工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點(diǎn)分
布區(qū)域，或者他分布比較均勻。
2、了解客戶使用狀況
客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況
如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
通過曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用狀況。
3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什
么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了
解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)
域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。
4、把握區(qū)域潛力
前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外，另外一個(gè)目的就是能
把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。
根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。
·市場(chǎng)飽和度。
·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。
·區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。
·區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等。
·景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。
·充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜
訪頻率，對(duì)不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷售計(jì)劃，以
便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。
您需要一批潛在客戶
本節(jié)是解決銷售給誰的問題。
首先，您要對(duì)銷售區(qū)域有個(gè)初步的了解，才能讓您有能力和機(jī)會(huì)去尋找您的潛在客戶。
1、找出潛在客戶
對(duì)銷售人員來說，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有
以下幾種方法。
·掃街拜訪。
·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。
·關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。
·從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。
2、調(diào)查潛在客戶的資料
接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來講關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢的人。
通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。有些銷售人員容易陷入一種
溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又
沒有效果的銷售方法。
真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購買。所以通過對(duì)
關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。
當(dāng)您明確您的拜訪對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：
·關(guān)鍵人物的職稱
·關(guān)鍵人物的個(gè)性
·客戶購買的決策途徑
·客戶的規(guī)模和資金狀況
·客戶的信譽(yù)狀況
·客戶的發(fā)展?fàn)顩r
3、明確您的拜訪目的
您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)的適當(dāng)說詞及資料，讓客戶接受
您拜訪的理由。
第一次拜訪客戶的理由：
·引起客戶的興趣
·建立人際關(guān)系
·了解客戶目前的狀況
·提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單
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