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經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模盈利的營(yíng)銷(xiāo)模式及其方式
經(jīng)銷(xiāo)商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷(xiāo)售或服務(wù)的單位或個(gè)人。下面是小編為大家整理的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模盈利的營(yíng)銷(xiāo)模式及其方式，歡迎閱讀！
在白酒市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商把低成本作為主要的擴(kuò)張利基，低成本可以實(shí)現(xiàn)低價(jià)格，靠低價(jià)格快速放量，從而實(shí)現(xiàn)盈利總量的積聚。一些現(xiàn)代化的大賣(mài)場(chǎng)相對(duì)于小超市實(shí)際就是用的這種規(guī)模盈利模式。
當(dāng)把所有經(jīng)營(yíng)要素都與低成本擴(kuò)張相匹配時(shí)，確實(shí)能夠在一定時(shí)間范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)低價(jià)格的高盈利，但是，如果理解規(guī)模盈利模式就是低成本、低價(jià)格的規(guī)模盈利，這是完全錯(cuò)誤的!
真正意義上的規(guī)模盈利模式，必定是企業(yè)、一起商業(yè)行為在發(fā)展過(guò)程中，把擴(kuò)大市場(chǎng)空間或者是經(jīng)營(yíng)范圍作為抵抗競(jìng)爭(zhēng)，獲取利潤(rùn)的基本保障的生意經(jīng)營(yíng)思路。特別是企業(yè)或商業(yè)在發(fā)展的最好和最壞兩種情況下，企業(yè)家所擅長(zhǎng)的盈利辦法或突圍的優(yōu)先等級(jí)是擴(kuò)大生意規(guī)模。
規(guī)模盈利的模式及其方式
文章開(kāi)頭所提的以低成本實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，只是規(guī)模盈利的一種方式或手段。
規(guī)模盈利主要表現(xiàn)為三個(gè)方面，即市場(chǎng)占有率(擴(kuò)大行銷(xiāo)區(qū)域和深度分銷(xiāo))、銷(xiāo)售額(增加產(chǎn)品線和渠道商數(shù)量)、銷(xiāo)售量(多元化并加大促銷(xiāo)力度)。
但從本質(zhì)上來(lái)看，規(guī)模盈利模式又可以歸結(jié)為以下三種類型：
1、全部市場(chǎng)盈利
2、有盈利的區(qū)域市場(chǎng)的增加
3、市值增加
那如何實(shí)現(xiàn)以上三種現(xiàn)象或者促進(jìn)上述現(xiàn)象的發(fā)生，必須基于以下三點(diǎn)：
1、提高或擴(kuò)大交易數(shù)量：規(guī)模是經(jīng)銷(xiāo)商生命的必然狀態(tài)，它與經(jīng)銷(xiāo)商特長(zhǎng)與質(zhì)量的核心總是正相關(guān)。
2、穩(wěn)定或提高每個(gè)利潤(rùn)單位的利潤(rùn)
3、持續(xù)提高或擴(kuò)大交易數(shù)量：經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化管理的復(fù)制可能、高效而穩(wěn)定的成長(zhǎng)健康測(cè)試指標(biāo)、凝聚內(nèi)部與外部的資源指向和力量等。
通過(guò)上述三點(diǎn)，我們可以分析出經(jīng)銷(xiāo)商如何以低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，甚至成本不減、低價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)。
經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有一個(gè)“虧損容忍度”或者說(shuō)是“盈利預(yù)期”，在這個(gè)彈性之內(nèi)，經(jīng)營(yíng)者往往以犧牲單個(gè)利潤(rùn)中心的利潤(rùn)率來(lái)?yè)Q取整體與利潤(rùn)單位數(shù)量不成正比的總利潤(rùn)。這時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是有一個(gè)假設(shè)的，就是自己的規(guī)模可以無(wú)限開(kāi)展下去，而且，單位產(chǎn)品或單位業(yè)務(wù)利潤(rùn)下降的不是很快，數(shù)量不是很低。
但是，在競(jìng)爭(zhēng)的條件下，這種操作模式來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利的風(fēng)險(xiǎn)很大!
因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是沒(méi)辦法去控制利潤(rùn)下降的幅度或者趨勢(shì)的，主要體現(xiàn)在二個(gè)方面：
一、消費(fèi)者對(duì)降價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知發(fā)生變化，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)遷移，如給老板的商務(wù)通一旦給了司機(jī)，那老板肯定不會(huì)再用了;
二、降價(jià)導(dǎo)致誠(chéng)信下降：一方面是通路成員害怕再次降價(jià)受到損失而失去推廣積極性，一方面通路利潤(rùn)空間下降，失去推廣動(dòng)力。所以一旦你降低單位產(chǎn)品或單位業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率，想恢復(fù)是很困難的，無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者總有一個(gè)會(huì)打到你的軟肋。如：旺旺集團(tuán)雪餅降價(jià)當(dāng)時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商造成了相當(dāng)大的損失。同樣一些政策形式上也可能因?yàn)樽兿嘟祪r(jià)而導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。又如2004年統(tǒng)一冰茶在年底兌現(xiàn)冰茶給經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果造成淡季市場(chǎng)混亂，第二年春季打款成績(jī)很差。
實(shí)際上，規(guī)模往往讓經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生基本安全的預(yù)期，甚至是萬(wàn)能的鐵甲巨艦，但規(guī)模不是萬(wàn)能的，甚至對(duì)于一些中小企業(yè)和商業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模往往是陷阱，規(guī)模作為盈利來(lái)源其實(shí)是在企業(yè)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售和增值平臺(tái)的時(shí)候，是一種對(duì)內(nèi)對(duì)外整合資源的方式，看似外延的無(wú)限延伸，實(shí)則是資源能量的聚合方式。
拓展：經(jīng)銷(xiāo)商是該如何賺錢(qián)的
經(jīng)銷(xiāo)商都想賺錢(qián)發(fā)財(cái)，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)發(fā)財(cái)？關(guān)鍵是要做好四個(gè)選擇。
第一：自我選擇
所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標(biāo)，是想小富即安，還是希望未來(lái)能夠有一個(gè)比較大的發(fā)展，不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和經(jīng)營(yíng)策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會(huì)關(guān)系？有什么樣的銷(xiāo)售渠道?對(duì)哪部分市場(chǎng)比較熟悉？做什么會(huì)比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。
第二：廠家選擇
在做好自我定位的情況下，對(duì)廠家進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇。
第一，選擇有信譽(yù)的廠家。
廠家的信譽(yù)可以通過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商打聽(tīng)，也可以通過(guò)消費(fèi)者的反饋來(lái)探聽(tīng)�，F(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過(guò)媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)收集。
第二，因?yàn)槟愕馁Y金實(shí)力，可能開(kāi)始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來(lái)代理。
因?yàn)樾S家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對(duì)方老板的人品很重要。
第三，廠家實(shí)力。
廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個(gè)產(chǎn)品，或寥寥幾個(gè)產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線?廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何?研發(fā)實(shí)力如何?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何?對(duì)市場(chǎng)的反饋是否及時(shí)?產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證?售后服務(wù)完善程度等等，通過(guò)這些細(xì)節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實(shí)力。
第四，品牌。
廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)時(shí)候面對(duì)的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽(yù)度的問(wèn)題，只是他們的知名度和品牌美譽(yù)度可能局限在一個(gè)較小的范圍。為了搞清楚這一點(diǎn)，可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。
第五，政策。
廠家一般都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷(xiāo)、廣告。返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊�，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。
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