一次廣告轟炸就能換來(lái)上億的招商回款，一次展覽宣傳就可以贏得上百個(gè)訂單，想起那段激情燃燒的招商歲月，相信很多企業(yè)都為之傾倒，
到客戶的心靈深處去招商
。然而，再回轉(zhuǎn)頭來(lái)看看現(xiàn)在的自己，招商手段好像是成了被濫用的抗生素，越來(lái)越起不到應(yīng)有的作用。市場(chǎng)環(huán)境已不同往日，招商工作如何才能做到與時(shí)俱進(jìn)呢？
一、 招商突圍，從打開(kāi)商戶心靈的防線開(kāi)始
企業(yè)招商與經(jīng)銷商選擇品牌其實(shí)是一個(gè)搏弈的過(guò)程，看多了一些同行的成敗得失以后，經(jīng)銷商選擇品牌就和女孩子釣金龜婿一樣，在選擇的期望中不斷痛苦：大款當(dāng)然好，但已經(jīng)名草有主了，想沾也沾不上，新出來(lái)的所謂鉆石王老五又有可能是屬于假冒偽劣類型的，一不小心就會(huì)賠了夫人又折兵。當(dāng)然，不管怎么樣，終歸還是要嫁人的——只要嫁人的條件比較合適將就點(diǎn)也得嫁。所以，無(wú)論是招商還是結(jié)婚，你所開(kāi)出的籌碼是關(guān)鍵，如果經(jīng)銷商覺(jué)得籌碼所帶來(lái)的利益不夠，招商自然也就難以達(dá)到預(yù)想的效果，因?yàn)�，�?duì)于很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)所謂品牌或產(chǎn)品忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是只不過(guò)是因?yàn)槭艿降恼T惑不夠或者是背叛所得的利益太少。
那么，如何才能讓你開(kāi)出的籌碼突破經(jīng)銷商心靈的防線呢？
1、利益對(duì)接，引著客戶的需求走
傳說(shuō)松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個(gè)人都點(diǎn)了牛排。等六個(gè)人都吃完主餐，松下讓助理去請(qǐng)烹調(diào)牛排的主廚過(guò)來(lái)，助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一會(huì)的場(chǎng)面可能會(huì)很尷尬。
主廚過(guò)來(lái)了，顯得很緊張，因?yàn)樗勒?qǐng)自已的客人來(lái)頭很大�！笆遣皇桥Ｅ庞惺裁磫�(wèn)題？”主廚緊張地問(wèn)�！芭胝{(diào)牛排，對(duì)你已不成問(wèn)題，”松下說(shuō)，“但是我只能吃一半。原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已80歲了，胃口大不如前。”
不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已經(jīng)改變，現(xiàn)在，經(jīng)銷商的胃口同樣也有了很大的改變，以前看到一個(gè)招商廣告就想嘗試，但如今，我們來(lái)看看經(jīng)銷商的希望吧：
產(chǎn)品概念扣人心弦、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉精確、產(chǎn)品的功能支撐點(diǎn)過(guò)硬、產(chǎn)品價(jià)格具有極大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、贈(zèng)品和禮品有吸引力、終端促銷策劃方案生動(dòng)實(shí)效、區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案引人入勝、解決串貨的方案有力度、此外媒體廣告支持政策、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)及銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)也要落到實(shí)處，
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《到客戶的心靈深處去招商》(http://www.shangyepx.com)。這么大的胃口，你的籌碼里面包含了有多少呢？如果沒(méi)那么多的籌碼那又該怎么做呢？曾記得某品牌的經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求公司要請(qǐng)明星做代言上央視打廣告，面對(duì)上百萬(wàn)資金有可能打水漂的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)品牌的老總找到了我，經(jīng)過(guò)我一個(gè)《打造區(qū)域第一品牌》課程的培訓(xùn)，經(jīng)銷商們對(duì)品牌的運(yùn)作有了全新的改變，一些準(zhǔn)備“反水”的經(jīng)銷商私下里跟筆者說(shuō)：“公司在推廣方面讓我們很不滿意，本來(lái)明年準(zhǔn)備換個(gè)品牌做了，但劉老師的培訓(xùn)給了我們很大的信心，就繼續(xù)再做一年試試吧”。現(xiàn)在，大半年過(guò)去了，不知道這個(gè)經(jīng)銷商還有沒(méi)有換品牌的想法，但我要說(shuō)的是，經(jīng)銷商的需求并非是一成不變的，如果你能有更好的方案帶給他，他當(dāng)然也樂(lè)意按照你的思路去走，這樣一來(lái)，他們心靈的防線不就被你輕易突破了嗎？
2、亮點(diǎn)誘惑，拿出你的真功夫
經(jīng)銷商選擇新品牌，有產(chǎn)品與營(yíng)銷方面的亮點(diǎn)固然很重要，但是，更重要的是除了利潤(rùn)如何以外，你的利潤(rùn)能維持多久、你能提供什么樣的保障，如果只是花拳繡腿而沒(méi)有真本領(lǐng)，經(jīng)銷商也很難下定決心和你共同開(kāi)辟“第二戰(zhàn)場(chǎng)”。
現(xiàn)在很多企業(yè)的招商手冊(cè)上面都有“經(jīng)銷商培訓(xùn)支持”，但前去招商的人除了吃喝吹以外，在終端運(yùn)營(yíng)、導(dǎo)購(gòu)技巧等方面一塌糊涂，同時(shí)除了一本產(chǎn)品簡(jiǎn)介和招商手冊(cè)以外，那些能讓客戶感興趣的內(nèi)訓(xùn)照片、請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家培訓(xùn)的實(shí)錄光盤卻一張也沒(méi)有。這樣只通過(guò)一本畫冊(cè)吹出來(lái)的美好未來(lái)，能讓經(jīng)銷商放心嗎？
提以，當(dāng)雙能太陽(yáng)能不吹銷售政策而是踏踏實(shí)實(shí)給經(jīng)銷商培訓(xùn)《經(jīng)銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)的九項(xiàng)修煉》時(shí)，這番真功很快就得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同，招商效果變得非常顯著。