超市業(yè)務員的工作流程

　　一、新客戶的資信調查與評估

　　在與新客戶準備進行合作洽談之前，業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結果，在得到公司經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

　　1資信調查

　　1.由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品采購部進行初步的接觸；2.對對方的經營規(guī)模進行調查并匯總；3.對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；4.對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；5.對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；6.對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；7.對對方的物流配送體系進行調查并匯總；8.對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；9.將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總。

　　2競品調查

　　1.各家分店中競品的品種結構；2.各家分店中競品的價格；3.各家分店中競品的銷售情況；4.各家分店中競品的促銷狀況；5.各家分店中競品的排面陳列情況。

　　3評估

　　1.以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至公司，業(yè)務員自己留底一份備案；2.業(yè)務員與公司經理應根據(jù)調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報公司；3.公司將根據(jù)調查結果和公司經理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估；4.根據(jù)第二輪評估結果，公司銷售部將會同經理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估；5.最后確定，并建立合作對象的管理檔案；6.評估的內容包括：對方的經營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預估合作成本；預估合作效益；預估合作潛力；預估合作風險；評估等級為：·優(yōu)·次優(yōu)·差。

　　二、洽談與合同簽訂

　　1初步洽談

　　業(yè)務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；與對方商品采購部負責人約定洽談時間；洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；業(yè)務員的著裝應端莊、干凈、整潔，并應守時；使用專業(yè)業(yè)務語言，少粗語、多禮貌；初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等；回來后，應及時向公司匯報，整理資料，并準備下一輪洽談工作。

　　2第二輪洽談

　　由業(yè)務員與對方商品采購部負責人預約洽談時間，公司經理和業(yè)務員準時赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內容進行回顧；傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；傾聽對方的價格回饋；傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；由公司經理對部分內容進行作答；由業(yè)務員對部分內容進行作答；由公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；傾聽對方對我方作答的反饋；傾聽對方對雙方合作意見；經理將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調整，并提出合作意見和方案。

　　3合同簽訂

　　洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結果進行修訂，修訂后的合同帶回公司進行審核；總經理蓋章簽字；提供合同附件（包括已議定的供貨價格，報價單）；業(yè)務員將已簽字蓋章的合同交與對方商品采購部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交公司財務室備案。

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