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銀行舉辦保險(xiǎn)沙龍總結(jié)
在沙龍結(jié)束后，對(duì)本場(chǎng)沙龍的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行匯總通報(bào)；并組織所有參會(huì)人員對(duì)本場(chǎng)沙龍得失進(jìn)行客觀評(píng)估，評(píng)估結(jié)果要記錄存檔；督促網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)參會(huì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤和會(huì)后的具體安排。以下內(nèi)容是小編為您精心整理的銀行舉辦保險(xiǎn)沙龍總結(jié)，歡迎參考！
銀行舉辦保險(xiǎn)沙龍總結(jié)
在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)過(guò)程中，劉老師輔導(dǎo)的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都必須要舉辦一場(chǎng)理財(cái)沙龍。而這一周舉辦的理財(cái)沙龍，也并不是大家所謂的請(qǐng)保險(xiǎn)公司、基金公司等簡(jiǎn)單的做的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。劉老師要求的理財(cái)沙龍?jiān)趥鹘y(tǒng)基礎(chǔ)上要有三個(gè)大的轉(zhuǎn)變：第一，理財(cái)沙龍的舉辦，目的不是在于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，而是在于拉近和客戶(hù)之間的距離，搭建溝通交流平臺(tái)，讓銀行了解客戶(hù)，客戶(hù)了解銀行；第二，理財(cái)沙龍不是產(chǎn)品推薦會(huì)，而是本著讓客戶(hù)有收獲，覺(jué)得愉悅，并且還想再來(lái)的初衷舉辦。因此，劉老師輔導(dǎo)過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)，往往要以非金融和金融結(jié)合來(lái)舉辦，而非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹會(huì)；第三，理財(cái)沙龍的舉辦，不是一個(gè)人的事情，也不是保險(xiǎn)公司、基金公司的事情，而是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的事情。在輔導(dǎo)過(guò)程中，劉老師要求，所有的主持、主講、主題選擇、策劃、客戶(hù)邀約等都由員工自己來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。一是可以給到員工鍛煉和展示自己的平臺(tái)；二是讓客戶(hù)更有歸屬感。
本著以上三點(diǎn)轉(zhuǎn)變的思維和理念，著實(shí)讓不少人頭疼。的確，行長(zhǎng)會(huì)想，花了大把的人力、物力、財(cái)力和精力，最后啥也沒(méi)撈著，做這個(gè)有什么意義嗎？不可否認(rèn)，不以盈利為本的的企業(yè)，和不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵一個(gè)道理。但是，我想說(shuō)，這兩者并沒(méi)有沖突，只是站的角度不同而已。如果一位管理者，從戰(zhàn)略的角度來(lái)看，他會(huì)認(rèn)為理財(cái)沙龍的舉辦確實(shí)是一舉多得，值得舉辦，而且營(yíng)銷(xiāo)會(huì)愈發(fā)輕松，銀行口碑會(huì)越來(lái)越好。因?yàn)樽尶蛻?hù)收益，讓自己也收益了，客戶(hù)開(kāi)心，銀行也開(kāi)心，真正的實(shí)現(xiàn)了雙贏。如果管理者站在戰(zhàn)術(shù)的層面來(lái)看理財(cái)沙龍，沒(méi)有產(chǎn)出時(shí)，他們會(huì)顯得焦躁和急功近利，他會(huì)對(duì)理財(cái)沙龍活動(dòng)的舉辦提出質(zhì)疑。因?yàn)�，他看到的只有眼前的這一次得失，而未曾想過(guò)，這次客戶(hù)的體驗(yàn)、客戶(hù)的感受、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度、以及后期的口碑效應(yīng)等無(wú)形的財(cái)富。拋開(kāi)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之說(shuō)，其實(shí)單從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)管理方面考慮，其實(shí)理財(cái)沙龍的舉辦又未嘗不能給予管理者一些啟發(fā)呢？今天劉老師就站在網(wǎng)點(diǎn)管理層面，談?wù)劺碡?cái)沙龍舉辦的必要性。
首先，理財(cái)沙龍是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的一次大“體檢”。為什么說(shuō)是體檢呢？且聽(tīng)劉老師從以下四個(gè)方面，慢慢道來(lái)。
第一，理財(cái)沙龍是檢驗(yàn)日常網(wǎng)點(diǎn)人員維護(hù)客戶(hù)的成果，以及體現(xiàn)客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的黏度的良好時(shí)機(jī)。
很直接的表現(xiàn)，客戶(hù)如果維護(hù)不到位，或者客戶(hù)黏度不夠，在駐點(diǎn)輔導(dǎo)當(dāng)周短期內(nèi)邀約到客戶(hù)，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)的確有一定難度。如果這個(gè)團(tuán)隊(duì)平時(shí)都不聯(lián)系客戶(hù)，不維護(hù)客戶(hù)，那么舉辦活動(dòng)時(shí)，“客戶(hù)”顯然成為此網(wǎng)點(diǎn)最大的問(wèn)題。此種情況下，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可以反思網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于客戶(hù)維護(hù)力度、維護(hù)方式、以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等方面是否有進(jìn)一步提升和優(yōu)化的方面。
案例：某省某網(wǎng)點(diǎn)平時(shí)客戶(hù)經(jīng)理都躲在后臺(tái)辦理業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理崗位形同虛設(shè)。一方面是物理布局受限，導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理無(wú)單獨(dú)的辦公區(qū)域，另一方面客戶(hù)經(jīng)理本身也無(wú)客戶(hù)維護(hù)和管理意識(shí)，總是覺(jué)得在后臺(tái)會(huì)比較有安全感，一時(shí)很難轉(zhuǎn)變從柜員到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的角色；第三方面，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)過(guò)于粗放，未進(jìn)行細(xì)化的過(guò)程管理。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人平時(shí)只是泛泛的布置任務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)大部分的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)都是由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人單打獨(dú)斗去維護(hù)和拓展。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人沒(méi)有轉(zhuǎn)變自己的管理思路，去做一個(gè)管理者和教導(dǎo)者。比如，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人從未對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行精細(xì)化的目標(biāo)分解、方法指導(dǎo)、角色轉(zhuǎn)變的心態(tài)梳理等方面的指導(dǎo)和引導(dǎo)。對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理無(wú)專(zhuān)門(mén)辦公室、網(wǎng)點(diǎn)管理等細(xì)節(jié)性事物一概不管不問(wèn)。此網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)中vip客戶(hù)數(shù)量大概有1300人左右。由于平時(shí)疏于對(duì)客戶(hù)的維護(hù)，全網(wǎng)點(diǎn)一共邀約客戶(hù)到場(chǎng)7人。這些客戶(hù)群體與原來(lái)設(shè)定的主題吻合度也并不高，其中有兩位客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理找自己的朋友過(guò)來(lái)充當(dāng)人數(shù)。由此可見(jiàn)，整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于存量客戶(hù)維護(hù)完全無(wú)意識(shí)也無(wú)維護(hù)方法。1300位客戶(hù)中，盡然找不出10位粘性高的忠誠(chéng)客戶(hù)。
與上述案例截然相反的是另外一些網(wǎng)點(diǎn)，動(dòng)輒可以邀約30多位客戶(hù)到場(chǎng)。無(wú)論對(duì)私高端客戶(hù)還是對(duì)公企業(yè)主，想邀約多少就有多少。這些網(wǎng)點(diǎn)的存款規(guī)模都不會(huì)差，且日均也維持的很好。足以證明，做好過(guò)程，結(jié)果必然不會(huì)差。
通過(guò)理財(cái)沙龍客戶(hù)邀約，我們可以清晰的看到網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于客戶(hù)的維護(hù)力度以及客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的黏度。平時(shí)對(duì)客戶(hù)用心維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)，不愁理財(cái)沙龍邀約不到人，更不愁拉不到存款�？蛻�(hù)的維護(hù)還需要我們踏踏實(shí)實(shí)的用心、用感情，細(xì)致的去付出并進(jìn)行精細(xì)的維護(hù)。 第二，檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)人員對(duì)客戶(hù)的深入了解程度。
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的成功舉辦，往往60%在于客戶(hù)的精準(zhǔn)邀約。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)客戶(hù)了解的越多，營(yíng)銷(xiāo)的切入口就越多。對(duì)客戶(hù)了解的越透徹，就越容易和客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，得到客戶(hù)的好感和信任。如果團(tuán)隊(duì)人員對(duì)客戶(hù)的維護(hù)不夠深入和了解，則無(wú)法精準(zhǔn)的篩選出合適的客戶(hù)來(lái)參加合適的活動(dòng)。比如，主題沙龍活動(dòng)金融板塊想要推基金，平時(shí)維護(hù)人員并未對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層分級(jí)分群維護(hù)，也并不知曉客戶(hù)的投資偏好，則面對(duì)茫茫客戶(hù)群體，很難篩選出合適的客戶(hù)。此種情況，可以說(shuō)明客戶(hù)維護(hù)時(shí)，停留表面，不夠深入。員工對(duì)于客戶(hù)信息收集、總結(jié)、提煉并制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)等技巧有待進(jìn)一步提升。
案例1：某銀行網(wǎng)點(diǎn)以推薦百萬(wàn)身價(jià)為目的，設(shè)計(jì)了主題為“我的小車(chē)我做主”為主題的沙龍，非金融板塊分享了小車(chē)周末旅行路線(xiàn)推薦的旅行方案，邀約的都是有車(chē)一族，年紀(jì)均在25——45歲之間。通過(guò)旅游路線(xiàn)推薦，再順勢(shì)推薦出行產(chǎn)品套餐，現(xiàn)場(chǎng)配置促成禮品，現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的心得體會(huì)，全場(chǎng)13位客戶(hù)，人均購(gòu)買(mǎi)了一份百萬(wàn)身價(jià)。此網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的成功舉辦，因素有很多，其中之一就在于客戶(hù)精準(zhǔn)的邀約。所以，理財(cái)沙龍也從側(cè)面檢驗(yàn)了網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)客戶(hù)的深度維護(hù)情況以及客戶(hù)喜好掌握情況。做到了真正的'了解客戶(hù)，投其所好的把合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)機(jī)賣(mài)給了合適的客戶(hù)，真正意義上實(shí)現(xiàn)了雙贏。
案例2:杭州某網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)經(jīng)理精準(zhǔn)了解了客戶(hù)需求，掌握了一部分客戶(hù)確切的有對(duì)基金深入了解的需求，再加之了解了當(dāng)?shù)厝藙?wù)實(shí)、時(shí)間觀念較強(qiáng)的喜好后，直接請(qǐng)了知名基金經(jīng)理人，針對(duì)性做了一場(chǎng)基金診斷會(huì)�？蛻�(hù)免費(fèi)上了一堂投資理財(cái)課，甚是滿(mǎn)意。
案例2中，理財(cái)沙龍舉辦的非金融板塊，其實(shí)就是講了金融。它以一種福利的形式，客戶(hù)想要的形式提供給客戶(hù)了。我個(gè)人認(rèn)為，不是不可以直接以產(chǎn)品推薦為目的來(lái)舉辦理財(cái)沙龍。但是前提是，你足夠了解客戶(hù)的需求，能精準(zhǔn)的篩選出對(duì)產(chǎn)品有需求的客戶(hù)。您能方方面面掌握客戶(hù)的需求，生活方面的、投資理財(cái)方面的，只要是客戶(hù)想要的，我們都可以靈活去滿(mǎn)足。 第三，檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，包括團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、組織能力、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)策劃能力、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感等。
如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力不強(qiáng)、凝聚力不強(qiáng)，理財(cái)沙龍的舉辦無(wú)疑會(huì)暴露這個(gè)團(tuán)隊(duì)的某種缺陷。
案例：浙江某行，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)團(tuán)隊(duì)喪失信心，管理如同一盤(pán)散沙。網(wǎng)點(diǎn)員工習(xí)慣各自為營(yíng)，平時(shí)很少交流和合作。舉辦理財(cái)沙龍當(dāng)天，客戶(hù)到場(chǎng)后，無(wú)人倒水，也無(wú)人去進(jìn)行客戶(hù)的交流及接待。讓客戶(hù)感覺(jué)不到一絲絲的團(tuán)隊(duì)問(wèn)候和溫暖。理財(cái)沙龍結(jié)束后，劉老師播放了蘇州某行的理財(cái)沙龍現(xiàn)場(chǎng)員工表現(xiàn)的視頻，讓大家感受蘇州某行員工無(wú)縫銜接的對(duì)客戶(hù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作力、執(zhí)行力，以及強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)。原本在其它銀行自然而然、理所當(dāng)然的事情，在該行卻顯得那么遙不可及。為什么呢？追究其根本有三：第一，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)任管理態(tài)度過(guò)于消極；第二，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化支撐；第三，員工之間交流較少，感情冷漠。
那么管理較好的網(wǎng)點(diǎn)，如果平時(shí)員工協(xié)作不夠，通過(guò)理財(cái)沙龍活動(dòng)可以拉近員工之間的距離，增進(jìn)彼此之間的感情，提升團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。
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