新手做保險的銷售技巧

　　作為一個保險銷售新手，應(yīng)該知道哪些技巧呢？以下是小編整理的新手做保險的銷售技巧，歡迎閱讀。

　　一、開場白

　　要求：簡潔、與客戶有互動

　　1、一般問題

　　△ 您平時有沒有存錢的習慣？

　　1）“有”。太好了，只要您在平時儲蓄中轉(zhuǎn)一部分錢到我們公司，同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？

　　2）“沒有”。我以前和您一樣，可是呢現(xiàn)在您知道我存了多少錢嗎？

　　3）“拒絕”。我了解您的想法，只不過您給我3分鐘，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？

　　4）“沉默”。繼續(xù)講/您睡著了嗎？

　　△ 您平時喜不喜歡多存一點錢？

　　2、優(yōu)勢問題

　　1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障？

　　2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？

　　3）您希不希望有機會分享公司的經(jīng)營成果？

　　4）您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？

　　5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？

　　二、產(chǎn)品介紹

　　（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對問題中都可以用到）

　　1）單利/復(fù)利/利息稅

　　我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營投資能力，把經(jīng)營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據(jù)中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復(fù)利滾動的。

　　2）80元的妙用。（需及時更新）

　　如果按現(xiàn)在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣東西：

　　A、根據(jù)公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個10萬元的保障您愿不愿意？

　　3）資產(chǎn)配置法：3331（☆不是要求買保險取代所有投資） 例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、

　　300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用

　　4）我們的計劃是零風險、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金

　　5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現(xiàn)在一樣是存錢，做著一件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得一份高額的保障，何樂而不為呢？

　　6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話，邊存邊拿，20年后不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存下錢來。

　　（二）比擬描繪

　　目的：1、強化意識 2、不要太直接的訴求

　　1）保險就象養(yǎng)一個保證會孝順的干兒子

　　2）保險就好象放在角落的滅火器

　　3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以后就會變成10萬的現(xiàn)金

　　4）保險就好象船上的救生圈

　　（三）反對問題的處理

　　【反對問題1】不需要

　　1）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？

　　2）是的，王先生，您現(xiàn)在說不需要是很合理的，因為我們現(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？

　　【反對問題2】保險我沒興趣

　　注：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：

　　第一種：有不愉快經(jīng)驗（包括親身經(jīng)歷或身邊見聞），此時，請協(xié)助準客戶理清不愉快的問題所在，再繼續(xù)下去。

　　第二種：沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調(diào)爭取說下去的機會。切記！不要用質(zhì)詢的語調(diào)質(zhì)問客戶為什么沒興趣，這是大忌諱。

　　1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至

　　于也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣很討厭保險的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？

　　2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？

　　3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，后來是因為我的一個鄰居，曾經(jīng)領(lǐng)過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對保險的看法

　　【反對問題3】我考慮、考慮

　　◇狀況一：準客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹后，沒有跟你充分溝通時，就說我考慮、考慮

　　TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業(yè)的呀？）

　　注：切記！準客戶一開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什么？

　　因為準客戶此時的真正原因是沒有興趣，他對產(chǎn)品是沒有感覺的，它只是個借口，所以準客戶也無從回答，此時問準客戶考慮什么只會引起準客戶的不快與不耐。

　　正確的做法是，先問一個軟問題，引發(fā)準客戶說話、爭取交流的機

　　會，然后在往后的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給準客戶，然后再見機行事方為上策！ ◇ 狀況二：準客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過與你充分溝通后， 才說我要考慮、考慮）

　　TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是�。∪绻�您每一年都有80塊，您會拿來做什么呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們再聊聊好了 注：一般來說，在經(jīng)過充分討論之后，準客戶仍說要考慮的話，乃是屬于比較無法立即做決定的人。

　　正確的做法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情；或約好下次通話的時間，并且給對方一個功課，預(yù)留一個下次討論的議題、為下次鋪路。

　　◇ 狀況三：準客戶已經(jīng)考慮很多天，你也打過幾次電話，準客戶仍說要考慮、考慮

　　TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現(xiàn)在就一起用一個方法來把問題理清楚： 第一， 我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二， 每天13塊的保費有沒有問題？ 第三 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什么？第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平安集團的其他股東一樣，分享經(jīng)營利益，您覺得如何？

　　注：一般來說，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準客戶不認為需要參加這份保險，但是，好象又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此一拖再拖。

　　正確的做法是，如上述話術(shù)，幫他再次理清問題。可能的話，增加一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助準客戶做出決定。

　　【反對問題4】保險啊？我買很多了

　　◇ 狀況一：反正買很多啦！

　　TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？ （把它當天災(zāi)，再接再厲，再撥下一通）

　　◇ 狀況二：我沒必要告訴你吧？

　　TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有一個令人討厭的地方就是，我們買了保險之后，根本無法知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是，萬一要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？

　　◇ 狀況三：保障型的

　　TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設(shè)計的。因為這個計劃強調(diào)的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經(jīng)營成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預(yù)算當是保險費，而當作是一項理財跟退休規(guī)劃的預(yù)算 ◇ 狀況四：儲蓄型的

　　TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要

　　的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！

　　TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設(shè)計的。因為一般我們都會覺得已經(jīng)買了很多保險了，有趣的是，根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計，有88%領(lǐng)過保險金的人曾經(jīng)表示后悔當初買太少。所以，我們這份計劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到保險也不浪費金錢。

　　◎TMR：我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。

　　1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢

　　2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）

　　【反對問題5】2萬元算什么呀？

　　是的，2萬元的確不算什么，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了

　　【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多

　　1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？

　　2）我們的計劃是零風險、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年后拿回本金

　　3）我并不是想要您買保險來取代您的投資

　　【反對問題7】20年太長

　　1、就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保險是在幫您向上帝借時間

　　2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時間

　　【反對問題8】我沒有錢

　　1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什么行業(yè)的？）

　　2）王先生，您的經(jīng)驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小

　　3）王先生，您在您家的門口放一個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以后就活不了了？

　　4）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據(jù)您的狀況買10萬也可以。

　　5）哦，您是因為沒錢而不肯買，并不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費用的報銷，每天30元的床位費補貼，意外導(dǎo)致門急診100%報銷，您愿意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？

　　三、促成忌諱

　　1、 你到底是在考慮什么？

　　2、 你是不是不喜歡我們的商品？

　　3、 還是覺得保費太貴了？

[新手做保險的銷售技巧]

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