會銷演講技巧

　　在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在。同時在會議營銷競爭日益激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效地達(dá)成銷售，成為各個相關(guān)操作人員研究的方向。我們在操作會議營銷的過程中要特別關(guān)注這一環(huán)節(jié)。

　　1.勤禮誠信態(tài)度

　　勤：

　　口勤――不厭其煩地介紹我們產(chǎn)品的相關(guān)信息和關(guān)于顧客個人健康的有關(guān)問題;

　　腿勤――為顧客服務(wù)時不怕辛苦;

　　腦勤――勤于思考，為顧客解決問題，根據(jù)具體情況變通;

　　眼勤――善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時跟進(jìn)。

　　禮：儀表端莊整潔，遵守言行迎送禮儀，樹環(huán)境幽雅有序，立品牌增值效益。

　　誠：以“誠”感人，用真誠的服務(wù)感動顧客、用真誠的心貼近顧客。

　　信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。

　　2.樹立權(quán)威形象

　　在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)。我們面對的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過。為此我們的銷售代表必須熟練地掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，能夠感同身受地說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。豐富應(yīng)對能力和獨立的作戰(zhàn)能力，高超的銷售技巧和團(tuán)隊作戰(zhàn)的能力，幫助顧客做正面樂觀的決定。

　　3.弱化商業(yè)氛圍

　　會議營銷成功的最高境界，是無聲無息地在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功地推銷我們的產(chǎn)品。在現(xiàn)今會議營銷競爭同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作對企業(yè)對、很多消費(fèi)者都造成了很不好的負(fù)面影響，所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通過程，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動：如很多人圍著一個消費(fèi)者讓其盡快下單，不時地圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等。

　　4.掌握溝通技巧

　　成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共鳴感才有很多共同的話題。健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費(fèi)的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相關(guān)的換位溝通，才能更好地引起患者思想的共鳴。聽比說更重要，多聽既幫助了自己也理解別人，更有利于別人更快地接納自己。傾聽對方表達(dá)時目光應(yīng)停留在對方臉上或胸前讓別人更快地接納自己;在傾聽當(dāng)中，時時點頭或間接“嗯”一聲，表明自己在專注聽，因為傾聽使顧客感到尊重，能縮短與顧客的距離。設(shè)身處地，感同身受地體會對方的情感;真實地開放自己的情感;用皺眉、感嘆或舉自己親身例子等，來表示自己的情感體會，與對方相等或相近。不能跑題，抓住重點，有意引導(dǎo)，采用重復(fù)對方的話詢問，從自己的理解去解釋等言語技巧，將自己的理解與溝通的主題傳達(dá)給對方。一種是顧客式的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通;一種是營銷員、專家與目標(biāo)顧客之間的以交易為目的溝通。同時注意不要冷場，這是溝通的上層境界。

　　5.了解內(nèi)心需求

　　尊重對方、平等交流，不能把交談中占上風(fēng)作為交談的目的，應(yīng)分享對方的經(jīng)驗、觀點、知識，對疾病的感受，對健康的渴望等;用生動自然的微笑、目光，表示自己的情感、體驗。因此，在面對顧客溝通時應(yīng)發(fā)自內(nèi)心地尊重每一個人，把他們看成自己的親人，都是對健康有強(qiáng)烈需要的人;只有本著尊重他人、真誠溝通的態(tài)度，才能與對方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達(dá)成銷售，請記住不能“溝而不通�！�

　　6.重視親情服務(wù)

　　在任何時候，親情都是人類必不可少的。由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑。只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成。親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問題和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。

　　7.指導(dǎo)服務(wù)方法

　　我們的消費(fèi)者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，因此產(chǎn)品的服務(wù)方法、成分、每種組方的特點，服用產(chǎn)品過程中的副作用和相應(yīng)的解決方法等問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的。我們的銷售代表一定要以專家的形式對消費(fèi)者進(jìn)行服用指導(dǎo)，消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會更強(qiáng)。尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時地對消費(fèi)者服用過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。

　　8.強(qiáng)周期弱價格

　　由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時就嚴(yán)重地表現(xiàn)出對價格的敏感。雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現(xiàn)。銷售代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線。同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)必須按周期服用的特點，強(qiáng)化周期，弱化價格，用治療、鞏固和改善的周期特點避免價格的過多解釋。

　　9.強(qiáng)化前期溝通

　　前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié)。成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，銷售代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通，雙方要達(dá)到很親切的程度。這樣在會場需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。

　　10.靈活掌握策略

　　溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，銷售代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活地掌握相關(guān)政策。如面對價格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報。策略和政策因人而異，進(jìn)行靈活機(jī)動的把握，最大限度地把握消費(fèi)者。

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