渠道銷售的注意要點(diǎn)

　　　　　　　 銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

　　　　　　　 這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。雖然超級(jí)終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問(wèn)題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿?dòng)力。有些企業(yè)想用一些辦法來(lái)掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來(lái)“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。　　　　　　　

　　　　　　　 促銷，因銷售環(huán)節(jié)的不同而分為兩大類:渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于與銷售政策、價(jià)格體系等企業(yè)機(jī)密有關(guān)聯(lián)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞知及攻擊堵截，具體的實(shí)施方案都比較保密。

　　優(yōu)質(zhì)有效的促銷促進(jìn)，不僅能加強(qiáng)商家與消費(fèi)者的感情溝通，提升品牌的知名度及銷售量，還可以調(diào)整市場(chǎng)的供求關(guān)系，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但促銷活動(dòng)的實(shí)施在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也有其短處，畢竟單靠促銷難以為企業(yè)建立品牌忠誠(chéng)度、美譽(yù)度，無(wú)節(jié)制的實(shí)施促銷活動(dòng)，還會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度，提高價(jià)格敏感度，難以獲得經(jīng)銷商的支持，而且還會(huì)失去消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，造成企業(yè)產(chǎn)品的積壓。

　　從企業(yè)的角度來(lái)講，提升銷量最直接有效的手段就是渠道促銷，特別是在銷售淡季和年終，許多企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)為提高淡季銷量及完成銷售任務(wù)，都喜歡使用渠道促銷的手段達(dá)成銷售回款的目的，目前渠道促銷，各廠家比較常運(yùn)用的方式有搭配促銷、限量贈(zèng)送、銷售折扣、陳列津貼、廣告津貼、聯(lián)合促銷等。

　　渠道促銷不僅可以降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，減少促銷流程的復(fù)雜程度，增強(qiáng)可控性強(qiáng)，更可以爭(zhēng)取商家的資金，擴(kuò)大商家的庫(kù)存吞吐量，迫使商家投入更多的精力分銷產(chǎn)品。目前多數(shù)商家都代理數(shù)家企業(yè)的產(chǎn)品，資金分散，精力有限，特別是小家電的商家，代理產(chǎn)品更多，資金也更為緊張，每次打款超過(guò)20萬(wàn)元的已經(jīng)是難得，很多都是幾萬(wàn)左右。

　　雖說(shuō)渠道促銷也給商家?guī)��?lái)資金及庫(kù)存方面的壓力，但由于可以給予商家的可觀利潤(rùn)，還是吸引著他們積極的參與，對(duì)于大商家來(lái)講，他們?cè)诮K端及二級(jí)渠道上有更大的利潤(rùn)空間可操控，如果利用得當(dāng)，不僅可以促進(jìn)終端及二級(jí)渠道的積極性，還能加快資金的周轉(zhuǎn)率，穩(wěn)定加強(qiáng)終端及二級(jí)渠道。

　　然而，渠道促銷也是很有講究的。如果企業(yè)促銷落實(shí)監(jiān)控不到位，就可能改變企業(yè)促銷的初衷，無(wú)法保證各個(gè)層級(jí)商家及消費(fèi)者的應(yīng)得利益，影響渠道的良性發(fā)展，就會(huì)出現(xiàn)大商家不將企業(yè)的讓利受惠給下級(jí)商家。還有可能大商家利用促銷產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，沖擊其它區(qū)域，攪亂市場(chǎng)次序，破壞價(jià)格體系，引發(fā)區(qū)域商家之間矛盾，最終影響品牌的建設(shè)與發(fā)展。

　　因?yàn)樵谀壳笆袌?chǎng)環(huán)鏡下，企業(yè)與商家之間缺乏必要的誠(chéng)信，短期行為嚴(yán)重，大商家都不愿意透露下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的分布情況，對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格情況更是嚴(yán)密保守，生怕企業(yè)搶奪其網(wǎng)絡(luò)，分解自己的資源，促銷策劃與管理就顯得特別重要。出于對(duì)大商家利益的維護(hù)，避免小商家、大賣場(chǎng)等摸透大商家及企業(yè)自身的價(jià)格策略，對(duì)于價(jià)格、利潤(rùn)的嚴(yán)密控制是渠道促銷是最為重要的一環(huán)，若出現(xiàn)泄露，不僅影響合作商家的熱情，還讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可乘之機(jī)，使之制定針對(duì)性的方案，讓各商家掉轉(zhuǎn)船頭，另摸“生計(jì)”，給自己以沉重的打擊。

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