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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛恨銷(xiāo)售的原因有哪些(2)
讓人痛恨的理由：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，總是會(huì)試圖關(guān)注長(zhǎng)期重點(diǎn)。他們(從好的方面來(lái)看)可以感受到市場(chǎng)即將發(fā)生變化，如果不能將及時(shí)銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上，可能就會(huì)為公司敲響喪鐘。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：銷(xiāo)售人員關(guān)注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷(xiāo)售的話(huà)，就應(yīng)該調(diào)整傭金計(jì)劃，突出新的方向。換句話(huà)說(shuō)，在業(yè)務(wù)定額中，難于銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該獲得更高的傭金以及額外的支持。
原因之七：銷(xiāo)售人員在完成任務(wù)后就會(huì)無(wú)所事事
造成這種情況的原因：除非存在多項(xiàng)目標(biāo)，否則銷(xiāo)售人員在完成定額后就不會(huì)繼續(xù)努力工作;即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷(xiāo)售額的情況也不例外。
這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，很容易將銷(xiāo)售定額看作“完成的目標(biāo)”;原因就在于，銷(xiāo)售人員知道，在下一季度將會(huì)有更高的定額，這也就意味著更難完成。
讓人痛恨的理由：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(和其它很多團(tuán)隊(duì))都采用的是固定工資模式，并且經(jīng)常需要在沒(méi)有加班費(fèi)的情況下加班工作。當(dāng)在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時(shí)間，無(wú)所事事的銷(xiāo)售人員四處流竄會(huì)讓大家感到非常沮喪。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標(biāo)的話(huà)，就應(yīng)該在銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金上反應(yīng)出來(lái)。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，真正的問(wèn)題是是美化無(wú)償加班行為的公司文化。對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，不要讓每星期工作六十小時(shí)的現(xiàn)象成為常態(tài)?這僅僅是一種想法...
原因之八：銷(xiāo)售人員過(guò)度保護(hù)客戶(hù)。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)禁止市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)進(jìn)行交流，宣稱(chēng)這“可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)系混亂”或者“會(huì)讓客戶(hù)對(duì)太多的接觸感到厭倦”。
這么做的動(dòng)機(jī)：銷(xiāo)售人員已經(jīng)注意到很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)打交道的時(shí)間都有兩種模式：教育他們(舉例來(lái)說(shuō)，講課培訓(xùn))和與他們進(jìn)行交流(舉例來(lái)說(shuō)，廣告推廣)。但是，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，所有模式的關(guān)鍵都是傾聽(tīng)，而不是交談。總而言之，也就是說(shuō)，某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員話(huà)太多，這會(huì)對(duì)客戶(hù)關(guān)系造成刺激并帶來(lái)?yè)p害。
讓人痛恨的理由：如果不容許與客戶(hù)進(jìn)行會(huì)談的話(huà)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就不可能了解客戶(hù)的真正需求，找出潛在的銷(xiāo)售點(diǎn)。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，了解客戶(hù)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需求的最好方式，就是直接參與到銷(xiāo)售活動(dòng)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該成為銷(xiāo)售人員的“影子”，在嚴(yán)格指導(dǎo)下進(jìn)行“傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)”。只有這樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員才能獲得必須的信息為下一步的深入工作做好準(zhǔn)備。
原因之九：銷(xiāo)售人員忽視市場(chǎng)戰(zhàn)略。
造成這種情況的原因：銷(xiāo)售人員往往瞧不起擁有在現(xiàn)實(shí)世界中“一無(wú)是處”的商業(yè)學(xué)位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。因此，他們會(huì)抵制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提出的任何改變。
這么做的動(dòng)機(jī)：絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都可以明確地感受到，來(lái)自學(xué)術(shù)界對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的敵意，并且在現(xiàn)實(shí)世界中，商學(xué)院教授有關(guān)銷(xiāo)售的理論是毫無(wú)用處的。他們對(duì)“市場(chǎng)戰(zhàn)略”的懷疑程度最高，原因就在于對(duì)于所有領(lǐng)域，它看起來(lái)都象是“不切實(shí)際”的空想。
讓人痛恨的理由：有時(shí)間，公司倒閉是因?yàn)殇N(xiāo)售人員(在其它方面)拒絕接受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)變化、技術(shù)進(jìn)化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展趨勢(shì)以及公司優(yōu)缺點(diǎn)等方面的分析報(bào)告。
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：首先，大幅度削減“市場(chǎng)戰(zhàn)略”方面的投入。實(shí)際上，絕大部分的戰(zhàn)略都是無(wú)用的;并且，一旦公司確認(rèn)了發(fā)展方向，在執(zhí)行的時(shí)間試圖對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改帶來(lái)的損害反而會(huì)比無(wú)用的戰(zhàn)略更大。保持對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展情況，對(duì)已經(jīng)證明可以帶來(lái)價(jià)值的部分進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。
原因之十：銷(xiāo)售人員不在意有效的信息。
造成這種情況的原因：有時(shí)間，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)告訴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要什么樣的信息，內(nèi)容是什么，潛在的效果如何，所需的數(shù)量是多少，以及希望什么時(shí)間拿到。接下來(lái)，他們就會(huì)把得到的信息交給初級(jí)銷(xiāo)售，沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待。
這么做的動(dòng)機(jī)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)選擇這么做的原因是，不相信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以提供真正有價(jià)值的信息�？赡苁窃谔幚砹硕畻l相當(dāng)沒(méi)有價(jià)值的類(lèi)似信息后，他們最終發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)的。
讓人痛恨的理由：在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在盡力協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作，完成他們的要求，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為則完全否定了這種努力。所以，何必呢?
針對(duì)問(wèn)題給出的解決方法：處理這一問(wèn)題有兩種方法。首先，如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員相信自己的信息非常有效的話(huà)，就可以咬緊牙關(guān)自己完成一些。這樣的話(huà)就可以引起銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注。否則的話(huà)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就需要和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更緊密的合作，以便更好地提供有效信息。通常情況下，一定要確保提供的信息可以為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作帶來(lái)真正的幫助。
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