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美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧
美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧1
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何為銷售？
銷售你所認(rèn)同的一切。銷售就是影響力,只有銷售做得好的人才是這個(gè)世界最成功的人,銷售就是讓別人喜歡你.
銷售方法——了解需求——滿足需求——克服反對(duì)意見
銷售什么？——銷售公司——銷售品牌——銷售領(lǐng)導(dǎo)人——銷售你自己——銷售技術(shù)和服務(wù)
如何了解需求？——觀察法——詢問法
會(huì)問的人是贏家。
改變顧客的態(tài)度，這是推銷的中心目標(biāo)
良好溝通提高營(yíng)銷效率
溝通的作用：
英國(guó)作家肖伯納說過， 假如你有一種思想，我有一種思想，彼此交換后，每人至少會(huì)擁有兩種思想。
顧客——美發(fā)事業(yè)的基礎(chǔ)
一、顧客是什么？
——顧客是給我們送錢的人。
美發(fā)沙龍是為顧客而辦的，不是為老板和員工自己辦的。顧客來時(shí)都帶著“錢”來，走的時(shí)候把錢留在我們的美發(fā)沙龍中，顧客是美發(fā)沙龍生存的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
二、成功銷售的十條準(zhǔn)則：
顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)和最重要的人；
顧客并不依賴于我們，我們美發(fā)沙龍的生存和發(fā)展卻必須依賴顧客；
顧客的利益不可侵犯；
顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他們的需求；
顧客并沒有干擾我們的工作，他們是我們的服務(wù)對(duì)象；
顧客給我們恩惠，為他服務(wù)是我們的職責(zé)而不是恩惠；
顧客不是我們企業(yè)的“外人”；
顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的禮遇；
顧客使全體員工得以拿到工資；
顧客是銷售工作的生命線。
以上為營(yíng)銷的最基本理念，美發(fā)沙龍中的每一個(gè)人都必須以此觀念為基礎(chǔ)開展自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，銷售專家由此總結(jié)出成功銷售的準(zhǔn)則如下：
準(zhǔn)則一：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
準(zhǔn)則二：如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照準(zhǔn)則一
塑造良好的個(gè)人形象
如何讓客人喜歡你，接受你，信任你甚至依賴你呢？
請(qǐng)按照以下六個(gè)步驟去做：
一、微笑：
嬰兒因?yàn)樗刑焓拱愕�、天真無邪的'微笑，能讓見到他的人產(chǎn)生出喜愛和憐惜的情感，產(chǎn)生要加倍愛護(hù)他的欲望，并實(shí)施關(guān)心他、幫助他、滿足他需求的行動(dòng)。所以有人稱“嬰兒是世界上最偉大的推銷員”。這一切均來自于他的微笑。
微笑是拉近人與人之間距離最好、最有效的方法和工具，是開啟顧客心靈之窗的金鑰匙，是加深美發(fā)師與顧客之間感情的黏合劑。
世界銷售大師們用各自的語言描繪微笑在銷售中的奇特功效，讓我們一起來領(lǐng)悟其中的奧妙。
“經(jīng)營(yíng)中的笑臉是妙不可言的東西”。
“微笑是既可以送給對(duì)方，自己又不會(huì)失去的東西”。
“微笑也能夠賺錢”。
“經(jīng)營(yíng)中只有一樣?xùn)|西既可以送給顧客又不會(huì)增加成本，那就是微笑”。
“什么東西是大家都喜歡，但又不用付出的呢？——微笑”。
在我們接待顧客為顧客服務(wù)的過程中，美發(fā)師的臉上要掛著真誠(chéng)的微笑，讓顧客自始至終地感到我們非常歡迎他，非常在意他，非常感謝他對(duì)我們的信任，把服務(wù)的機(jī)會(huì)交給了我們，我們讓他在美發(fā)沙龍里真正地體會(huì)當(dāng)“上帝”的感覺。
千萬不要：繃著階級(jí)斗爭(zhēng)的臉瞪著提高警惕的眼
二、贊美顧客：
人都有自尊心和虛榮心，所以人人喜歡被別人贊美。
莎士比亞說：“美好的語言勝過禮物”。
真誠(chéng)地贊美顧客，無論在過去、在現(xiàn)在，還是在將來，都是獲得顧客好感的最有效方法。如果你能成為贊美顧客的高手，那你一定會(huì)取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。
贊美顧客是我們贏得顧客信任和喜歡的法寶。如果美發(fā)師能持續(xù)不斷贊美你的顧客，你的顧客就會(huì)持續(xù)不斷地在你這里購(gòu)買你所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。不要吝惜贊美的語言，贊美顧客的話要向鈴鐺一樣叮當(dāng)作響，并且要學(xué)會(huì)欣賞顧客。
贊美顧客可以從他各個(gè)方面尋找突破口，做為贊美的切入點(diǎn)，例如：顧客的容貌、服飾、身材、發(fā)型、提包、氣色、氣質(zhì)、神情等等。
三、言談舉止得體，有禮有節(jié)：
言談：
與顧客交談時(shí)，悅耳的聲音、文雅的言辭、技巧的談話會(huì)使顧客產(chǎn)生親切感和信任感。美發(fā)師的語音應(yīng)該清晰，音量適中，語調(diào)應(yīng)該是柔和、悅耳的，語速適中。在語調(diào)中應(yīng)表達(dá)出親切、熱情、真摯、友善、柔順和諒解的思想感情以及個(gè)性。
站姿：
正確的站立姿勢(shì)應(yīng)該是挺胸、直腰、收腹、提臀，兩臂自然下垂或左手握右手于胸前。雙腳成“v”字或“丁”字型。
坐姿：
正確的坐姿是上體保持站立時(shí)的姿勢(shì)，將雙膝靠攏，兩腿不分開或稍分開。
行走：
正確的走路步伐要輕盈、穩(wěn)健、靈活，給人以韻律的美感，優(yōu)美的走路姿勢(shì)會(huì)為美發(fā)師帶來自信，為顧客帶來信任。
禁忌：
絕對(duì)不可以一副不安分的樣子；不停地搓手；傻笑；眼睛掃視四方；夸張的手勢(shì)；手指著對(duì)方；吐煙圈；口沫四濺；吹牛；死纏爛打；口叨香煙講話；口頭語等等，顧客會(huì)認(rèn)為你是個(gè)不值得依賴的人。
常用禮貌用語：
您好！歡迎光臨！
對(duì)不起，請(qǐng)稍等。
對(duì)不起，讓您久等了。
對(duì)不起，給您添麻煩了。
請(qǐng)喝水。
請(qǐng)坐這里換鞋。
請(qǐng)跟我來。
請(qǐng)這邊走。
謝謝！
再見，歡迎你再次光臨！
四、談?lì)櫩透吲d、感興趣的話題：
一開口就推銷產(chǎn)品的人，是二流的推銷員。
不要一見顧客就談產(chǎn)品和推銷，那樣成功的機(jī)率非常小，因?yàn)閯傄灰娒鏁r(shí)客戶沒有心理準(zhǔn)備，無良好的心理氣氛。交談時(shí)，尤其是交談開始的時(shí)候，要學(xué)會(huì)說閑話。談閑話是推銷必不可少的過程，也是推銷藝術(shù)。學(xué)會(huì)把說閑話作為銷售的前奏，為銷售創(chuàng)造良好氣氛。閑話談得好，就會(huì)讓顧客心情愉快起來，在此氣氛下再談你的產(chǎn)品、再談如何購(gòu)買美發(fā)服務(wù)，成功就容易很多。
日本TE、KI、MA法則：
TE 天氣話題
KI 季節(jié)話題
MA 眼前話題
注意：
閑談的話題一定是顧客感興趣的話題，包括興趣、愛好、新聞、旅游、天氣、家庭情況、健康情況、工作情況等等。
談的閑話一定是顧客感興趣的閑話，而不是美發(fā)師自己感興趣的閑話。因?yàn)榉⻊?wù)的過程中，始終是以顧客為中心的。
談話禁忌：
1、對(duì)方的缺陷、缺點(diǎn)、弱點(diǎn)；
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話（說別人的壞話并不能使你自己高大起來）；
3、上司、同事、單位的壞話（顧客會(huì)認(rèn)為你是非太多不愿與你相處）；
4、其他顧客的秘密（顧客的身份是相同的）；
5、自己的私事。
五、認(rèn)真傾聽顧客的談話：
對(duì)推銷而言，善聽比善說還重要。在與顧客的談話中，80％的時(shí)間用于傾聽，另外20％用于問和說。
但我們?cè)S多美發(fā)師從顧客一進(jìn)門，就喋喋不休地說，說，說，自始至終地介紹公司——美發(fā)沙龍——美發(fā)項(xiàng)目——美發(fā)產(chǎn)品等等。他說的自己想說的話，而不是顧客想聽的話。他沒給顧客說話的機(jī)會(huì)，就無從知道顧客想聽什么，顧客有什么需要，顧客的興奮點(diǎn)在哪里。所以不論他說了多少話，都說不到點(diǎn)子上。把話說到客戶的心坎上去，話不在多，一句就夠了�！耙谎圆恢校f言無用。”
傾聽是推銷的基礎(chǔ)和前提，傾聽的意義在于：
傾聽是對(duì)客戶的信任和尊重。你尊重顧客，顧客回過頭來也會(huì)尊重你。
傾聽能使你了解顧客需求心理，判斷客戶之所想，為你打開缺口提供金鑰匙，你可以知道她對(duì)這次美發(fā)擔(dān)心的是什么，她在意的是什么。她對(duì)產(chǎn)品的要求，你可以有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的利益點(diǎn)。
傾聽可以避免或減少自身的失誤�？蛻粽f上一次在哪里做美發(fā)多么不好，那么你可以避免�？蛻粽f他用過哪只產(chǎn)品出現(xiàn)效果不佳現(xiàn)象，那你這次就可以不再犯同樣的錯(cuò)誤。
言多必有失。喋喋不休的那張嘴會(huì)把生意做砸。說得太多，難免冒出傻話。認(rèn)真傾聽客戶的談話是銷售藝術(shù)的一部分。多看、多聽、多干、少說。
六、用服務(wù)打動(dòng)顧客：
“服務(wù)是我們最好的商品。”
服務(wù)包括：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)。
售前服務(wù)：對(duì)準(zhǔn)顧客實(shí)施消費(fèi)教育
顧客并不是專家，對(duì)產(chǎn)品、美發(fā)觀念等并不了解，對(duì)其進(jìn)行教育，在你幫助她了解了以后，可以成為你永久的顧客。
售前服務(wù)的重點(diǎn)是傳播正確的護(hù)理觀念，進(jìn)行“消費(fèi)教育”服務(wù)。讓不了解不知道產(chǎn)品的人了解、知道美發(fā)新的理念、概念，接受了這些，自然接受你的產(chǎn)品。
這無論是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言，既是契機(jī)也是幸運(yùn)。
售中服務(wù)：使顧客滿意以提高忠誠(chéng)度
把專業(yè)知識(shí)提供給客戶，利用專業(yè)知識(shí)和技能，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。一定要重視“專業(yè)服務(wù)”，作為顧客的美發(fā)顧問、美發(fā)專家向顧客提出建議，某某某最適合你。學(xué)習(xí)醫(yī)生的推銷術(shù)“望、聞、問、切�！�
售中服務(wù)就是要通過對(duì)老顧客服務(wù)達(dá)到他的滿意，鞏固滿意顧客的忠誠(chéng)度。
在售中服務(wù)中，有一個(gè)很重要的地方，就是你盡量比份內(nèi)的工作多做一點(diǎn)點(diǎn)。顧客花錢享受你份內(nèi)的服務(wù)是理所當(dāng)然的，他不會(huì)心存感激。但你只要額外多為他付出一點(diǎn)點(diǎn)，都能體現(xiàn)出你對(duì)他的關(guān)心，關(guān)照或者在意。這額外付出的一點(diǎn)點(diǎn)就會(huì)令你在獲得顧客好感和信任方面捷足先登。
售后服務(wù)：真正的銷售始于售后
銷售產(chǎn)品之后不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開端。真正的銷售是從顧客購(gòu)買了產(chǎn)品之后開始的，通過售后服務(wù)加強(qiáng)顧客對(duì)美發(fā)沙龍和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，并以此作為下一次銷售（重復(fù)購(gòu)買和擴(kuò)大購(gòu)買）的開端。
售后服務(wù)最重要的一點(diǎn)是保持與顧客的定期聯(lián)系（經(jīng)常）。
售后服務(wù)三勤原則：嘴勤——給顧客打個(gè)電話。
手勤——給顧客寫封信（寄張明信片是個(gè)好辦法）。
腿勤——對(duì)重要的關(guān)鍵的顧客勤于登門拜訪。
永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記。
產(chǎn)品銷售給顧客后，以下聯(lián)系必須保持：
1、第二天，打個(gè)電話，詢問產(chǎn)品使用的情況，以后至少每個(gè)季度一次；
2、一周后，再次打個(gè)電話，問感覺，并邀請(qǐng)?jiān)賮砘蚪鉀Q其不滿；
3、建立美容沙龍，專業(yè)美發(fā)咨詢；
4、生日的時(shí)候，問候、賀卡和禮品。
美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧3
1、給對(duì)方帶來什么好處。
例：小姐，我知道您很忙(沒時(shí)間)，但我所要講的話，關(guān)系到您的切身利益，所以，您聽我介紹完是絕對(duì)有好處的。
我不單是發(fā)型師，也是您的形象顧問。
2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的私人生活，你越談?wù)撟约旱纳詈徒?jīng)驗(yàn)，他們就越覺得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悅說出來)
產(chǎn)品介紹
要點(diǎn)：給自己的產(chǎn)品定位、對(duì)比自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾(效果、服務(wù))、針對(duì)客人的發(fā)質(zhì)、針對(duì)客的消費(fèi)能力。
3、建立顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的期待心理(您一定會(huì)喜歡我給您設(shè)計(jì)的發(fā)型)
例：將自己比喻為一個(gè)外科醫(yī)生，和顧客說：我需要結(jié)合您的發(fā)質(zhì)、臉型、氣質(zhì)，做一個(gè)合理診斷，然后給您設(shè)計(jì)一個(gè)符合您的.理念的發(fā)型。
4、讓顧客來驗(yàn)證自己的產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己(舉玻璃銷售的例子)
例：免費(fèi)幫客人恤發(fā)(幫同事恤發(fā))。
5、我很驕傲，我已經(jīng)服務(wù)了1200個(gè)顧客。
6、預(yù)先框示法：在向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的抗拒，以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。
例：小姐，請(qǐng)?jiān)试S我用3分鐘時(shí)間來介紹一下我為您設(shè)計(jì)的專利發(fā)型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款發(fā)型適不適合您(體現(xiàn)出您的獨(dú)特魅力)。
7、戲說自己的姓名、談?wù)摮錾亍?/p>
美發(fā)產(chǎn)品銷售技巧4
1：我年紀(jì)太大了，不用做了
答：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見人千萬千萬別說你老，不是有個(gè)廣告上講三十歲的年齡，六十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕，美容無國(guó)界，不分年齡，再說您一輩子為兒女操心，沒有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來，我們?yōu)槟x擇抗衰老，讓時(shí)光逆轉(zhuǎn)。
2：顧客要求打折怎么辦?
答：我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，這是信譽(yù)規(guī)則。好產(chǎn)品永運(yùn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折您肯定接受嗎?專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障，就象看病不打折是同樣道理，我們的品牌，產(chǎn)品專業(yè)度上，都是無可挑剔打折意味著不自信。
3：保養(yǎng)太麻煩，太費(fèi)時(shí)間?
答：任何事物都有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚生理結(jié)構(gòu)來進(jìn)行的，在這方面不能簡(jiǎn)單了事，如果您想保養(yǎng)皮膚，您要知道美麗是靠時(shí)間堆積，靠金錢打造，美是需要代價(jià)，女人做什么都可以趕時(shí)間，就是不能為美麗趕時(shí)間，給自己一棵平靜，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品位的女人。
4：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好?
答：您放心，我們的產(chǎn)品榮獲了國(guó)家發(fā)明專利呢，而且有權(quán)威部門的檢測(cè)報(bào)告，真正的既有效又安全的產(chǎn)品。全國(guó)幾十萬高端顧客都在用呢。
5：我再考慮考慮，下次再辦吧。
答：1、不要再考慮了，早用早見效，價(jià)格這么優(yōu)惠，而且是限時(shí)限量的，我?guī)湍k一張吧。
2、皮膚每個(gè)人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機(jī)會(huì)了，下次來怕就過機(jī)會(huì)了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。
6：我的朋友做過美容，但反映效果不好答：
效果好壞是相對(duì)而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅(jiān)持來做護(hù)理，或者沒有按美容師教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會(huì)給您護(hù)理好的。
7：我是使用“世界知名品牌”我才不相信你們答：
太好了，您使用的是國(guó)際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找您的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和的現(xiàn)象，就象我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)可能會(huì)更科學(xué)，全面。山珍海味吃膩了還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。因?yàn)橛幸痪湓捊小斑m合自己的才是最好的”。
8、 我不會(huì)聽您推銷產(chǎn)品答：
我不是做銷售，我是向您講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式，通過溝通，交流，引導(dǎo)您消費(fèi)。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)著您的`私人美容顧問，而不是一個(gè)普通銷售人員，我的名字是……
9： 我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧
答：姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是普通的護(hù)理，你皮膚的基底很好，免費(fèi)只是滋養(yǎng)一下，您看您的臉上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療，吃藥不間斷，才能藥到病除，姐，女人人人需要自己愛自己，自己給加碼，自己不能給自己免費(fèi)。您說是嗎?
10： 我準(zhǔn)備買衣服，沒打算買化妝品
答：姐，衣服再漂亮，臟了，舊了過時(shí)了就可以拋掉，而且什么東西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的啊，誰不愿青春永駐呢，皮膚緊致，有彈性，白里透紅，讓您盡顯青春活力，臉和皮膚是我們的一張名片，是女人最大的資本，我們應(yīng)該投資，讓自己的價(jià)值最大化，這是最好的投資。
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