如何讓老客戶介紹新客戶

　　1、老客戶維護比新客戶開發(fā)更省時

　　促成新客戶成交，必須讓客戶對項目有足夠了解，認可項目的價值，同時還有一定的考慮周期。以上每一個環(huán)節(jié)都需要花費相當時間，從成交周期上，老客戶的再次成交或介紹成交時間遠遠短于新客戶的成交時間。

　　2、老客戶維護比新客戶開發(fā)更省資

　　開發(fā)新客戶，首先要對其進行詳細的市場調查，分析客戶的各項屬性特征，根據(jù)分析結果制定相應的宣傳推廣渠道，然后對來訪客戶植入項目的核心價值，獲得客戶認可，還要不定期地進行促銷活動來提醒消費者購買。

　　以上每一個環(huán)節(jié)都需要大量的財力、物力和人力支持，這樣一來，單位產(chǎn)品成本大幅度提高，企業(yè)盈利相對就會減少，而對原有老客戶，讓他們進行再次購買則不需要上述環(huán)節(jié)。

　　3、老客戶維護比新客戶開發(fā)更能產(chǎn)生循環(huán)效應

　　老客戶如果對自己購買的產(chǎn)品及得到的服務足夠滿意，便會對自己的旋轉感到欣喜自豪，便會不由自主的向親朋好友夸耀、推薦自己購買的產(chǎn)品。一項研究表明：一個忠誠的老客戶，平均可以影響25個消費者，誘發(fā)8個潛在客戶產(chǎn)生購買動機。過半的老業(yè)主都能帶來新的銷售業(yè)績，老業(yè)主資源是每個項目的寶貴財富。

　　老客戶資源維護的常規(guī)手段

　　1、建立詳盡的客戶檔案

　　客戶基本資料，包括姓名、電話、地址、年齡、生日、家庭等;客戶的特征資料，包括性格、愛好、宗教信仰、經(jīng)歷背景等;居住區(qū)域的基本概況，包括文化、習俗等;客戶的跟進情況記錄等。

　　2、重大節(jié)日的舒心問候

　　問候的方式有幾種：寄賀卡，發(fā)短信，打電話，登門拜訪，組織活動。 重大節(jié)日時給客戶去電問候，或發(fā)送節(jié)日祝福短信，提升客戶親切感。

　　當客戶生日時首先收到的短信不是銀行的系統(tǒng)自動發(fā)送，而是您的那聲問候或是一個小禮物，你說客戶會不會對你記憶猶新呢?

　　3、特殊時節(jié)的溫馨提示

　　在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情況下，為客戶發(fā)送短信或去電，表示對客戶的體貼關懷。

　　4、亮點活動的誠意邀請

　　營銷活動的業(yè)主邀約過程不僅是一次很好的回訪及客戶維系機會，還能促進業(yè)主老帶新積極性，從中深挖客戶資源。

　　老客戶資源維護的十大秘籍

　　秘籍一：成交后致謝

　　致謝應作為成交后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對建立良好的關系有促進作用。如果在致謝時就接待時一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會更好，因為這已不是一般交流，而是比較近、比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對客戶的重視。

　　秘籍二：做客戶的“親朋密友”

　　一方面“把客戶當成親朋好友”，另一方面客戶也將我們視為可以信賴的“親朋好友”，雙方成為長期合作伙伴，這更加有利于雙方關系的良性發(fā)展和長遠發(fā)展和市場良性發(fā)展。

　　秘籍三：別忽視“密切接觸者”

　　重點客戶身邊的事也要打聽清楚，與客戶的親戚或朋友保持良好關系，問候的時候提及一下，更有人情味。

　　秘籍四：優(yōu)惠活動登門拜訪

　　如項目舉辦購房優(yōu)惠或回饋活動，登門拜訪通知客戶相關優(yōu)惠細節(jié)，促進有意向再次購房的客戶成交，或使客戶將信息告知朋友，從中深挖客戶資源。

　　秘籍五：與客戶互贈禮品

　　逢特殊節(jié)假日給你的客戶準備一些小禮品，對于增進客戶的信任有不錯的效果。

　　秘籍六：與客戶換位思考

　　假如你是客戶，你想要什么產(chǎn)品?你最擔心哪方面的問題?你最適合什么樣的產(chǎn)品?換位思考是人對人的一種心理體驗過程，是最容易取得客戶信任的一種方法。

　　秘籍七：多說“我們”，少說“我”

　　尤其在與客戶交談中，把“我的”變?yōu)椤拔覀兊摹�，可以巧妙拉近雙方距離，使對方更容易接受你和你的話，從而認同項目的價值。

　　秘籍八：與客戶保持相同的談話方式

　　對待年輕客戶，要活潑外向，不妨聊些時尚的話題;對待中年客戶，要顯得穩(wěn)重大方，不說輕佻失禮的用詞;在年長的客戶面前，乖巧的形象比較能獲得信任。

　　秘籍九：注意與客戶交談的細節(jié)

　　細節(jié)提示：熟記客戶姓名;不可忽視日常生活習慣、地方風俗習慣;注意措辭;以客戶為談話中心;客戶講話時注意聆聽;與客戶交談中不接電話;電話聯(lián)系中不要比你的客戶早掛電話。

　　秘籍十：堅決不對客戶說承諾不確定的事

　　現(xiàn)實的銷售過程中，很多一線置業(yè)顧問為了早點把房子賣給客戶，客戶有什么疑問都敢承諾給客戶，雖然客戶一時信任你購買了房產(chǎn)，但日后一旦出現(xiàn)問題你也永遠失去了客戶的信任。

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