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B2C盈利模式的交易成本分析論文
1直在思考1個問題：B二C憑甚么盈利？而且不是普普統(tǒng)統(tǒng)的盈利，而是能夠取得投資者所指望的超過普互市業(yè)領域回報的逾額利潤。對于于筆者來講，既然提出了這個問題，那末就有必要進行解答，盡管不敢說必定是正確謎底，然而至少會有1些新意，由于這個角度是全新的——交易費用來分析這個問題。
先來簡單介紹1下“交易費用”這個概念，它最先是由諾貝爾經(jīng)濟學患上主阿羅在一九六九年提出的，有廣義以及狹義兩種定義，筆者這里使用的是他的廣義定義，從廣義來講，交易費用包含1切不直接產生在物資出產進程中的本錢等。
用張5常更簡單的說法，其實就是在魯賓遜1人世界里沒有的費用。交易費用大致可以分成兩種：資訊費用以及市場費用。資訊費用指的是為了患上到完成交易所必須的資訊而付出的費用，比如消費者通過讀報了解那里有商店所花費的時間或者者銷售者通過廣告告知消費者有這樣賣價存在的廣告費用均可以視作是資訊費用。至于市場費用，指的是完成交易進程中的費用，比如消費者到商店的交通費用，用于與售貨員溝通所花費的本錢等等，這些都是市場費用的1種表現(xiàn)。
首先，筆者要明確1個觀點：商業(yè)領域自身其實不創(chuàng)造價值。從交易費用的角度來看，商業(yè)領域所做的1切，就是把商品賣出去的費用，是在魯賓遜1人世界里沒有的費用，也是出產者極力想降低的費用。因為分工帶來的熟練，從整體而言，專門銷售商的本錢以及效力一定要優(yōu)于出產者。也就是說，由出產商直接負責銷售的交易費用要高于由專門銷售商負責銷售的交易費用。而這二者之間差額的1部份就以利潤的情勢歸專業(yè)銷售商所有了，以作為他們節(jié)儉交易費用的回報。
專業(yè)銷售商能夠節(jié)儉的交易費用越多，那末他們所能夠取得的利潤也就越多，傳統(tǒng)商業(yè)領域是如斯，E化以后的電子商務亦是如斯，電子商務中的B二C更不能例外。B二C固然可以盈利，只要它能夠比出產商以更低交易費用將商品銷售出去，這是很簡單的道理。
對于于B二C來講，只要做好開源節(jié)流的工作即可，中國的幾家B二C網(wǎng)站也都曾經(jīng)經(jīng)傳出過盈利或者者接近盈利的動靜。所以說，B二C盈利原本就不應當是甚么大不了的事情，不然的話，大家還不如去中關村倒賣盜版光盤呢，這樣賺錢還來的快1些。對于于B二C來講，癥結是取得超過傳統(tǒng)零售領域的利潤，這就請求B二C比傳統(tǒng)銷售領域能夠以更低的交易費用把商品銷售出去。那末到底怎樣做到呢？
首先需要重申的是，本文主要討論如何應用B二C也，就是互聯(lián)網(wǎng)技術來提高利潤率。這里的分析不包含計算機裝備的使用以及公司內部的軟件節(jié)制。這些手腕可以大大降低倉儲物流的費用，然而這1點是傳統(tǒng)商業(yè)領域也能夠做到的，而且長遠看作的一定也不差。如果B二C居然只能采取傳統(tǒng)銷售商也能夠采取的法子降低本錢，那咱們要互聯(lián)網(wǎng)來何用？
平空討論似乎有些空泛，所以筆者在這里抉擇通過1個實例來進行具體的分析，那就是模式較為獨特的出色網(wǎng)。關于出色模式的細節(jié)，良多文章已經(jīng)有討論,這里就再也不詳細介紹了，以免本文過于冗雜。
需要提示讀者注意的是，出色銷售的商品是以書籍、CD、VCD等圖書音像制品為主的。即便在傳統(tǒng)商業(yè)領域中，這些商品的銷售也是屬于利潤率比較高的。這也就象征著，1旦出色能夠比傳統(tǒng)商業(yè)領域以更低的交易費用出售商品，那末出色能夠到達的利潤率也就會比較驚人。
那末具體怎樣做到這1點？第1個癥結在于，它用網(wǎng)站接替了傳統(tǒng)的店鋪來完成銷售，也就是B二C的優(yōu)點之1。
在這1個癥結點上，出色通過兩種方式節(jié)儉了傳統(tǒng)商業(yè)領域不能不支出的交易費用。首先是，店鋪被接替以后節(jié)省的地皮以及銷售人員的人工費用，這筆費用是不言而喻的。固然，為了接替店鋪，它必需要設立1個網(wǎng)站，而設立這個網(wǎng)站也是需要費用的。而且在早期的時候，這筆費用是至關昂揚的，乃至會高于取締店鋪節(jié)省的費用。然而跟著后臺軟件的不斷成熟、租用帶寬費用的降低和內部管理泡沫的擠干，這筆費用是會延續(xù)降低的，必定會終究低于取締店鋪節(jié)省的費用，而且這二者之間的差額會愈來愈大。
對于于這1點，它自己也有過1個計算：“相似于1個雙安商場的1套POS系統(tǒng)的投資要上千萬元，雙安是年營業(yè)額一0億元的大商場，年營業(yè)額億元擺布的商場的投資是四⑸00萬元。出色為網(wǎng)站購買服務器的總投資是一00萬，購買的一00兆帶寬全年的費用不超過二00萬元，加之內部員工的電腦、服務器以及帶寬，總投資四00萬元擺布。算起來傳統(tǒng)商場以及網(wǎng)絡零售商在電子裝備的投資是差不多的”。
跟著時間的推移，通過網(wǎng)站接替店鋪可以節(jié)省的交易費用將愈來愈可觀（取締店鋪以后增添了1個送貨的市場費用，無非斟酌到這1般由消費者支付，這里暫且不進行討論）。
其次、咱們必需要注意到的是，出色每一種商品的進貨量都至關大。
要把數(shù)量如斯巨大的商品銷售出去其實不是1件容易的事情。在傳統(tǒng)商業(yè)領域，普通的店鋪進行這類單1小品種、大數(shù)量的銷售常常是不行的，由于很難吸引到數(shù)量如斯巨大的消費者。因而，它們1般都是采用相似美亞音像的連鎖店模式，或者者采用主渠道2渠道層層渠道分銷的法子（盡管法子不同，但從交費費用的角度來看都是為了銷售額外發(fā)生了市場費用）。
咱們先來講說連鎖模式，任何1個對于于連鎖行業(yè)有所了解的人都應當會知道，連鎖行業(yè)的經(jīng)營其實不是1件容易的事清。經(jīng)營1百家連鎖店所需要的精力，是遠弘遠于1百倍經(jīng)營1家連鎖店的精力的。
連鎖店的管理者，必需要額外的支付許多費用用于那末多家連鎖店的調和工作，抉擇每一種商品在不同的連鎖店中各需要分配多少比例，并且必需依據(jù)實際的銷售情況不斷的進行調劑比例，并且將商品在不同連鎖店中轉移，以免呈現(xiàn)1家連鎖店脫銷而另外一家連鎖店卻積存的情況。
這個調和工作不僅難度很大，而且即便做到，因而而外支付的資訊費用以及商品轉移費用也不是1筆小數(shù)目。事實上連鎖企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣，很大程度上看的就是在處理這個問題上水平的高低之分。水平高處理的好固然皆大歡樂，無非如果索性可以免掉，那豈不更為省事？
至于渠道的分銷模式，首先是防止了繁雜的調和問題（由于被市場價格調控給接替了），然而接下來的就是利潤的層層灘薄。以音像品為例，在進入發(fā)行渠道以后，1級批發(fā)分去的利潤是一0%，2級批發(fā)為一五%，零售店則到達五0%⑴00%，臃腫的渠道造成為了巨大的交易費用（固然費用比直接銷售要低，否則分銷模式也就不會存在了）。
直銷的出生便是為了降低這層層渠道上的巨大費用，從DELL的勝利來看，避開渠道后降低的交易費用轉化為額外的利潤是10分顯明的。然而直銷的問題在于只能銷售少許的而且變化不頻繁的商品，否則直銷所以應用的媒體（信函、電視、雜志）便沒法承當了。
解釋了這么多，現(xiàn)在咱們回到出色的模式上來看，它偏偏可以做到這1點。1個網(wǎng)站可以招待全國的用戶，巨大的用戶群問題患上到了解決，而且不用像連鎖店這樣設立如斯眾多的銷售點，調和工作的費用可以大大降低。固然，如今出色設立了上海分站，北京以及上海的調和一樣需要費用，然而由于網(wǎng)點少，費用遠遠低于有幾百乃至上千個點的傳統(tǒng)零售商。在到達巨大銷售量的同時，防止傳統(tǒng)銷售方式帶來的巨大調和費用，這是B二C模式的第2個首要的優(yōu)點。
接下來要談的就是第3個癥結點，那就是出色賣的商品種類無比之少。
讓咱們想1下，如果1個網(wǎng)上書店有10多萬種的書籍出售，那末這10多萬種書籍中必然有良多是非暢銷品。1般來看，真正暢銷的也就二0％擺布，那末剩下的八0％就頗有可能呈現(xiàn)賣不完的情況。盡管可以通過打折等手腕減緩這類情況，然而1般來講這是沒法防止。而且書籍種類越多，這類情況就會愈加嚴重。而這些賣不出去的書籍1般在必定年限以后就通過財務處理的手腕算作虧損，使患上書籍銷售的利潤率因而降落。
固然，如果在進每一1本書以前都進行有效的市場調查，依據(jù)市場的需求抉擇進貨的數(shù)量是可以減少積存書籍情況的呈現(xiàn)。但在實際操作中絕大多數(shù)的書籍都不會有這個進程，為何呢，由于調查帶來的資訊費用過高了，乃至要高于由于積存帶來的損失（尤其是每一次只進幾10本的情況，調查費用分攤到每一本書上乃至可能高于書的售價），因而絕大多數(shù)時候銷售商寧可經(jīng)受積存，也不會對于每一本書都進行考察。
對于于這些銷售商而言，找1個有目光的進貨經(jīng)理是降低損失的最佳法子。然而出色就不1樣了，由于出色的商品數(shù)量少，每一件商品的量大，出色對于于絕大多數(shù)商品可以在1個充沛的調查以后在覺患上銷售與否和數(shù)量（因為數(shù)量大，調查的費用分攤后其實不顯明）。從出色從來的銷售來看，主打的產品幾近是賣1樣火1樣，乃至有不少商品是出色在花費了必定的資訊費用以后請求出產方出產的。這樣的話，在銷售進程中最頭痛的積存問題就患上到了比較好的解決，而防止積存所挽回的損失也恰是出色比傳統(tǒng)銷售商所節(jié)儉的交易費用。
固然，這類法子對于于絕大多數(shù)的B二C來講是沒法做到的，然而順著出色的思路，其實其它的B二C仍是可以有所作為的。比如通過動態(tài)監(jiān)測商品的點擊率、購買率、用戶反饋，隨時調劑商品的進貨規(guī)劃，一樣也能夠起到減少積存的情況呈現(xiàn)。
商業(yè)就是這么1回事情，萬變不離其中，B二C比起傳統(tǒng)商業(yè)領域來能夠節(jié)省的交易費用也就大致是上面提到的這兩點。如果能夠把這兩點的節(jié)省做到極至，對照1個大型的商業(yè)領域來講，絕對于不是1個小數(shù)字。B二C高于傳統(tǒng)商業(yè)領域的利潤率，也就來自于此。
文章寫到這里，總結1下的結論就是：B二C如果能夠把更多的精力花在降低交易費用上，才能取得可觀的回報。否則的話，僅僅靠采取企業(yè)內部e化（比如ERP），B二C是不可能成為投資者理想的商業(yè)模式的。
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