論保險市場誤導消費的行為

　　2、個人代理人隊伍構(gòu)成復雜、綜合素質(zhì)較低等原因使誤導行為找到了依附的客體。一是個人代理人隊伍構(gòu)成復雜。在武漢市保險市場上，壽險業(yè)從業(yè)人員95%以上都是個人代理人，代理人分布較為分散。二是個人代理人業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德素質(zhì)整體水平不高。1999年6月，全國僅87萬人取得了保險代理資格證書，代理人持證率遠未達到100%的標準（注：孫祁祥等.中國保險業(yè)：矛盾、挑戰(zhàn)與對策[M].中國金融出版社，2000,(1)，第1版：140.）。三是代理人追求傭金最大的單一目標極易產(chǎn)生道德風險。四是保險業(yè)的迅猛發(fā)展給代理人提出了更高的要求，加劇了代理人素質(zhì)與保險市場需求不對稱的結(jié)構(gòu)失衡問題。

　　3、我國保險代理傭金制度的不完善為誤導行為的產(chǎn)生提供了條件。目的我國的壽險個人代理人傭金的提取在保險期限內(nèi)分布極不均勻，首期傭金在傭金總額和首期保費中占比過高，大多占該筆業(yè)務(wù)全部傭金的80%以上，且在首期保費的占比達到30%-40%，這種“虎頭蛇尾”的傭金制度促使個人代理人千方百計地追逐新單保費，而忽視了后期的服務(wù)，有的甚至誘哄保戶退掉老險種，購買新險種。

　　4、保險消費主體保險意識淡薄、保險知識缺乏使誤導消費行為有機可乘。國內(nèi)商業(yè)保險發(fā)展歷程短、發(fā)展程度低，社會公眾的風險、保險意識相對滯后。據(jù)北京未來之路市場研究有限公司1997年度的調(diào)查，在被訪的居民中，對保險“非常了解”和“比較了解”的人分別只有1.7%和18.6%，而44.6%的人還處于“不太了解”狀態(tài)，另有8.2%的人對保險一無所知（注：該問卷調(diào)查在北京東城、西城、崇文、朝陽、海淀、豐臺等區(qū)進行，共完成問卷355份，參閱《中國保險報》1998年4月.）。

　�。ǘ�）客觀原因

　　1、一些個人代理人存在機會主義行為、逆向選擇和道德風險。個人代理人為了獲得自身利益，錯誤解釋保險條款，隱瞞保險條款中的責任免除事項，提供虛假信息加劇了保險市場買賣雙方的信息不對稱程度。

　　2、統(tǒng)一的社會信用系統(tǒng)尚未建立。目前我國沒有一個“公共信息中心”向社會公眾提供查詢功能，使人們（包括保險消費者）能夠隨時隨地查詢到某一個具體經(jīng)濟單位（含保險公司和個人代理人）的經(jīng)營、委托代理和信用等情況。因此，即使保險消費者有了維權(quán)意識，主動要求了解保險人、保險代理人資信情況時，卻又出現(xiàn)查找無門的尷尬局面。

　　3、保險條款、保險術(shù)語過于晦澀難懂，使大多數(shù)保戶不能直觀地獲取完全信息。有關(guān)保監(jiān)辦前不久公布一項調(diào)查，由于保險條款過于晦澀和專業(yè)，致使高達74.8%的壽險客戶無法明白其中的確切含義（注：嚴振華.誠信是最好的競爭手段[N].中國保險報，“行業(yè)內(nèi)外”第2版，2002-1-17.），只得聽憑營銷員的口頭解釋，惡意誤導因此有了方便之門。一些客戶對保險專業(yè)知識理解有偏差，如將分紅產(chǎn)品的“現(xiàn)金價值”當作是所交保費加上銀行活期利息的總和；認為繳費前兩年收納較高的“退保手續(xù)費”不合理等。

　　　　二、誤導消費的后果

　�。ㄒ唬�損害了投保人、被保險人的利益

　　在誤導前提下，投保方往往作出錯誤的投保選擇，無法獲得最佳的保險效用而蒙受損失。如作出超出自身保險費負擔能力的購買決定、出于投機偏好購買保險產(chǎn)品、在不自覺的情況下未履行如實告知義務(wù)、被引誘購買指定的保單等。

　�。ǘ�）妨礙了保險公司的健康發(fā)展

　　誤導消費行為如果得不到妥善的處理，將隨時可能導致退保風潮，形成現(xiàn)實的風險，最終帶來保險公司償付能力不足的問題。

　　（三）在一定程度上影響了市場秩序的規(guī)范化發(fā)展

　　如果誤導消費現(xiàn)象屢禁不止，愈演愈烈，必然會擾亂保險市場秩序，使保險公司之間的競爭趨于惡化，進而影響保險市場的整體發(fā)展。

　�。ㄋ模┯绊懥藦臉I(yè)人員的心態(tài)

　　誤導消費行為的普遍存在，使一小部分素質(zhì)較低的個人代理人誤認為保險營銷是以”坑蒙拐騙”為主要手段。2002年4月8日《中國青年報》上登載的一篇文章《欺瞞是我們追求業(yè)績的手段——一位保險業(yè)務(wù)員自曝行業(yè)內(nèi)幕》，就暴露了這部分代理人的掘金心態(tài)。在一次調(diào)查中，被訪問的代理人“視保險代理為一項神圣事業(yè)”者只有3.33%（注：劉冬姣.保險中介制度研究[M].中國金融出版社，2000,(12)，第1版：116、112.），更多的代理人是將其作為過渡性的職業(yè)，或者是“下崗

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