保險(xiǎn)柜銷售技巧

　　賣保險(xiǎn)柜導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂消費(fèi)者心理。小編為大家收集分享的保險(xiǎn)柜銷售技巧，歡迎大家前來(lái)查閱。

　　成單法寶

　　一、迅速的建立信任：

　　①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。

　�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。

　�、懿灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)，重新確認(rèn)客戶所講的

　�、莶幻靼鬃穯�(wèn)，不要搶答

　　⑥停頓3～5秒，然后開(kāi)始說(shuō)話。

　　贊美顧客，加強(qiáng)信任

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;

　　二、問(wèn)問(wèn)題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的保險(xiǎn)柜?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

　�、谠谫�(gòu)買之前是否對(duì)保險(xiǎn)柜做過(guò)了解?現(xiàn)在使用的保險(xiǎn)柜有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?

　�、谀�是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。

　　⑥您是自己用還是給家里其他人用?

　　問(wèn)問(wèn)題的步驟：

　�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題;問(wèn)YES的問(wèn)題;問(wèn)二選一的問(wèn)題;能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。

　　②事先想好答案。

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的幾個(gè)方面：

　　①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　�、诒ｋU(xiǎn)柜的功能

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))，保證及保障。

　　請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　　說(shuō)話技巧

　　說(shuō)話技巧

　　說(shuō)話技巧

　　做個(gè)頂尖的銷售

　　1、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　有先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：

　　我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這個(gè)保險(xiǎn)柜多少錢啊?

　　反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　　回答價(jià)錢不能接受的方法：

　　①多少錢?

　　多少錢并不是最重要的，這個(gè)保險(xiǎn)柜您喜歡嗎?如果保險(xiǎn)柜不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?

　　您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。

　　尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　�、谔�貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)

　　b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

　　c.您知道便宜保險(xiǎn)柜與貴的保險(xiǎn)柜差別在哪里嗎?

　　d.塑造價(jià)值,從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易，說(shuō)明產(chǎn)品本身貴

　　e.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)

　　2、肯定認(rèn)同的技巧：

　�、倌�說(shuō)的很有道理,我理解您的心情。

　　②我了解您的意思,感謝您的建議

　�、畚艺J(rèn)同您的觀點(diǎn),您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

　　3、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

　　a.注意力集中在一件商品上時(shí)，并且詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)。

　　b.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

　　除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：

　　a.這種保險(xiǎn)柜銷量怎么樣?最低折扣是多少?

　　b.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　c.還有更詳細(xì)的資料嗎?訂貨什么時(shí)候可以送貨?

　　d.我想問(wèn)一下家人的意見(jiàn)?

　　成交的行為信號(hào)：

　　a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

　　b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。

　　c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。

　　d.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。

　　e.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

　　成交的方法和技巧：

　　a.大膽成交(反正不會(huì)死)

　　b.問(wèn)成交

　　c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)

　　e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

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