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不可不知的證劵營銷技巧大全(8)
由此可以看出，愛德華·瓊斯的確看重的是如何為客戶提供更好的服務，以及方便面對面的交流，他們把這當作營運的核心，而非其他。愛德華·瓊斯的信息系統(tǒng)非常完備，IR每天都可以在網(wǎng)點的電腦上通過衛(wèi)星收看很多的“特別節(jié)目”，客戶的詳細資料可以在電腦上隨時查閱。隨便一個客戶打來電話，IR通過電腦馬上可以查閱到許多有關客戶的個性化資料，使得與客戶的談話更容易拉近距離，贏得客戶信任。愛德華·瓊斯每開發(fā)一個地區(qū)的市場一般都要建立獨立的信息技術系統(tǒng)，所有交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過自己的技術系統(tǒng)來實現(xiàn)傳輸。
唐先生評價一個營業(yè)網(wǎng)點要想取得成功需具備三個要素：合法、IR的個人道德、盈利能力。
網(wǎng)點銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權等高風險產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華·瓊斯公司除了對這些產(chǎn)品的風險性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其它公司的金融產(chǎn)品。
研究支持與服務
愛德華·瓊斯總部只有40-50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華·瓊斯將自身定位為零售類經(jīng)紀型券商，他們的研究部門從市場上所有股票中篩選出有限的數(shù)目和種類，然后才進行跟蹤分析。
這樣的定位使得他們可以真正地以客戶的利益為標準，而不受任何其它利益因素的干擾。而美林證券則不然，他們的研究部門要為大量的投行業(yè)務服務，無論是新股發(fā)行、資產(chǎn)重組兼并，他們很難不受到來自券商自身或上市公司的利益制約，只要有其它的利益動因，就很難保證研究報告的真正公正、客觀。所以，愛德華·瓊斯的研究人員雖少，但是研究產(chǎn)品的質量和聲譽卻很高。2001年他們向投資者推薦的投資組合被《華爾街日報》評為最佳投資組合之首，其五年平均回報率為118.7%，S&P500指數(shù)回報率為96.6%。
在為客戶的服務上，愛德華·瓊斯強調獲得長期有價值客戶，不要只想到銷售產(chǎn)品，賺取傭金，而要真正地關心客戶，為他們服務。所以，唐先生總結說：“不要給客戶談錢，要給客戶講價值觀;不要太追求銷售技巧，而要追求服務理念;不要老想著賺錢，要把它當作生意來做——要有計劃、要有知識、要講道德、要努力工作!”
選擇愛德華·瓊斯的理由
唐先生有近十年北美銀行、信托、保險和證券公司的工作經(jīng)驗，在加入愛德華·瓊斯之前，他已經(jīng)是加拿大皇家銀行的高級業(yè)務經(jīng)理，位置已經(jīng)很高，但是什么因素促使他選擇了愛德華·瓊斯呢?他說有三點：
地位。作為愛德華·瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高的聲譽和社會地位，IR擁有統(tǒng)一裝修風格的辦公室、統(tǒng)一的設備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個投資代表都有自己的專門秘書。他們根據(jù)銷售業(yè)績可以擁有公司股份，享受旅游獎勵。唐先生于去年就享受到了“旅游獎勵”，到北京、上海回國旅游。
自由。愛德華·瓊斯的IR擁有經(jīng)營自己企業(yè)的自由，運作獨立但又不用擔心作為自雇人員的不安全和巨額開銷。所有的前期投入都由公司負責。投資代表可以自由支配自己的時間和安排自己的工作。
賺錢。愛德華·瓊斯的IR在北美的零售證券業(yè)一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他們可以賺得更多。
與唐先生的交流，不僅讓我們更詳細地了解了愛德華·瓊斯，帶給我們更多的是思路上的啟迪與理念上的思索。例如：“愛德華·瓊斯的多項評價第一”與它“自身宣傳上的低調”;它“先進獨到的信息技術系統(tǒng)”與“不做網(wǎng)上交易”;它“很少的研究人員”與它“高質量的研究產(chǎn)品”;它是“美國最大的經(jīng)紀零售商”卻“只發(fā)展以個人客戶為主”;它的一個網(wǎng)點從開始投入很大的費用到第30個月才期望它盈利，但是一旦盈利將一直保持持續(xù)增長的狀態(tài);它獨特的招聘與培訓體系等等。
愛德華·瓊斯值得我們借鑒的東西很多，我們直接面臨的是如何將這些寶貴的經(jīng)驗本土化，變成真正屬于中國證券公司的核心競爭力的問題。
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