談判的風格

　　談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。不知道大家對談判及其風格了解多少？下面是小編幫大家整理的談判的風格，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　談判風格的定義

　　談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包括如下幾層含義：首先，談判風格是在談判場合與過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止;其次，談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映;再次，談判風格有其自身的特點，與不同國家或地區(qū)的風格存在顯著的差異;最后，談判風格歷經(jīng)反復(fù)實踐和總結(jié)，被某一國家或民族的商人所認同。

　　談判風格所包含的內(nèi)容太多、太廣，所以，很難用簡短的語言來概括它。但這絲毫不影響人們對談判風格的運用。

　　談判風格的特點

　　(1) 對內(nèi)的共同性。

　　同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在 商務(wù)談判中會體現(xiàn)出大體相同的談判風格。這就是談判風格的共同性特點。 比如， 受儒家文化影響的中國人和日本人，都有“愛面子”的思想。這一特征是由于文化對人的同化和影響形成的。從這個意義上，世界上才存在不同國家或地區(qū)商人的特點。

　　(2) 對外的獨特性。

　　談判風格的獨特性是指特定群體及其個人在判斷中體現(xiàn)出來的獨特氣質(zhì)和風格。從社會學(xué)觀點看，任何集團的人的集合都是一種群體。各群體有自己的主文化和亞文化，會體現(xiàn)出群體與群體之間的差異。在同一個群體內(nèi)，個體與個體之間也存在著差異。談判風格的獨特性決定了它的表現(xiàn)形式的多樣化。所以，不同國家、民族，或同一個國家、同一個民族，由于文化背景、生活方式、風俗習慣等的影響，會表現(xiàn)出不同的特點和風格。

　　(3) 成因的一致性。

　　無論哪種談判風格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。

　　任何一個民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到，是否承認，他都會受到本民族風俗習慣、 價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導(dǎo)自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風。如果 忽視這一點，很難對其表現(xiàn)出來的談判風格做出合理而深刻的理解，很難適應(yīng)對方的談判風格，當然也難以獲得談判的成功。

　　人的性格與文化背景有著源遠流長的關(guān)系。根據(jù)社會心理學(xué)研究，在先天因素的基礎(chǔ)上，人的性格與后天環(huán)境影響有著密切的關(guān)系，是社會化的結(jié)果。社會化的內(nèi)容之一，就是社會文化的內(nèi)化。我國北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，多處于征戰(zhàn)與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機智靈活的特點。

　　一個國家和一個民族的價值觀、文化傳統(tǒng)以及思維方式造就出體現(xiàn)自己風格的優(yōu)秀談判人員，并不等于其國家和民族所有的人都體現(xiàn)這種優(yōu)秀的東西。同時，不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在? 是后天因素的影響。 后天因素是指個體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識、 修養(yǎng)、能力的提高等。 談判人員的風格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風格，還需要努力學(xué)習，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。

　　談判風格的作用

　　談判風格對談判有著不可忽視的作用，甚至關(guān)系到談判的成敗。學(xué)習和研究談判風格，具有重要的意義和作用。

　　(1) 營造良好的談判氣氛。

　　良好的談判氣氛是保證談判順利進行的首要條件。如果我們對談判對手的談判風格十分熟悉的話，言行舉止會十分得體，能比較快的贏得對方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在這樣的氛圍下開展談判，深入探討問題，自然會容易得多。談判風格是一種看不見摸不著的東西，但它會在談判中反復(fù)頑強地表現(xiàn)出來，并成為始終起重要作用的因素。 我們可以通過了解對方的民族、 宗教、習慣、習俗、文化背景、思維方式、價值取向等來掌握其談判風格。

　　(2) 為談判策略提供依據(jù)。

　　學(xué)習和研究談判風格不僅僅是為了創(chuàng)造良好的談判氣氛，更重要的意義是為談判謀略的運籌提供依據(jù)。如果我們不研究對方的談判風格，不了解談判風格的形成、表現(xiàn)形式及其作用，或缺乏這方面的知識，那就會在制訂談判謀略的時候束手無策，更談不上主動地根據(jù)對方的談判風格設(shè)謀用略。談判風格所涉及的知識領(lǐng)域非常廣闊，既有天文的、地理的、社會的、宗教的、民俗的、文化的，又有心理的、行為的、政治的、經(jīng)濟的等等。這些知識本身就會為談判設(shè)謀提供依據(jù)和幫助。

　　(3) 有助于提高談判水平。

　　商務(wù)談判往往是很理性化的行為，但理性往往受到非理性或感性東西的引導(dǎo)或驅(qū)使。談判風格在認識上有可能是理性的，但其表現(xiàn)形式多為感性。我們研究和學(xué)習談判風格的過程本身，就是一種學(xué)習和提高的過程。我們要汲取不同國家、不同民族和地區(qū)談判風格中優(yōu)秀的東西，拿來為我所用，汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗與藝術(shù)，減少失誤或避免損失，進而形成自己的談判風格，或使自己的談判風格更加完善、更完美。

　　各國風格式談判與技巧

　　由于文化習俗的差異，決定了來自不同國家、不同地區(qū)、不同民族的談判人員，具有不同的習慣、態(tài)度、立場或行為，也決定了他們具有不同的談判風格。每一個民族都非常珍視自己的習俗，視習俗為不可侵犯的、最神圣的財富。因此，有機會參與跨國家、跨地區(qū)談判的談判人員不僅需要精通外國語言和貿(mào)易實務(wù)，而且還應(yīng)該了解世界各國的國情民俗、傳統(tǒng)習慣、宗教信仰、談判風格、洽談技巧等相關(guān)知識。這些相關(guān)知識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。

　　文化習俗對思維方式的影響思維方式對人的行為具有指導(dǎo)作用，談判活動也同樣受到思維方式的影響。不同國家的談判人員其思維方式之所以存在著差別，是因為各個國家有著不同的傳統(tǒng)文化。

　　“談判”寓含著爭論、對立、口角等微妙詞義�？诓耪Z言是傳統(tǒng)文化的結(jié)晶，語義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。

　　日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網(wǎng)這與其島國的地理環(huán)境、歷史上長期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。

　　日本人往往采用集體決策，口才網(wǎng)即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統(tǒng)一思想，形成整體性的內(nèi)部思維空間�？诓排嘤�(xùn)談判過程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對方難以窺探他們的內(nèi)部思想。美國人往往是每個談判人員分別責一部分內(nèi)容，自己負責的內(nèi)容自己有權(quán)作出決定，因此在談判過程中往往自己隨時作出決策而無需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過程中，談判人員個個都競相發(fā)言，其基本思想對外開放。

　　受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問題上也得到了充分體現(xiàn)。

　　一般來說，比較嚴謹?shù)拿褡澹�如德國人、英國人都具有和日本人類似的思維方式;而比較開放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類似的思維方式。而世界上其他大多數(shù)國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導(dǎo)源于各國歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統(tǒng)的差異�？诓胖笇�(dǎo)了解對方屬于何種類型的思維方式，可以在談判過程中“對癥下藥”。 將有助于掌握談判主動權(quán)。

　　文化習俗對談判方式的影響按照討論問題的先后順序可將談判方式區(qū)分為橫向談判和縱向談判。

　　橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進，交錯進行�？v向談判是對所確定的議題按先后順序一個一個地依次進行商談。

　　一般來說，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內(nèi)容，在具體的談判活動中應(yīng)該視具體情況加以選擇應(yīng)用�？墒窃谝恍﹪�際談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應(yīng)用橫向談判方式。這實際上也是受其文化習俗影響的結(jié)果�？诓排嘤�(xùn)美國的談判代表在談判中喜歡以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個一個地依次進行商談，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫一個大致的輪廓，然后經(jīng)過反復(fù)交談確定議題中的各個方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。

　　事務(wù)談判課程時進行過模擬談判。發(fā)現(xiàn)在準備階段，日本小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無語，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動交談。這也是東西方文化差異的具體表現(xiàn)。美國人性格開朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹慎地慢慢協(xié)商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對比。

　　中國文化與談判關(guān)系 : 談判是社會活動中最常見的現(xiàn)象之一。它廣泛存在于行政管理、國際貿(mào)易以及政治活動中。正確理解談判對方的行為、目標和動機是達成相互滿意的協(xié)議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業(yè)伙伴關(guān)系。

　　由于中西文化間價值體系認同的差異，忽略這種差異的存在顯然會導(dǎo)致談判和商業(yè)活動中的困難。多數(shù)關(guān)于中西談判的跨文化研究采用問卷調(diào)查或采訪的方式，口才教育以跨國企業(yè)經(jīng)理為對象，得到的則是回顧性數(shù)據(jù)。然而，我們更希望能夠直接觀察談判中的決策過程，包括雙方各自的戰(zhàn)略、動機、認知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問卷調(diào)查或采訪研究很難得到這些數(shù)據(jù)。即使有，也因為缺乏可信的談判對方的組內(nèi)決策過程而難以被確認。出于明顯的原因，同時觀察“現(xiàn)實世界”中的談判雙方是困難的。

　　而這樣的研究在實驗經(jīng)濟學(xué)中是可行的。與問卷調(diào)查或采訪方式相比，實驗經(jīng)濟學(xué)研究方法有以下優(yōu)勢：研究對象在金錢獎勵激勵下做出真實決策;實驗條件受到嚴格控制所以可以通過改變實驗條件獲得對照數(shù)據(jù);可以通過反復(fù)實驗驗證其可重復(fù)性。

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