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上海人力資源經(jīng)驗(yàn)分享：策略和戰(zhàn)術(shù)
對(duì)于一艘沒(méi)有航向的船來(lái)說(shuō)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)!
英格蘭諺語(yǔ)
諸葛亮和戰(zhàn)略
看過(guò)《三國(guó)演義》的人一定不會(huì)忘了三顧茅廬的故事，劉備禮賢下士，重視人才，三次恭請(qǐng)諸葛亮出山，可謂古代的第一伯樂(lè)。然而在這個(gè)故事中，卻有一幕戰(zhàn)略規(guī)劃的好戲更加讓人記憶猶新，那就是著名的《隆中對(duì)》。
在劉備沒(méi)有遇到諸葛亮之前，雖有漢氏皇族之背景，也有趙云、關(guān)羽、張飛等猛將，卻屢屢戰(zhàn)敗，幾乎被曹操吞滅。劉備雖有滿腔鴻圖大志，卻不知究竟如何成就霸業(yè)。思路混亂，沒(méi)有遠(yuǎn)景的戰(zhàn)略規(guī)劃是其境遇不佳的根本原因。
那么諸葛亮是如何為劉備進(jìn)行戰(zhàn)略謀劃的呢?讓我們看看諸葛亮的分析：自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起。今操已擁百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民富，此可用為援而不可圖也。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守;是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎?益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，高祖因之以成帝業(yè);今劉璋暗弱，民殷國(guó)富，而不知存恤，智能之士，思得明君。
這段話說(shuō)的是劉備所處的環(huán)境，如今天下群雄并起，機(jī)會(huì)還是有的，但格局如何呢?曹操擁百萬(wàn)雄兵，勢(shì)頭甚猛，我們不能與之正面對(duì)抗。孫權(quán)雄踞江東，是我們團(tuán)結(jié)的對(duì)象，也不是正面斗爭(zhēng)的對(duì)象。
諸葛亮接著分析：荊州地理位置極佳，是兵家必爭(zhēng)之地，然而劉表勢(shì)弱，這是留給劉備最好的機(jī)會(huì)。先取荊州，便可占據(jù)一席之地。益州險(xiǎn)峻，沃野千里，然而其主劉璋領(lǐng)導(dǎo)才能欠佳，不善管理，也是爭(zhēng)取的對(duì)象。
既然環(huán)境如此，那么劉備到底應(yīng)該怎么辦?接下來(lái)諸葛亮開(kāi)始指點(diǎn)方向：
將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理;待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎?誠(chéng)如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。
這段話說(shuō)：劉備可打出漢氏宗親的招牌，招攬?zhí)煜掠⑿�，先圖荊州，后取益州，和孫權(quán)等聯(lián)合，這樣天下三分，劉備可以成就一番霸業(yè)了。
諸葛亮雖身居隆中，卻能放眼天下大勢(shì)，為劉備謀劃出這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，稱得上古代的策劃大師。
自諸葛亮出山輔助劉備，按照這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，劉備果然成就了一番霸業(yè)。
企業(yè)戰(zhàn)略是什么?
一個(gè)人的事業(yè)需要遠(yuǎn)景的規(guī)劃，正如劉備一樣，需要理清思路，才能一步步走向正軌，走向成功。一個(gè)企業(yè)和人的事業(yè)相似，企業(yè)的發(fā)展更加需要明確目標(biāo)和做出有利于自己發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，這樣才能健康穩(wěn)步的發(fā)展。
那么企業(yè)的戰(zhàn)略是什么呢?
企業(yè)戰(zhàn)略決定了企業(yè)的方向，從定義上看，企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)或項(xiàng)目的主導(dǎo)方向與遠(yuǎn)景目標(biāo)，通俗一點(diǎn)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略是指決策者決定介入哪一個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域(產(chǎn)業(yè))，生產(chǎn)或銷售哪一類產(chǎn)品，采取怎樣的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用哪種企業(yè)機(jī)制等等，是決定關(guān)于企業(yè)發(fā)展方向與基本經(jīng)營(yíng)模式的決策層面的問(wèn)題。
對(duì)于尚未開(kāi)始的事業(yè)，我們說(shuō)，戰(zhàn)略要始于企業(yè)的資源配置之前。這句話是說(shuō)，在你決定要做一件事情之前，就進(jìn)行的規(guī)劃才是戰(zhàn)略，不要等到產(chǎn)品選了、資金投了、人也招了，就等著怎么去賣的時(shí)候，再想起戰(zhàn)略規(guī)劃。在多年的營(yíng)銷咨詢生涯里，我們遇到過(guò)很多企業(yè)，項(xiàng)目定了，資金投了，人也招了，甚至連產(chǎn)品都生產(chǎn)出來(lái)了，再找你做項(xiàng)目的評(píng)估和規(guī)劃。結(jié)果項(xiàng)目的規(guī)劃已經(jīng)受到諸多因素的限制，戰(zhàn)略規(guī)劃為時(shí)已晚，只好依靠策略和戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃去解決戰(zhàn)略的失誤。
要知道，在錯(cuò)誤的方向下即使做了正確的事，也常常于事無(wú)補(bǔ)。對(duì)于已經(jīng)發(fā)展的項(xiàng)目而言，朝著何種適合于企業(yè)自身資源的方向前進(jìn)，則是戰(zhàn)略規(guī)劃解決的核心問(wèn)題。
例如：娃哈哈一直以渠道優(yōu)勢(shì)稱雄二三級(jí)市場(chǎng)，才能使非�？蓸�(lè)的銷售大獲成功，格蘭士在微波爐領(lǐng)域一直以成本優(yōu)勢(shì)作為發(fā)展戰(zhàn)略的核心，獲得了快速的發(fā)展。
解決發(fā)展方向的問(wèn)題，是戰(zhàn)略規(guī)劃的核心實(shí)質(zhì)。
戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之前的三個(gè)問(wèn)題：
在為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之前，我們必須弄清楚以下的事實(shí)：企業(yè)憑什么?來(lái)自哪里?企業(yè)身在何處?
企業(yè)憑什么：古人說(shuō)：知人者智，自知者明，在為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，首先要了解企業(yè)自己。企業(yè)究竟有何資源?有那些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)?企業(yè)能做什么?企業(yè)對(duì)項(xiàng)目和事業(yè)本身的思考等等。
可以說(shuō)，了解自身的資源對(duì)于戰(zhàn)略決策至關(guān)重要。我們常常遇到這樣的老板，他們?cè)谀硞�(gè)領(lǐng)域賺了錢，撈到了第一桶金，卻因?yàn)橥顿Y了另外一個(gè)自己完全不熟悉的領(lǐng)域而破產(chǎn)。任何領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)都有著自己的規(guī)律和特點(diǎn)，也有著許多不為外人所知的門道。因此，在企業(yè)想要轉(zhuǎn)行或者進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入自己以往沒(méi)有從事和自己不熟悉的領(lǐng)域時(shí)，更要綜合評(píng)估自己的資源和條件。
企業(yè)來(lái)自哪里：企業(yè)來(lái)自哪里是了解企業(yè)的歷史和過(guò)去積累的企業(yè)文化、體制和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
這些對(duì)于事業(yè)的發(fā)展尤其對(duì)于新的項(xiàng)目的選定有著積極的意義。企業(yè)文化和管理經(jīng)驗(yàn)的積累非一日之功，必然也就存在諸多優(yōu)點(diǎn)和缺陷。了解這些，才能規(guī)避很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，才能制定適合于企業(yè)自身特點(diǎn)的戰(zhàn)略。
企業(yè)身在何處：了解企業(yè)所處的環(huán)境和了解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者是進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的先決條件之一。
行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何?是一個(gè)正在蓬勃發(fā)展的行業(yè)，還是已經(jīng)成為一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)?宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)行業(yè)有何影響?消費(fèi)者有何變化?發(fā)展快速的行業(yè)有哪些壁壘和門檻?諸如此類的問(wèn)題，對(duì)于戰(zhàn)略決策至關(guān)重要。許多企業(yè)的失敗，不是因?yàn)樽约旱馁Y源不夠好，而是在一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)男袠I(yè)。我們常說(shuō)，進(jìn)入一個(gè)行業(yè)不能太超前。太超前，你需要用一己之力去打造行業(yè)的繁榮，多數(shù)會(huì)失敗。像萬(wàn)燕等行業(yè)的先行者卻往往在曙光來(lái)臨之前就倒下了，這就是戰(zhàn)略時(shí)機(jī)的把握問(wèn)題。介入一個(gè)領(lǐng)域也不能太落后，等到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化階段，利潤(rùn)大幅度下降，進(jìn)去了也多數(shù)難以生存。把握戰(zhàn)略規(guī)劃的火候靠什么?當(dāng)然要靠對(duì)行業(yè)的了解，對(duì)企業(yè)所處環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)。
知道企業(yè)身在何處，還要了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)行業(yè)里，誰(shuí)是行業(yè)的老大?哪些企業(yè)建立了怎樣的優(yōu)勢(shì)?這些優(yōu)勢(shì)和我們相比如何?我們?cè)趺崔k?
諸葛亮為劉備的謀劃中首先就強(qiáng)調(diào)了劉備所處的環(huán)境(自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起。)，又分析了劉備的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，曹操怎樣?孫權(quán)如何?荊州和益州的劉表、劉璋又如何?通過(guò)這些分析，才制定了一系列的戰(zhàn)略。
在進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計(jì)之時(shí)，這三個(gè)方面必須充分了解，深刻分析，才能保證戰(zhàn)略規(guī)劃的正確性。
保證戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的實(shí)用性和有效性：
分析了林林總總的事實(shí)之后，制定戰(zhàn)略計(jì)劃的任務(wù)就擺在了我們的面前。
戰(zhàn)略計(jì)劃的制定到底和那些因素有關(guān)?究竟誰(shuí)來(lái)制定戰(zhàn)略計(jì)劃?戰(zhàn)略計(jì)劃需要哪些人參與?這些問(wèn)題都是制定戰(zhàn)略計(jì)劃的首要問(wèn)題。
大多數(shù)人認(rèn)為，戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)該是最核心、最機(jī)密的事情，它必須由最高層的領(lǐng)導(dǎo)或者充滿智慧的智囊們完成，其他人對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略制定是毫無(wú)幫助的。因此，我們常�？吹揭粋�(gè)企業(yè)的發(fā)展方向由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在1小時(shí)甚至更短的時(shí)間決定了，或許他還征求過(guò)一兩個(gè)副總或者高級(jí)參謀的建議，之后，企業(yè)開(kāi)始召集管理層會(huì)議，來(lái)宣布這一戰(zhàn)略計(jì)劃，并希望各級(jí)管理層進(jìn)一步完善這個(gè)計(jì)劃，使之得以貫徹。
這種戰(zhàn)略計(jì)劃真的客觀或者可行嗎?他是否能夠得到真正的執(zhí)行?事實(shí)上，戰(zhàn)略計(jì)劃盡管具有較大的私密性和重要性，但其結(jié)論決不是簡(jiǎn)單的自上而下部署。戰(zhàn)略計(jì)劃的制定必須為其能夠得到良好的執(zhí)行而準(zhǔn)備，從一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層到部門、再到業(yè)務(wù)層面、產(chǎn)品層面，每個(gè)層面都和戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施有關(guān)，這些戰(zhàn)略計(jì)劃的真正組織和實(shí)施者，必然關(guān)系到戰(zhàn)略的執(zhí)行情況。
戰(zhàn)略計(jì)劃的制定，其信息和資源還有來(lái)自于企業(yè)的、自下而上的信息，只有綜合了這些信息，才能保證戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)用性和執(zhí)行力。因此，在企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候，應(yīng)該采用以下三個(gè)步驟：
做出戰(zhàn)略計(jì)劃的假設(shè)：戰(zhàn)略計(jì)劃的假設(shè)是基于對(duì)：企業(yè)憑什么?企業(yè)來(lái)自哪里?企業(yè)所處的環(huán)境等條件進(jìn)行綜合分析，從而得到的結(jié)果。
自下而上的收集各層級(jí)人員對(duì)該假設(shè)的看法和企業(yè)內(nèi)部的資訊：綜合未來(lái)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施者的建議，有助于對(duì)這一戰(zhàn)略建設(shè)的信息補(bǔ)充和全面梳理。
確定最后的戰(zhàn)略計(jì)劃：根據(jù)對(duì)資訊最終的評(píng)估、分析結(jié)果確定戰(zhàn)略計(jì)劃，并自上而下的執(zhí)行。
總之，戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是企業(yè)不可回避的關(guān)鍵詞，它是一個(gè)項(xiàng)目和事業(yè)的源頭，決定了企業(yè)的興衰成敗，任何企業(yè)都應(yīng)該重視戰(zhàn)略，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：戰(zhàn)略是第一位的!
策略是什么?
有了一個(gè)正確的戰(zhàn)略方向，企業(yè)就能無(wú)往而不勝嗎?答案當(dāng)然并非如此。方向雖然明確了，還需要策略的設(shè)計(jì)，決定市場(chǎng)業(yè)績(jī)，和成果掛鉤的往往是策略的設(shè)計(jì)。
策略是什么?我們說(shuō)：策略是在既定的戰(zhàn)略下，解決問(wèn)題的步驟和計(jì)劃。通俗一點(diǎn)講，就是在既定的戰(zhàn)略下解決怎么做?做什么的問(wèn)題。策略來(lái)自于戰(zhàn)略，但向更加縱深的方向去，是解決實(shí)際問(wèn)題的必經(jīng)步驟。
在為企業(yè)進(jìn)行專業(yè)咨詢的時(shí)候，我們會(huì)遇到企業(yè)解決單項(xiàng)問(wèn)題的需求，例如：企業(yè)某新產(chǎn)品的上市計(jì)劃;企業(yè)人力資源管理系統(tǒng)的建立;企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃;企業(yè)的廣告投放計(jì)劃等等。事實(shí)上，企業(yè)在解決這些單項(xiàng)的問(wèn)題之前，可能已經(jīng)有了明確的戰(zhàn)略方向，但如何讓單項(xiàng)的問(wèn)題有效的解決，就需要策略的設(shè)計(jì)。
策略決定項(xiàng)目的成�。�
對(duì)于某一單一的項(xiàng)目而言，策略設(shè)計(jì)的正確與否，將關(guān)系項(xiàng)目的成敗。
2002年7月，一個(gè)炒貨企業(yè)找到我們，希望我們幫助企業(yè)制定渠道策略和推廣策略。
我們首先對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行了較為全面的調(diào)研，該企業(yè)雖然進(jìn)入炒貨領(lǐng)域時(shí)間較早，但基本局限在企業(yè)所在地的省份進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，積累了一定的資金，但總的來(lái)說(shuō)，資金實(shí)力不強(qiáng)。產(chǎn)品品牌在本省有了一定的知名度，但在全國(guó)還是屬于弱勢(shì)品牌。在對(duì)營(yíng)銷部門進(jìn)行盤點(diǎn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，其營(yíng)銷隊(duì)伍的情況令人擔(dān)憂，由于過(guò)去過(guò)度的依賴經(jīng)銷商的渠道，使企業(yè)的
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