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經(jīng)銷商如何做大做強之心得體會
經(jīng)銷商如何做大做強——工作計劃
現(xiàn)在經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨做市場是找死,不做市場是等死。但是要何去何從呢?市場做不起來又是誰的問題呢?經(jīng)銷商又如何做大做強?
俗話說,有多大的老板,就有多大的生意。生意做不大,無疑是老板的問題。我見過一些年銷售額幾千萬,甚至上億元的經(jīng)銷商,但我仍然稱他們?yōu)樾±习。我看?jīng)銷商的規(guī)模,根本不以營業(yè)額為依據(jù)。試想,幾間門面房,十多個搬運工,雖然營業(yè)額非常高,這樣的老板能算大老板嗎?老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商做不大,主要原因是因為他們是生意人,不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。兩種經(jīng)銷商永遠做不大,一種類型是親自做市場,事必躬親,送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠做不大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個,加上幫手,經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會超過300個,而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。
另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經(jīng)銷商賺了點錢,把生意托付給家人或親戚,自己花天酒地。只要能賺錢,市場情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時,市場已經(jīng)無可救藥。
市場做不起來,最終原因就是人的因素。包括管理層,業(yè)務(wù)人員,售后人員等。整套營銷策劃方案的策劃錯誤,市場定位的錯誤都會導(dǎo)致市場開發(fā)失敗。但是以上的種種行為的信息來源是市場的業(yè)務(wù)人員,所以業(yè)務(wù)人員的好壞是市場開發(fā)成功與否的關(guān)鍵。擁有好的方案沒有好的業(yè)務(wù)人員也是徒勞。運做市場和掌控市場也要業(yè)務(wù)人員的艱辛與努力。售后人員是作好市場售后的關(guān)鍵。他包括市場中競品信息,消費人群的意識走向等等。這3方面缺一不可,是相互依托的。
真正能做大的經(jīng)銷商,一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的:首先,剛開始做經(jīng)銷商時,一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。其次,在規(guī)模擴大時,一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚,也可能是聘請的業(yè)務(wù)員——通過自己言傳身教,帶出第一批隊伍——只有隊伍擴大了,自己才能壯大。再次,規(guī)模擴大到一定時候,通過設(shè)立相應(yīng)的組織機構(gòu),招聘專業(yè)人員,實行分工負責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將,他們可能跳槽帶走客戶,這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處,一是每個人都只做自己最擅長的事;二是每個人都只管部分事,任何一個人離開都不會造成太大的損失。 第四,設(shè)立管理人員和監(jiān)督機構(gòu)。規(guī)模太大,自己一定管不過來,因此,要實行分層管理。分層管理后,自己可能不放心,因此,要設(shè)立監(jiān)督機構(gòu),檢查管理人員和相應(yīng)機構(gòu)的工作情況。第五,制訂相應(yīng)的制度,按制度管理。規(guī)模較小時,一切都裝在自己腦子里,半小時就把事情安排完了。此時,沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴大以后,就必須按制度進行管理,老板自己也要遵守制度。
經(jīng)銷商怎樣才能進步·········································· 些
有些經(jīng)銷商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多東西;但大多數(shù)做不到,經(jīng)銷商的進步主要靠向別人學(xué)習(xí)。首先,經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴格的企業(yè),越要向他們學(xué),甚至可以要求廠家替自己設(shè)計管理制度。如果能請來廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。其次,要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式?梢韵驈S家了解哪些經(jīng)銷商做得好,然后到那里去取經(jīng)。如果經(jīng)銷商自己進步速度慢的話,就要請一個會管理的經(jīng)理替自己管理。
大經(jīng)銷商應(yīng)該做什么
規(guī)模擴大后,老板不再親自做市場了。那么,老板每天要干些啥呢?我認為老板主要應(yīng)該做這樣三件大事:第一,研究市場。首先要研究廠家,摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么,準(zhǔn)備開發(fā)哪些產(chǎn)品,如何對市場進行調(diào)整,準(zhǔn)備如何與對手競爭等;其次要研究商家,其他經(jīng)銷商怎么做,終端怎么做;最后要研究消費者,研究他們的消費規(guī)律。第二,要培養(yǎng)選拔人才。人才越多,事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才,因此,一定要珍惜人才。第三,制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來就輕松得多。否則,事事請示,還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向
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