隨著咨詢工作的不斷深入，對企業(yè)的貼身服務(wù)，對一些最基本的銷售單元有了重新的思考，
為什么要開科室會
。這里，想談?wù)劇盀槭裁匆_科室會”。在醫(yī)藥領(lǐng)域，開科室會是作為一個專業(yè)化的醫(yī)藥代表的基本功，很多時候，銷售代表只是去了科室會，在認(rèn)識上首先是公司或上級的指示，必須做；其次，將此作為一種銷售方式或手段。其實，要開好一個科室會，首先我們需要搞清楚為什么要開科室會。初級醫(yī)藥代表往往是為了完成任務(wù)來開科室會，因為公司有考核，必須完成公司在一周內(nèi)規(guī)定的科室會數(shù)量；而經(jīng)過一段時間的工作之后，一般情況下都會進一步的思考，對科室會進行分類，根據(jù)需要、或制造需求來開科室會，目的性更強、目標(biāo)更明確，比如如果是醫(yī)院已進藥，目標(biāo)科室醫(yī)生還不知道、或不太了解產(chǎn)品，這時通過科室會可以讓目標(biāo)科室的所有醫(yī)生在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品知識，知道如何處方藥品；如果目標(biāo)科室醫(yī)生已了解并知道公司產(chǎn)品，那么科室會的目的可能是解答目標(biāo)科室醫(yī)生的疑問，或加深醫(yī)生對產(chǎn)品的印象，或向醫(yī)生提供公司產(chǎn)品的最新信息點或賣點，或強調(diào)自身產(chǎn)品優(yōu)勢，間接打擊競品來鞏固或擴大產(chǎn)品在目標(biāo)科室的地位等。在實際臨床推廣的工作中，我們往往會遇到這樣的一系列問題，比如前任代表已經(jīng)在該目標(biāo)科室開過多次科室會了，公司提供的講課資料已被多次使用了，目前沒有新的講課材料；或者目標(biāo)科室對該產(chǎn)品的用量遠(yuǎn)未達到應(yīng)有的科室基礎(chǔ)用量，而原因并不是對該產(chǎn)品的不了解，恰恰相反醫(yī)生已非常了解該產(chǎn)品；或者醫(yī)生的疑問是來自深層的觀念，這個觀念可能是醫(yī)學(xué)學(xué)派，也可能是產(chǎn)品之外的其他因素；或者醫(yī)生已對競品非常認(rèn)同，你再介紹產(chǎn)品反而是加深醫(yī)生對你所介紹產(chǎn)品的認(rèn)同度降低，就像一些廣告不是在為自己的產(chǎn)品做廣告而是為別人的產(chǎn)品做廣告一樣。實際上，我們遇到的問題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，那么，如何正確看待這些問題與科室會的關(guān)系，當(dāng)我們在召開科室會之前懷抱良好的愿望，結(jié)果卻未達到預(yù)期的目標(biāo)，甚至適得其反的時候，還要不要將科室會繼續(xù)開下去呢？
在這里我們先來看一下對科室會本身的幾種理解方式，一是認(rèn)為科室會就是介紹產(chǎn)品或產(chǎn)品相關(guān)信息的會議；二是認(rèn)為對于科室會，學(xué)術(shù)是紐帶，會議是手段，推廣才是目的；三是認(rèn)為科室會的目標(biāo)就是循序漸進地改變與會者的觀念，這個觀念包括疾病方面的、治療手段方面的，最后是產(chǎn)品方面的。當(dāng)然還能列出一些對科室會的理解方式，這些理解方式不能說是錯誤的。要想開好科室會，只有深入地理解科室會，我認(rèn)為只有站在醫(yī)療單位和企業(yè)單位共同的出發(fā)點上來理解科室會，才能將科室會開好！
為了說清楚這一點，我們需要搞清楚企業(yè)單位代表的是什么，我們慣常認(rèn)為企業(yè)單位代表著制造、商業(yè)、市場營銷，實際上，企業(yè)單位代表研發(fā)，先有研發(fā)，才有制造，企業(yè)或是自己研發(fā)，或是聯(lián)合研發(fā)，或是直接將研發(fā)單位的成果拿來制造，
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《為什么要開科室會》(http://www.shangyepx.com)。所以，從這個意義上來說，企業(yè)單位實際上代表的是研發(fā)單位，研發(fā)單位是為了解決醫(yī)療單位的需求或問題，這些需求或問題都是來自于社會防病、治病、康復(fù)的實踐需要。所以不論醫(yī)療單位和企業(yè)單位都是為了探索和滿足防病、治病及康復(fù)所不斷提出的課題或需求。企業(yè)單位將產(chǎn)品推向醫(yī)療單位以進一步檢驗產(chǎn)品對防病、治病及康復(fù)的結(jié)果，這樣不斷循環(huán)往復(fù)，推動醫(yī)療服務(wù)的進步。如果科室會能夠站在這個高度來理解，不僅能開好科室會，還能推動企業(yè)發(fā)展、醫(yī)療服務(wù)上臺階！站在防病、治病及康復(fù)的高度來理解科室會，我們在開科室會時，是在介紹一種治療方案、治療措施、治療手段，那么要說清楚這一點，我們當(dāng)然要介紹我們對所治療疾病的理解，我們的產(chǎn)品所形成的治療方案或治療措施的科學(xué)性及其依據(jù)，適應(yīng)癥人群的特點，疾病階段的特點，聯(lián)合用藥的建議，以及用量用法、效果評判和不良反應(yīng)情況等。這樣，我們是站在醫(yī)療的角度來開科室會介紹相關(guān)知識，我們是在為醫(yī)療、為醫(yī)生服務(wù)。
站在防病、治病及康復(fù)的高度來理解科室會，我們開科室會實際上是在向醫(yī)療單位展示我們的研究成果，接受醫(yī)療單位即使用者的檢驗，不斷影響醫(yī)療單位的醫(yī)生在臨床上改變一些原有習(xí)慣，最終使用我們介紹的治療方案、治療措施，在臨床工作中向我們反饋實踐檢驗的結(jié)果。
站在防病、治病及康復(fù)的高度來理解科室會，我們開科室會實際上是我們在代表科研人員與醫(yī)療單位的醫(yī)生們交流，我們哪些做到了、哪些還有距離，哪些雖然做到了但與醫(yī)生們的臨床實際工作還有不一致的地方，或者在臨床實踐中又由此發(fā)現(xiàn)了新的信息點，而這需要我們及時地將這些寶貴的意見、檢驗結(jié)果反饋給科研人員，繼續(xù)推動科研不斷前進，企業(yè)不斷發(fā)展。
站在防病、治病及康復(fù)的高度來理解科室會，只要科室會是建立在與目標(biāo)科室充分溝通的基礎(chǔ)上，我們就可以繼續(xù)開下去，直到將我們需要的產(chǎn)品在臨床實踐中檢驗的結(jié)果不斷地帶回去。
科室會最終保持的是企業(yè)單位始終站在與醫(yī)療單位共同的出發(fā)點上，保持著長久的生命力，使企業(yè)基業(yè)長青！
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