案例：
趙明所在的賣場是本市一家頗具實力的地方大賣場，
如何“用心”打動采購？
。分管趙明業(yè)務(wù)的是該賣場素以嚴謹著稱的張女士。談起這位采購，供應商常會用“油鹽不進”四個字來形容。原來，該采購一不接受供應商吃請，二不與供應商有任何私下往來。每次供應商與其談業(yè)務(wù)，也都是一副公事公辦的樣子。已經(jīng)有許多供應商想拉攏張采購，結(jié)果都“栽”在她的腳下。她對于供應商的評價，只信奉二個字“業(yè)績”。趙明是今年初才接手該賣場的業(yè)務(wù)的。在了解到張采購的為人后，趙明并沒有像其他供應商那樣急于和張女士見面。而是花了三天時間來觀察張女士的行程安排。在觀察過程中，張女士的一個奇怪的舉動引起了趙明的注意。原來，每天張采購都會在吃午飯時，總會多打一些飯菜放在一次性飯盒里。而每次路經(jīng)十字路口，張采購都會把那份多打的“午餐”給路邊一個“乞丐”。張采購的這一個舉動，讓趙明感覺到張采購是一個有原則、有愛心的人。
于是，他擬定了一個約張采購吃飯的“方案”。這天，趙明工作完畢，并沒急著趕回公司吃午飯。而是就近買了一個燒餅，蹲在張女士每天所要經(jīng)過的那個路口旁大口大口地吃著。正午的太陽熱辣辣地直射在趙明的身上，趙明很快便汗流浹背了。就在此時，去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。趙女士關(guān)切地詢問趙明，怎么沒回公司吃午飯。趙明說，眼下正是品牌促銷期間，自己負責盯場，中午隨便打發(fā)一下就行了�？吹节w明如此敬業(yè)，張采購一改往日的冷漠，主動招呼趙明和自己一起到賣場食堂共進午餐。趙明自然沒有推辭，利用這個難得的午餐時間，趙明把這二天促銷活動的書面效果報告交給了張采購。
兩天以后，在促銷成功告捷后，趙明提出“回請”張采購，張采購竟欣然應允了……
對于供應商來說，“拉攏”采購的方法有很多種，
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《如何“用心”打動采購？》(http://www.shangyepx.com)。之所以許多供應商都把注意力都放在了利益拉攏上面，就是因為這種通過利益拉攏采購的方式操作起來最為方便。但這種千篇一律的交往方式，往往會讓供應商在采購面前過于同質(zhì)化，體現(xiàn)不出供應商獨特的個性。其實，最好的“拉攏”采購的方法，就是“用心”去打動采購。如何“用心”打動采購
在常人看來，采購之所以會“脾氣大”，是因為采購手中并不缺供應商造成的。由于采購手中掌握著大把的供應商，哪個供應商表現(xiàn)不佳，采購隨時可以將其拿下，并找到替換的“下家”。這種供求關(guān)系的極度不平衡，自然導致了自己的被動地位。然而，事實卻并非如此。眾所周知，大賣場本身并不具備贏利能力，而是依靠供應商來獲取利潤的。因此，開發(fā)供應商是大賣場的一項基本職責。只是，大賣場需要的是那些能夠給自己帶來廣闊利潤空間的供應商，而不是那些可有可無的供應商。而這樣的供應商對于大賣場來說，簡直就像是“稀有動物”。所以，大賣場和采購一直都在尋找更好供應商。套用一句時髦的話講，在大賣場采購眼中，供應商“沒有最好，只有更好”！
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黃靜：黃靜，賣場后臺系統(tǒng)設(shè)計專家，零供關(guān)系課題研究者。十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。查看黃靜詳細介紹 瀏覽黃靜所有文章 進入黃靜的博客