前幾天，孫鵬接受中國營銷資源在線的專訪,談到了無形對于快消品的營銷工具“對號入座”，
祭祖蘋果的營銷啟發(fā)
。因?yàn)闀r間有限，沒有展開對這個工具做詳細(xì)的解說。正值清明假期，孫鵬在吉之島購物，看到一個很有趣的POP牌子，牌子上寫著：“祭祖用品推介”，覺得這是個不錯的示范。想借由這個例子，說一下什么是無形快消品營銷的“對號入座”。
一提到“祭祖用品推介”，你可能會先想到紙錢、香燭之類的東西。如果貨架上擺的是這些，那就再也平常不過了，也就談不上有什么思維的突破之處。
在這個POP牌下方的貨架中，放的卻是些蘋果、玉米之類的食品。商家的賣法很聰明，沒有宣揚(yáng)這些蘋果是哪里產(chǎn)的，有些什么特色，而是準(zhǔn)確的描述了消費(fèi)者當(dāng)下的一種購買需求-“要買祭祖用品”。從而讓這些普通的商品脫離了其所在類別的競爭圈，讓它們的被購買幾率最大化。其實(shí)，商家的此舉這就是我們所說的“對號入座”營銷思維。
“對號入座”營銷的本質(zhì)是讓商品和消費(fèi)者對上號，從而讓商品具備主動去找尋消費(fèi)者的能力，而非在琳瑯滿目的貨架中寂寞地等待消費(fèi)者的選擇！
在一個超市里，蘋果的選擇往往非常多，有蛇果、嘎拉、紅富士、金冠、紅將軍等等，有國產(chǎn)煙臺蘋果、日本蘋果、美國蘋果、澳洲蘋果……，
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《祭祖蘋果的營銷啟發(fā)》(http://www.shangyepx.com)。甚至?xí)惺畮讉�不同的品牌和品種。消費(fèi)者該如何決策？其實(shí)，每個蘋果品牌都在等待著僅有的百分之幾的購買運(yùn)氣。蘋果只是一個品類的縮影。如何讓這些蘋果不再等待，掌握主動？“祭祖用品”無疑是一個不錯的想法（先忽略它時間上的階段性），蘋果忘記了自己是蘋果，先想到的是消費(fèi)者的需要，主動和消費(fèi)者的購買動機(jī)產(chǎn)生了直接建聯(lián)。蘋果獲得了新生。換句通俗的話來說，就是這個蘋果和消費(fèi)者對上了號。
以往營銷的焦點(diǎn)在產(chǎn)品上，即便倡導(dǎo)“關(guān)注消費(fèi)者”，但其重點(diǎn)仍然在“消費(fèi)者如何看我們的產(chǎn)品”上，此種論調(diào)事實(shí)上仍是打著“注意消費(fèi)者”旗號，事實(shí)上卻在“關(guān)注產(chǎn)品”。而對號入座就完全不同了。“對號入座”營銷拋棄了傳統(tǒng)營銷對于產(chǎn)品的關(guān)注，恰如其分去協(xié)助消費(fèi)者決策，讓消費(fèi)者能夠很準(zhǔn)確的識別到自己在購買當(dāng)下的需求，從而選擇我們早已為他準(zhǔn)備好了的商品。
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