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如何做好銷售總監(jiān)

時間:2024-10-16 12:23:20 學(xué)人智庫 我要投稿

如何做好銷售總監(jiān)

  銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,以下是小編整理的關(guān)于如何做好銷售總監(jiān),歡迎閱讀。

如何做好銷售總監(jiān)

  1銷售的本質(zhì)是什么

  銷售的本質(zhì):是將我們的【產(chǎn)品或服務(wù)】,【推介】給有相關(guān)需求的潛在客戶,獲得客戶的【認(rèn)可】,實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的【價值】轉(zhuǎn)化。

  上面這句話,是我個人的定義。定義中,列出了幾個關(guān)鍵詞:

  【產(chǎn)品或服務(wù)】

  優(yōu)汽在島主的帶領(lǐng)下,打造出了一個鐵的團(tuán)隊,對產(chǎn)品的前瞻性,把握的非常到位,可以說,在汽車后市場,在全國來說,都有一定的先進(jìn)性。所以,這部分我不作過多探討。

  下面就其它關(guān)鍵詞,談?wù)勎业目捶ā?/p>

  2怎么給客戶畫像

  潛在客戶的獲取【推介】,優(yōu)汽目前做的非常到位,通過展會,小范圍沙龍宣講,陌生拜訪,朋友介紹等,通過2年的努力,我們的觸角,已經(jīng)完全的觸及到至少一線城市的各個角落。

  獲取了潛在客戶后,我們怎么去跟蹤,怎么提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化贏率,我覺得這里面有大大的學(xué)問。

  我們建立一個潛在客戶的微信群,集中溝通,有它非常大的優(yōu)勢,溝通快捷有效,但缺點也同樣顯而易見,就是沒辦法對癥下藥。當(dāng)推銷一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品(非訂制),微信群內(nèi)集中溝通是非常好的,但小閉環(huán)的推廣,每家都有自己個性化的需求,功能不一樣,價格不一樣,這樣導(dǎo)致的問題也會非常多,所以這里就涉及到客戶怎么分類,或怎么精準(zhǔn)的畫像的問題。

 。.   一類客戶:不見兔子不撒鷹

  用過傳統(tǒng)軟件,對傳統(tǒng)軟件比較熟悉,老板對計算機(jī)系統(tǒng)比較認(rèn)可

  從員工到老板,經(jīng)過10年傳統(tǒng)軟件使用,對計算機(jī)的認(rèn)識水平都比較高,對好的軟件有準(zhǔn)確的悟性。對移動互聯(lián)網(wǎng)有興趣

  能接受的軟件價格,基本就在5萬元左右,因為傳統(tǒng)軟件的價格,就是幾千元到2萬元內(nèi)

  典型代表就是:競欣,林海

  有轉(zhuǎn)化為小閉環(huán)的可能,因為他們有經(jīng)濟(jì)實力,有思想,僅僅是因為傳統(tǒng)的認(rèn)識,還不一定知道你的東西到底值多少錢。一旦建立了信任關(guān)系,他認(rèn)可了小閉環(huán)的價值后,錢還是很舍得花的。

  這類客戶成交,主要應(yīng)以技術(shù)做主導(dǎo),講太多,他認(rèn)為是忽悠。

  2.   二類客戶:有前瞻性,有使命感,有新思想

  這類客戶,老板是汽車行業(yè)的人,多年的侵淫,使他們有使命感,想在汽車后市場做點事。這類客戶,一般都會新組建的公司,在原來傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,單獨拿出一個團(tuán)隊人馬,來做新的事業(yè)。

  典型代表就是:萬乘,華汽,臺州易汽聯(lián)

  能接受的軟件價格,在50萬元-200萬元之間

  這類客戶唯一要做的就是建立信任關(guān)系,讓他們覺得把他們的事業(yè)交給我們放心。當(dāng)然這樣的信任,包括我們的產(chǎn)品,我們的人格。

  這類客戶成交,以島主為主導(dǎo),也就是以理念為主導(dǎo),以人格為主導(dǎo)

 。.   三類客戶:隨波逐流型

  這類客戶,經(jīng);燠E于各個展覽會,研討會,對新鮮事物有一定認(rèn)識。但要自己掏腰包,不一定就愿意掏,當(dāng)然,錢少,試試也是可以的,假如成功了呢。

  典型代表就是:迪歐奔寶,四川創(chuàng)世

  能接受的軟件價格,在2萬元以內(nèi)

  這類客戶成交,以銷售為主導(dǎo),推廣我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品即可

  4.   四類客戶:迷糊型

  這類客戶,對新鮮事物有一定的接收度,但沒自己的認(rèn)識,今天這個說好,他想去看看,明天說那個好,他也想去看看。

  典型代表就是:車配龍,哈爾冰的張總

  這類客戶就很難成交,即使成交了,也會麻煩很多,因為他要什么不明確,使用起來后,會這也不是,那也不是,最后扯皮的事情多。

  這樣的客戶,如果成交,只能是標(biāo)準(zhǔn)版,千萬不能有量身定制的承諾。

  以銷售為主導(dǎo),客套的應(yīng)付下即可,完全沒必要花太多時間。

  3前瞻性思考,離不開人性的把握

  作為一個銷售總監(jiān),怎么有前瞻性的思考呢,我個人認(rèn)為還是對人性的揣摩。等你把人性摸透徹了,就一通百通了。

  優(yōu)汽的銷售團(tuán)隊,玩的是套路。這個沒錯。問題是每個人都去玩套路,每一個人去研究人性就有問題。可能是討論好學(xué),人云易云即可。

  即使是套路,也是玩的人性。套路是普遍的思想(不分個體),即使這樣,也是一群人的人性。

  你把握好了個體的人性,你就是一個好的銷售員了。

  你把握好了一群人的人性,你就是一個好的銷售總監(jiān)了,一個前瞻性的戰(zhàn)略制定家了。島主就具備這個思路。但下面的其他銷售也去跟著學(xué),導(dǎo)致套路沒學(xué)好,全是空的東西。

  為什么說銷售的精髓是對人性的研究呢:

  一個做加盟店的客戶,當(dāng)我們談合同的時候,每個門店多少錢,我們就要考慮客戶的投入與我們的收益,假如我們5000元/門店,那客戶(甲方)在談加盟店的時候,就無形中是一種壓力,加盟店做的越多,在軟件投入上越大。他會覺得這樣的投入難以控制。如果換種思維來談,每年固定5萬,這樣,客戶覺得他的投入是可以計算的,我們的收益也是可以預(yù)期的。關(guān)鍵的博弈點在這個客戶,1年到底會有多少個加盟店,這個知識就是對行業(yè)的判斷,對客戶的判斷。這就是站在對方的角度考慮問題,我們贏得了里子和面子,真正的雙贏。

  還有萬乘的項目,對是否是合同內(nèi)需求存在分歧時,我們就應(yīng)該主動承擔(dān)這種分歧導(dǎo)致的責(zé)任。這樣能贏得客戶的長期信任,以后的項目基本就是我們開價,他們簽字了。只要價格不太離譜,就不存在討價還價的問題。

  4價值觀,方法論在團(tuán)隊中的重要作用

  島主在對銷售總監(jiān)也提出了團(tuán)隊建設(shè)的要求,我也認(rèn)為非常重要,談?wù)勎业目捶ā?/p>

  我們的銷售團(tuán)隊,每個人都想去做好,做出成績。這點我覺得不用懷疑。是島主的人格魅力,打造出的一個鐵的團(tuán)隊。

  問題是當(dāng)我們的銷售總監(jiān),自己都從來沒經(jīng)歷過,從潛客的拜訪,到多方競爭,到從競爭對手手上奪食的殘酷過程,所以在對團(tuán)隊要求,制定銷售計劃,采用的緊急措施就不一定很恰當(dāng)。這樣,就導(dǎo)致銷售團(tuán)隊,看不到困難,做不出成績,看不到方向。

  當(dāng)去年老板提出2017年實現(xiàn)銷售額1800萬時。我們的銷售總監(jiān),銷售團(tuán)隊,沒有1個人在分析,實現(xiàn)這樣的銷售額,需要多少客戶,每個客戶成交多少錢,要成交這么多客戶,需要多少團(tuán)隊來配合(開發(fā),售后),剩下的只有在那“加油、加油、加油”了。

  也許他們也認(rèn)為1800萬努力下,是可能實現(xiàn)的,但經(jīng)過幾個月的努力,發(fā)現(xiàn)完全沒可能實現(xiàn)時,如果不是混日子的人,肯定會很大的失落,就開始否定自己,這樣也是不利于銷售團(tuán)隊的建設(shè)的。

  上面說的是方法論的問題,還有一點價值觀。

  當(dāng)我們跟客戶談個簡單的合同,都要先去問問老板的意見,再去寫合同,然后合同有什么問題,就都是老板的責(zé)任了。而不是自己先去寫,再給老板看,這樣節(jié)省了老板的時間,也發(fā)揮了員工的能動性。你們可能又會說,那你把握不準(zhǔn)怎么辦,在我看來,也非常好辦,你就方案一,方案二,方按三,多寫幾套,各自的優(yōu)缺點,讓老板只做選擇。

  你讓老板拿意見,老板只能是大方向的,很多細(xì)節(jié)的工作還是需要我們的銷售總監(jiān)們來完善。這樣做出來的東西,才是集大家的智慧,才是民主集中,而我們很多時候,是先老板集中再員工民主。這樣容易導(dǎo)致,老板說了后,下面員工就不會說什么了,即使明覺得有問題,也照此執(zhí)行。

[如何做好銷售總監(jiān)]

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