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職業(yè)與專業(yè)教案 職業(yè)與專業(yè)的區(qū)別 專業(yè)與職業(yè) 專業(yè)與職業(yè)ppt 姓名與職業(yè) 關(guān)系 我的2010運(yùn)勢(shì)測(cè)試！ 點(diǎn)擊開始進(jìn)行運(yùn)勢(shì)測(cè)試，超準(zhǔn)哦！. 職業(yè)與專業(yè)的區(qū)別 專業(yè)與職業(yè) 專業(yè) TITLE=職業(yè)與專業(yè)教案 職業(yè)與專業(yè)的區(qū)別 專業(yè)與職業(yè) 銷售的39級(jí)臺(tái)階 銷售的39級(jí)臺(tái)階 臺(tái)階1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 persistence conquers resistance 例：孩子的一再要求可以戰(zhàn)勝父母的拒絕---推銷也亦同 觀點(diǎn)： 1、推銷在世界上可以說是收入最高，但同時(shí)也是最難干的 ，也可以說是收入最低，但同時(shí)也是最容易干的。 、在任何時(shí)間，任何地方為任何工作，因?yàn)榈氖挚? 是有需要的。 3、專業(yè)推銷員的素質(zhì)：主動(dòng)熱，信心十足，心態(tài)積極， 渴望，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。 、卡爾文●庫里奇（calvin coolidge ） 世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無的到處都是。聰明不能——們對(duì)一貧如洗的聰明司空見慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 臺(tái)階 連結(jié)積極的心態(tài) 觀點(diǎn)： 1、心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話說，要想有持續(xù)完任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對(duì)的渴望或需要。 、心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信自己，相信的能力。 例：迪生發(fā)明燈泡的故事 3、失敗者和者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來都不行，現(xiàn)在不行。將來也不行。而者的心態(tài)是：他過去行，現(xiàn)在行，將來也行。 例：賡續(xù)強(qiáng)化“我明天能做一筆買賣”的故事 、積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱和。 臺(tái)階3熱 觀點(diǎn)： 1、唯一同熱一樣能傳染的東西是恐懼。 、經(jīng)驗(yàn)和熱很少存在于一個(gè)身上，這就證實(shí)了這種說：“熟而輕之”。 例：新雇員用熱感染客戶，老雇員接受挑戰(zhàn)的開始減退。 3、據(jù)說，熱在推銷中占的分量為95%，產(chǎn)品知識(shí)只占5%。 、熱是能夠傳染的，請(qǐng)用熱來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱， 把這種熱傳遞給的客戶。 臺(tái)階 專業(yè)推銷員的素質(zhì) 專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)： 1、有的野心。 、能夠控制局面，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切、誠(chéng)實(shí)、可靠、言行一致。 3、善于傾聽，能以理服。 、熱他的公司，也同樣熱其他公司，樂于助。 5、充滿熱，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對(duì)每一次推銷都傾注全力。 、永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。 7、做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細(xì)心做好準(zhǔn)備工作，他的記事本每天都有新的內(nèi)容。 8、專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達(dá)給潛在客戶。 9、演出大師，他有極強(qiáng)的創(chuàng)造感和涌現(xiàn)自我的才能。 10、從不抬高同行 11、善于學(xué)習(xí)新知識(shí)，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)。 1、專業(yè)推銷員善于激勵(lì)自己。 臺(tái)階5 發(fā)現(xiàn)需求 例：同一商品，插兩個(gè)價(jià)格標(biāo)簽。 臺(tái)階 價(jià)格 觀點(diǎn)： 1、在多數(shù)況下，容易失敗的原因不在于價(jià)格，而在于推銷員對(duì)價(jià)格的恐懼。 、創(chuàng)造需求，為的產(chǎn)品樹立價(jià)值形象。 3、不論任何推銷，開始時(shí)，客戶對(duì)易失敗的擔(dān)心要大于對(duì)利益的期待。換句話說，客戶對(duì)錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。 、當(dāng)客戶說價(jià)格太高時(shí)，問他是想要最公道的，還是想要貨真價(jià)實(shí)的。 5、妨礙客戶購買的因素不是價(jià)格（如果他想買的話），而是購買條件。 、如果給自己的產(chǎn)品加進(jìn)了價(jià)值，并提供適當(dāng)?shù)馁徺I條件，價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)為一個(gè)問題。 臺(tái)階7 控制 控制力或者說這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一局部，專業(yè)推銷員不單能控制推銷，而且能控制自己。 臺(tái)階8 預(yù)見 觀點(diǎn)： 1、預(yù)見這一條是適合于合格的客戶 �。╭ualified prospect） 、永遠(yuǎn)也不要事先認(rèn)為一個(gè)合格的客戶不會(huì)買的東西，因?yàn)榻酉聛砭蜁?huì)有收獲了。 臺(tái)階9 不要/十不要 十要： 1、要把工作留在工作時(shí)間內(nèi)作 “我們是為生存而工作，而不是為工作而生存” We work to live ，not live to work 、要經(jīng)常鍛煉 3、要將要做的事列清單 、要做不想做的事 5、穿戴得體 、要禮貌，微笑舉止勝過言辭 Actions speak louder than works 7、要承認(rèn)錯(cuò)誤 8、要激勵(lì)自己 9、要確立目標(biāo) 10、要多給客戶一點(diǎn)什么 十不要 1、不要使用紅 、不要戴墨鏡 3、不要問有作把持的問題 、不要攻擊同行 5、不要留戀過去 、不要害怕改變 7、不要停止學(xué)習(xí) 8、不要浪費(fèi)時(shí)間 9、不要加入消極者行列 10、不要放棄 臺(tái)階10 上門推銷 觀點(diǎn)： 1、像膠水樣粘住的客戶，親近他們 、不要遲到，如果不能按時(shí)赴約，事先打個(gè)電話 3、停好的車 、將東西放在的車?yán)�，打過招呼后再拿出來 5、與客戶握手，讓他們習(xí)慣這種方式 、入屋前將鞋擦拭干凈 7、不要主動(dòng)落座 8、贊揚(yáng)干凈的居室 9、不要單刀直入 10、接受對(duì)方遞過來的茶或咖啡 11、談?wù)摽蛻粝矚g的東西 1、不要忽視旁觀者 13、放東西要事先得到允許 1、讓客戶動(dòng)手參與 15、中途被打斷時(shí)，要耐心等待 1、遺忘一點(diǎn)東西，這樣客戶就不會(huì)拒絕的第二次造訪 臺(tái)階11 1個(gè)易小技巧 1、如何制止不耐煩（低聲說） 、迅速控制局面 3、對(duì)待拒絕的步驟 、制造緊迫感（利用加價(jià)） 5、居高臨下 、故意出錯(cuò) 7、價(jià)格出錯(cuò)（舊價(jià)格單，已經(jīng)漲價(jià)） 8、戴眼鏡 9、做妻子的工作 10、贈(zèng)送小禮物 11、利用電話（電話是最好的工具之一） 1、讓利 臺(tái)階1 認(rèn)真準(zhǔn)備，必有收獲 觀點(diǎn)： 搜集客戶的信息（如姓名、電話、地址、居住街道等） 臺(tái)階13 尋找新業(yè)務(wù) 1、利用現(xiàn)有客戶尋找新業(yè)務(wù) 、調(diào)查現(xiàn)有客戶 3、當(dāng)有新創(chuàng)意時(shí)，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系，如新宣傳品、新價(jià)目表、新產(chǎn)品，新惠或推銷步驟，新數(shù)據(jù)，新的制造方等 、利用售后服務(wù)部門，找尋客戶要求 5、與曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來的客戶聯(lián)系 、與過去曾經(jīng)與聯(lián)系過的“應(yīng)當(dāng)為”客戶的聯(lián)系 7、拿儲(chǔ)備公司作廢的“差點(diǎn)為”客戶的名單 8、把的客戶與的同事或同行換 9、在所在地區(qū)每一個(gè)媒體上做廣告 10、在郵局窗口，汽車修理廠，食品店公共場(chǎng)所做宣傳 11、從翻報(bào)紙找潛在客戶 1、從查號(hào)簿上查找 13、在娛樂場(chǎng)所或俱樂部做廣告 1、陌生造訪 15、同另一家公司（不是競(jìng)爭(zhēng)者）換客戶。該公司的客 戶對(duì)象與是相同的 1、調(diào)度一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品動(dòng) 17、同房管部門聯(lián)系 18、送掛歷，吸引 臺(tái)階1 行動(dòng)方案 假如已經(jīng)約好 1、見面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手） 、開場(chǎng)（消除防衛(wèi)心理，讓客戶知道要做什么） 3、拉近關(guān)系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受） 、推銷（簡(jiǎn)明扼要） 5、小結(jié) 、出價(jià)（） 臺(tái)階15 如何運(yùn)作 (逐漸爬向感高點(diǎn)） 臺(tái)階1 開場(chǎng)（取得共識(shí)消除疑慮） 打過招呼盡快開場(chǎng) 臺(tái)階17 認(rèn)真傾聽 記�。簺]有愿意被忽視，或者換一種說，都愿意 談話有聽如何做一名聽眾 1、帶著真正的興趣聽客戶在說什么，把他當(dāng)一種享受，注意力不要分散 、永遠(yuǎn)不要假設(shè)知道客戶要說什么，因?yàn)檫@樣會(huì)打斷的注意力，就不會(huì)認(rèn)真去聽 3、不要漫不經(jīng)心地聽（左耳聽，右耳冒），要理解客戶說的話，聽進(jìn)去，這是能讓客戶滿意的唯一方式 、讓客戶在腦子里占據(jù)最重要的位置 5、聽進(jìn)去一件很不容易做的事，特別是想說話，或者受到干擾時(shí)，要學(xué)會(huì)克制自己 、始終同客戶連結(jié)目光接觸，觀察他的面部表，注意他的聲調(diào)變化，通常況下，動(dòng)作勝過言語，要學(xué)會(huì)用眼睛來聽 7、如果能用筆記下客戶說的有關(guān)詞語，他會(huì)幫更認(rèn)真地聽講，并且記住對(duì)方說的話 8、不要對(duì)客戶說的一切都信以為真，對(duì)他們說的話要打個(gè)問號(hào) 9、不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談?wù)�，除非他不想買 10、記住，客戶喜歡說話，特別是喜歡他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會(huì)傾向于 11、都喜歡好聽眾，所以，要耐心地去聽 臺(tái)階18 接近關(guān)系（熱身）（一半） 熱身注意事項(xiàng): 1、友善，以使客戶對(duì)產(chǎn)生好感，喜歡的話 、讓客戶松弛下來，心理防線 3、建立信任 、逮捕信息 5、建立共同基礎(chǔ)，把和客戶聯(lián)系起來，愉快合作 、建立友，使客戶感到對(duì)有一種義務(wù) 7、增加自尊及對(duì)客戶的尊重 8、創(chuàng)造的氣氛 《如何贏得客戶并永遠(yuǎn)留住他們》 關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議: 1、對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋 、找出某種共同的基礎(chǔ)（如從軍等） 3、真心實(shí)意稱贊或頌揚(yáng)客戶，但不要太頻繁，否則他會(huì)感到是在有意恭維他 、讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要弄巧拙 5、經(jīng)常微笑，要有眼部動(dòng)作，如果光是嘴角動(dòng)一動(dòng)，看起來就會(huì)虛假 、鼓勵(lì)客戶談他自己——每個(gè)都喜歡這樣，會(huì)對(duì)得到的大量信息感到驚訝 7、連結(jié)目光接觸，顯示出誠(chéng)意 8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會(huì)讓煩 9、取得共識(shí)，明確告訴客戶要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護(hù)墻 10、只有兩種容易對(duì)對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男和，不信試一試 11、主動(dòng)摸客戶的言行，他微笑，也微笑，他放聲笑，也放聲笑，他講故事涌現(xiàn)出驚訝神態(tài)時(shí)，也跟著驚訝 1、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)產(chǎn)生信任，使雙方之間的個(gè)關(guān)系顯得更親密 13、主動(dòng)透露一些個(gè)信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 1、給客戶講一個(gè)動(dòng)的故事，或悲或喜，用感去敘述【職業(yè)與專業(yè)教案 職業(yè)與專業(yè)的區(qū)別 專業(yè)與職業(yè) 專業(yè)】相關(guān)文章：
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