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淺談經(jīng)銷合同陷阱及防范論文
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淺談經(jīng)銷合同陷阱及防范論文1
摘 要 經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù)的書面約定。從經(jīng)銷商的角度分析了經(jīng)銷合同可能存在的風(fēng)險及其對經(jīng)銷商的負(fù)面影響，結(jié)合《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定提出了相應(yīng)的防范措施。
關(guān)鍵詞 經(jīng)銷合同 合同陷阱 風(fēng)險防范
經(jīng)銷是廠家銷售產(chǎn)品的一種重要方式，是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的重要通道。成功的經(jīng)銷商往往利用其專門化的市場調(diào)研、分析能力協(xié)助廠家占領(lǐng)市場，實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。廠、商在合作的過程中能夠優(yōu)勢互補(bǔ)，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網(wǎng)絡(luò)資源打開市場，而商家則利用廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾，實現(xiàn)高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由于廠、商各自利益出發(fā)點的不同，在經(jīng)銷的過程中往往會出現(xiàn)矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經(jīng)銷商的激勵。商家過分注重自己的傭金和差價，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。雙方往往在關(guān)鍵問題上各執(zhí)一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷體制中，中小型經(jīng)銷商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷合同的問題上往往存在一定的風(fēng)險和陷阱，需要商家加以防范。
1 經(jīng)銷合同的風(fēng)險及其后果
1.1 缺乏經(jīng)銷合同
經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對方初步接觸后就認(rèn)為對方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進(jìn)店費、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2 經(jīng)銷合同中主
要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報的問題。由于經(jīng)銷利益回報與當(dāng)時市場變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3 合同欺詐
除了上述風(fēng)險外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時或市場根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的`初步接觸過程中，廠家按
照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2 經(jīng)銷合同風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價和扣點等直接利益回報，價格保護(hù)以及市場秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問題。
2.1 經(jīng)銷體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷時，大多數(shù)廠家在最初往往會采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場后，廠家就逐步地收回對本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2 廠家方面的原因
經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時，廠家又反過來利用合同
進(jìn)行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財務(wù)部門對這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3 經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價格保護(hù)方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3 經(jīng)銷合同風(fēng)險的防范
3.1 樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2 簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。
商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照。委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅持幾
個原則。一是對一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內(nèi)未履約，即可及時終止或變更合同。
（3）經(jīng)銷合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。
首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準(zhǔn)。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機(jī)，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷合同中各項內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。
3.3 風(fēng)險發(fā)生后及時采取補(bǔ)救措施
風(fēng)險的發(fā)生往往會使經(jīng)銷商的利益受到損害，商家應(yīng)該根據(jù)《合同法》有關(guān)規(guī)定采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。①補(bǔ)簽合同。如果發(fā)現(xiàn)商家未能實現(xiàn)口頭承諾，則應(yīng)即時補(bǔ)簽合同；②與廠家協(xié)商變更和解除合同。包括對合同的內(nèi)容進(jìn)行修改或者補(bǔ)充，或雙方當(dāng)事人通過協(xié)商在合同關(guān)系有效期限尚未屆滿前提前終止合同。這種補(bǔ)救措施有其局限性，廠家往往予以拒絕；③不予履行經(jīng)銷合同。適用于商家發(fā)現(xiàn)已簽訂的合同不符合有關(guān)法律的規(guī)定、雙方簽訂的合同可能為欺詐性的無效合同；④中止履行經(jīng)銷合同。適用于商家已經(jīng)開始履行但尚未履行合同完畢的情況；⑤請求有關(guān)部門確認(rèn)經(jīng)銷合同無效。合同簽訂有仲裁協(xié)議的，可以提請合同管理機(jī)關(guān)即工商行政管理部門的仲裁委員會對合同進(jìn)行審查確認(rèn)無效。如雙方?jīng)]有訂立書面仲裁協(xié)議，可以直接向人民法院起訴，要求確認(rèn)合同無效；⑥及時向司法機(jī)關(guān)報案。在發(fā)現(xiàn)廠家隱匿財產(chǎn)不能履行或潛逃，應(yīng)當(dāng)及時向公安機(jī)關(guān)、檢察院或法院報案，積極提供線索，收集有關(guān)合同欺
詐的證據(jù)，協(xié)助司法機(jī)關(guān)快速偵破合同欺詐案件，以挽回因經(jīng)銷合同欺騙所遭受的經(jīng)濟(jì)損失。
參考文獻(xiàn)
1 唐仁.經(jīng)銷商管理[j].銷售與市場，20xx（2）
淺談經(jīng)銷合同陷阱及防范論文2
摘 要 經(jīng)銷公約是出產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商權(quán)力和任務(wù)的書面商定。從經(jīng)銷商的角度分析了經(jīng)銷公約大略存在的風(fēng)險及其對經(jīng)銷商的負(fù)面感化，聯(lián)合《中華人民共和國公約法》相干法則發(fā)起了響應(yīng)的防備辦法。
關(guān)鍵詞 經(jīng)銷公約 公約圈套 風(fēng)險防備
經(jīng)銷是廠家銷售產(chǎn)品的一種緊張方法，是商品從出產(chǎn)范疇向消耗范疇轉(zhuǎn)移的緊張通道。告成的經(jīng)銷商每每利用其專門化的市場調(diào)研、分析本領(lǐng)幫忙廠家霸占市場，兌現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。廠、商在互助的進(jìn)程中能夠優(yōu)勢互補(bǔ)，長處共贏。廠家會富裕利用商家的銷售收集資本打開市場，而商家則利用廠家的優(yōu)良產(chǎn)品作為后盾，兌現(xiàn)高額銷售，獲得差價、傭金和嘉獎。但因為廠、商各自長處動身點的差別，在經(jīng)銷的進(jìn)程中每每會呈現(xiàn)矛盾。廠家太過珍視本身的利潤，忽略了對經(jīng)銷商的鼓勵。商家太過珍視本身的傭金和差價，忽略了產(chǎn)品的售后辦事質(zhì)量。兩邊每每在關(guān)鍵題目上各不相謀、各執(zhí)己見，最終以不再互助而結(jié)束。
經(jīng)銷公約是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的兌現(xiàn)而建立的彼其間的權(quán)力和任務(wù),對兩邊均具有嚴(yán)厲的法律束厄狹隘力。在如今經(jīng)銷系統(tǒng)體例中，中小型經(jīng)銷商每每受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷公約的題目上每每存在必定的風(fēng)險和圈套，必要商家加以防備。
1 經(jīng)銷公約的風(fēng)險及其結(jié)果
1.1 貧乏經(jīng)銷公約
經(jīng)銷公約是廠、商在自愿的根本上，達(dá)成的同等和談。它對付兩邊的權(quán)力和任務(wù)有著明了的法則。但很多的廠、商在互助中不銳意想到經(jīng)銷公約的緊張性，覺得僅憑對方的諾言便可以進(jìn)行交易。在與對方初步兵戈后就覺得對方值得相信，直接達(dá)成一些口頭承諾。但實情上相稱多的口頭承諾比如經(jīng)銷觸及的促銷費、宣揚費、告白費、進(jìn)店費、年末返利等最終得不到兌現(xiàn)。固然遵照法律的法則口頭承諾也是承諾的一種式樣，但因為這此中可變的身分過量，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終產(chǎn)生膠葛后也很可貴到法律上贊成。
1.2 經(jīng)銷公約中緊張條目商定不明
公約是兩邊當(dāng)事人達(dá)成的同等和談。如今大都經(jīng)銷公約是出產(chǎn)廠家構(gòu)造法律和貿(mào)易專家研制出的模樣公約。這類模樣公約每每從本身的長處動身，忽略對商家長處的法則，所以很簡單產(chǎn)生膠葛。這類題目緊張表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的商定不明，比如規(guī)格、型號、標(biāo)準(zhǔn)等隱約不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條目商定不明。經(jīng)銷公約中最為關(guān)鍵的條目便是銷售政策如廠家的交貨根據(jù)和時候、經(jīng)銷商退貨或換貨的前提、告白費和促銷費用的負(fù)擔(dān)題目、銷售返利的比率等，但這些法則每每不敷明了，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，特別簡單產(chǎn)生歧義；③清除了廠家的某些權(quán)力，如直接長處回報的題目。因為經(jīng)銷長處回報與當(dāng)時市場變化有密切的關(guān)聯(lián)，平常商家在簽訂公約時很難提早肯定，所以在經(jīng)銷公約中不能一一擺列響應(yīng)條目。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，可是詳細(xì)可否享福以及如何享福還是由廠家最終肯定，商家的最終長處很難有包管。
1.3 公約敲詐
除了上述風(fēng)險外，廠家還大略利用公約進(jìn)行敲詐。中小型商家廣泛貧乏專業(yè)法律知識，很多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷公約傍邊的不明了條目制造圈套，誘使經(jīng)銷商被騙上當(dāng)，緊張表如今：①歹意騙款。廠家利用經(jīng)銷公約向商家預(yù)收必定預(yù)付款或市場包管金后，只發(fā)小量貨品，蓄意欺騙掃數(shù)貨款，或以貨款作為股分注冊建立新公司，立即變動公司名稱、地點、從屬干系，商標(biāo)等；②俏貨勾引。廠家故造虛偽宣揚，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人情況。初次經(jīng)銷的商家盼望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷公約并付出預(yù)付款或定金。偶然為了獲得高額的背工，初次即大量訂貨，而實際環(huán)境是產(chǎn)品已經(jīng)過議定期或市場根本異國需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售本領(lǐng)的題目，每每會造成產(chǎn)品大量積存，感化資金的周轉(zhuǎn)；③魚食釣餌。在與經(jīng)銷商的初步兵戈進(jìn)程中，廠家根據(jù)經(jīng)銷和談先踐諾幾份小額公約，制造踐約本領(lǐng)強(qiáng)、諾言好的假相，欺騙經(jīng)銷商的長期相信后與其簽訂大額公約，欺騙大額貨款，然后鳴金收兵；④假冒身份。某些異國實體的假造公司經(jīng)過議定掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方法，或假冒具有必定馳名度、諾言度企業(yè)的名稱，欺騙相信與商家簽訂公約，欺騙貨款或貨品。一旦經(jīng)銷商發(fā)起要查看貨品，這些不法分子則設(shè)法讓對方看他人貨品，欺騙對方貨款或定金后，便再無蹤跡；⑤利用通信技巧進(jìn)行欺騙。跟著謀劃機(jī)及通信技巧的成長，很多廠家利用廠商分處兩地的環(huán)境，經(jīng)過議定傳真、德律風(fēng)、收集等方法進(jìn)行洽商。很多商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷公約，付出定金或包管金，而廠家在收款后不根據(jù)預(yù)先的.商定發(fā)貨或踐約。
2 經(jīng)銷公約風(fēng)險產(chǎn)生的因為分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險的因為，客觀地說是由廠、商兩方釀成的。廠家在地區(qū)經(jīng)銷市場中每每把握緊張話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價和扣點等直接長處回報，代價保衛(wèi)以及市場秩序等其他條目內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)當(dāng)真分析本身的職位處所，探討本身的長處保衛(wèi)題目。
2.1 經(jīng)銷系統(tǒng)體例方面的因為
在尋找地區(qū)經(jīng)銷時，大大都廠家在最初每每會采納多家經(jīng)銷的方法以構(gòu)成巨大的銷售收集。一旦產(chǎn)品鞏固地占有市場后，廠家就逐步地收回對本地區(qū)的把握權(quán)，最有效地方法是采納總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的地區(qū)總經(jīng)銷是最大的欲望，如許便可以把握和把握該地區(qū)的集體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家老是竭力地呈現(xiàn)本身的銷售才華，篡奪早日進(jìn)級，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個題目上有絕對的決議權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的長處遭到侵犯也就不敷為怪了。
2.2 廠家方面的因為
經(jīng)銷公約是束厄狹隘兩邊的法律性文件。廠家為了不受公約或公約的某些條目的束厄狹隘，每每在簽訂公約時隱約其詞，或根本不簽訂公約。比及要兌現(xiàn)長處時，廠家又反過來利用公約進(jìn)行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決議是不是讓經(jīng)銷商參加，而經(jīng)銷商也沒法發(fā)起貳言，因為公約中異國響應(yīng)條目或訂立不明了。
經(jīng)銷公約大多是廠家派交易員和商家簽訂，高層主管很少干涉，這本身闡明白廠家對經(jīng)銷公約的不珍視。經(jīng)銷公約上年度銷售任務(wù)和扣點是特別緊張的內(nèi)容，而廠家的財務(wù)部分對這兩方面都有相稱的經(jīng)驗，到年末核算的時候直接根據(jù)本身的老例做法賜與結(jié)算和返還。
2.3 經(jīng)銷商防備辦法少，貧乏警戒性
中小型商家廣泛存在法律意識稀薄的環(huán)境，很多消耗品地區(qū)的經(jīng)銷公約每每一年年套用一個老的模樣，公約內(nèi)容異國甚么大的變化。很多經(jīng)銷商覺得簽訂公約是流于式樣，異國必要。就年度銷售任務(wù)和年末扣點題目而言，經(jīng)銷商每每根據(jù)廠家的要求去做。覺得異國必要年復(fù)一年加以限制和法則。其他的諸如促銷政策和代價保衛(wèi)方面的題目，經(jīng)銷商覺得要根據(jù)市場運作的實際環(huán)境來決議，提早肯定下來那也不實際也沒必要。別的很多經(jīng)銷商覺得兩邊互助幾年時候了沒呈現(xiàn)甚么題目，就盲目相信本年度必定也不會有題目，忽略公約的時效性。
3 經(jīng)銷公約風(fēng)險的防備
3.1 建立公約意識
俗語說口說無憑，立字為據(jù)。市場經(jīng)濟(jì)不相信正人之言。經(jīng)銷進(jìn)程中，為了防備不測的產(chǎn)生務(wù)必要建立公約意識，只有訂立了明了的書面公約，權(quán)力才華獲得保險，也才華包管產(chǎn)生膠葛時不至于不能舉證。商家一方面必要進(jìn)步交易人員法律本質(zhì)，另外一方面聘請有公約法律知識和交易本領(lǐng)的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2 簽訂經(jīng)銷公約必要把握幾個題目
�。�1）簽約前的工作。商家最終必要明白廠家的根本環(huán)境如簽約目標(biāo)、策劃資格、資信及踐約環(huán)境等。要當(dāng)真檢察對方的主體資格，要求對方供給法定代表人身份表明、交易執(zhí)照。拜托代辦人簽訂公約的，要求對方出具法定代表人授權(quán)拜托書、代辦人的身份表明。要杜絕憑干系馬虎簽訂公約的環(huán)境。
（2）經(jīng)銷公約簽訂必要堅定幾個原則。一是對一切公約條目持猜疑立場，要逐條分析直到異國疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)互助，禁止與弱勢品牌互助。三是對臨時簽訂的公約要加蓋法人公章后才切當(dāng)遭到法律保衛(wèi)。四是對付銷售任務(wù)大的經(jīng)銷公約可以分反復(fù)踐諾，這比一次掃數(shù)成交的風(fēng)險小。五是將公約的權(quán)力與任務(wù)如交貨方法、付款期限等緊張條目劃成對等的幾個“子公約”，分程序、有籌劃地踐諾，一旦對方在約按時候內(nèi)未踐約，便可及時停止或變動公約。
�。�3）經(jīng)銷公約式樣與內(nèi)容要典范。最終，公約內(nèi)容要明了化、詳細(xì)化。如“銷售不暢”的詳細(xì)界定、退貨的法則等。二是禁止口頭承諾，以書面公約條目為準(zhǔn)。對付廠家的口頭承諾商家要緊抓機(jī)遇，寫成“正式的筆墨”。三是富裕理剖分析經(jīng)銷公約中各項內(nèi)容，禁止廠家訂定的不剛正模樣公約。
3.3 風(fēng)險產(chǎn)生后及時采納補(bǔ)救辦法
風(fēng)險的產(chǎn)生每每會使經(jīng)銷商的長處遭到侵害，商家應(yīng)當(dāng)根據(jù)《公約法》有關(guān)法則采納響應(yīng)的補(bǔ)救辦法。①補(bǔ)簽公約。如果發(fā)覺商家未能兌現(xiàn)口頭承諾，則應(yīng)即時補(bǔ)簽公約；②與廠家會商變動和解除公約。包括對公約的內(nèi)容進(jìn)行點竄大略補(bǔ)充，或兩邊當(dāng)事人經(jīng)過議定會商在公約干系有效期限還沒有屆滿前提早停止公約。這類補(bǔ)救辦法有其范圍性，廠家每每予以謝絕；③不予踐諾經(jīng)銷公約。適用于商家發(fā)覺已簽訂的公約不符合有關(guān)法律的法則、兩邊簽訂的公約大略為敲詐性的無效公約；④中斷踐諾經(jīng)銷公約。適用于商家已經(jīng)入手下手踐諾但還沒有踐諾公約終了的環(huán)境；⑤哀告有關(guān)部分確認(rèn)經(jīng)銷公約無效。公約簽訂有仲裁和談的，可以提請公約辦理構(gòu)造即工商行政辦理部分的仲裁委員會對公約進(jìn)行檢察確認(rèn)無效。如兩邊異國訂立書面仲裁和談，可以直接向人民法院告狀，要求確認(rèn)公約無效；⑥及時向法律構(gòu)造報案。在發(fā)覺廠家潛藏財產(chǎn)不能踐諾或潛逃，該當(dāng)及時向公安構(gòu)造、查察院或法院報案，自動供給線索，匯集有關(guān)公約敲詐的證據(jù)，幫忙法律構(gòu)造急劇偵破公約敲詐案件，以挽回因經(jīng)銷公約拐騙所蒙受的經(jīng)濟(jì)吃虧。
參考文獻(xiàn)
唐仁.經(jīng)銷商辦理[J].銷售與市場，20xx（2）
淺談經(jīng)銷合同陷阱及防范論文3
摘要
經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù)的書面約定。從經(jīng)銷商的角度分析了經(jīng)銷合同可能存在的風(fēng)險及其對經(jīng)銷商的負(fù)面影響，結(jié)合《民法典》相關(guān)規(guī)定提出了相應(yīng)的防范措施。
關(guān)鍵詞
經(jīng)銷合同
合同陷阱
風(fēng)險防范
經(jīng)銷是廠家銷售產(chǎn)品的一種重要方式，是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的重要通道。成功的經(jīng)銷商往往利用其專門化的市場調(diào)研、分析能力協(xié)助廠家占領(lǐng)市場，實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。廠、商在合作的過程中能夠優(yōu)勢互補(bǔ)，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網(wǎng)絡(luò)資源打開市場，而商家則利用廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾，實現(xiàn)高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由于廠、商各自利益出發(fā)點的不同，在經(jīng)銷的過程中往往會出現(xiàn)矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經(jīng)銷商的激勵。商家過分注重自己的傭金和差價，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。雙方往往在關(guān)鍵問題上各執(zhí)一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷體制中，中小型經(jīng)銷商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷合同的問題上往往存在一定的風(fēng)險和陷阱，需要商家加以防范。
1經(jīng)銷合同的風(fēng)險及其后果
1.1缺乏經(jīng)銷合同
經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對方的信譽(yù)就可以進(jìn)行交易。在與對方初步接觸后就認(rèn)為對方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進(jìn)店費、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報的問題。由于經(jīng)銷利益回報與當(dāng)時市場變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅-列相應(yīng)條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風(fēng)險外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時或市場根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽(yù)好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽(yù)度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2經(jīng)銷合同風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價和扣點等直接利益回報，價格保護(hù)以及市場秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問題。
2.1經(jīng)銷體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷時，大多數(shù)廠家在最初往往會采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場后，廠家就逐步地收回對本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2廠家方面的原因
經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時，廠家又反過來利用合同進(jìn)行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財務(wù)部門對這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個老的.格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價格保護(hù)方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3經(jīng)銷合同風(fēng)險的防范
3.1樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請有民法典律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照。委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
�。�2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內(nèi)未履約，即可及時終止或變更合同。
�。�3）經(jīng)銷合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準(zhǔn)。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機(jī)，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷合同中各項內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。
3.3風(fēng)險發(fā)生后及時采取補(bǔ)救措施
風(fēng)險的發(fā)生往往會使經(jīng)銷商的利益受到損害，商家應(yīng)該根據(jù)《民法典》有關(guān)規(guī)定采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
�、傺a(bǔ)簽合同。如果發(fā)現(xiàn)商家未能實現(xiàn)口頭承諾，則應(yīng)即時補(bǔ)簽合同；
�、谂c廠家協(xié)商變更和解除合同。包括對合同的內(nèi)容進(jìn)行修改或者補(bǔ)充，或雙方當(dāng)事人通過協(xié)商在合同關(guān)系有效期限尚未屆滿前提前終止合同。這種補(bǔ)救措施有其局限性，廠家往往予以拒絕；
�、鄄挥杪男薪�(jīng)銷合同。適用于商家發(fā)現(xiàn)已簽訂的合同不符合有關(guān)法律的規(guī)定、雙方簽訂的合同可能為欺詐性的無效合同；
�、苤兄孤男薪�(jīng)銷合同。適用于商家已經(jīng)開始履行但尚未履行合同完畢的情況；
⑤請求有關(guān)部門確認(rèn)經(jīng)銷合同無效。合同簽訂有仲裁協(xié)議的，可以提請合同管理機(jī)關(guān)即工商行政管理部門的仲裁委員會對合同進(jìn)行審查確認(rèn)無效。如雙方?jīng)]有訂立書面仲裁協(xié)議，可以直接向人民法院起訴，要求確認(rèn)合同無效；
�、藜皶r向司法機(jī)關(guān)報案。在發(fā)現(xiàn)廠家隱匿財產(chǎn)不能履行或潛逃，應(yīng)當(dāng)及時向公安機(jī)關(guān)、檢察院或法院報案，積極提供線索，收集有關(guān)合同欺詐的證據(jù)，協(xié)助司法機(jī)關(guān)快速偵破合同欺詐案件，以挽回因經(jīng)銷合同欺騙所遭受的經(jīng)濟(jì)損失。
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