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論財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的推進(jìn)策略
從近兩年開展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人代理的營(yíng)銷管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營(yíng)銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一。消費(fèi)者所處的地域不同，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就不同，保險(xiǎn)需求的差異性要求保險(xiǎn)產(chǎn)品日新月異，但由于新險(xiǎn)種，新產(chǎn)品開發(fā)的相對(duì)滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷工作的推進(jìn)。二是由于某些險(xiǎn)種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專業(yè)技術(shù)強(qiáng)，有些險(xiǎn)種保費(fèi)太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營(yíng)銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營(yíng)銷的抑制因素。三是個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)起步晚，各保險(xiǎn)公司還沒有形成一套完善的、可操作性強(qiáng)的管理辦法，即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所說的“基本法”，難以對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行有效地指導(dǎo)，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量，培訓(xùn)力量的不足，使?fàn)I銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)劃，共同價(jià)值觀難以建立，增員成活率低，成長(zhǎng)緩慢，在很大程度上影響了營(yíng)銷隊(duì)伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的代理手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍難以穩(wěn)定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴(yán)重。六是推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷，可能誘發(fā)各保險(xiǎn)企業(yè)竟相壓低保險(xiǎn)費(fèi)率，抬高代理手續(xù)費(fèi)，加大經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效益的下降。七是由于營(yíng)銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動(dòng)下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標(biāo)，存在著寬進(jìn)寬出現(xiàn)象，造成代理業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會(huì)削弱產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動(dòng)。為此，必須采取有效措施，努力推進(jìn)卓有成效的營(yíng)銷策略。1.制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷策略，可以提高營(yíng)銷效率，拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷策略，一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化，就是解決營(yíng)銷隊(duì)伍價(jià)值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心，愛心和熱心的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有這樣，才能有信心搶占市場(chǎng)，才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)，注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。
2.組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險(xiǎn)代理人過渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方
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