折扣已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷政策一個(gè)基本的意識(shí)形態(tài)，其內(nèi)容在競(jìng)爭(zhēng)的推進(jìn)下已經(jīng)變的包羅萬象，但仍然可以分為明扣和暗扣兩種，
做一個(gè)長(zhǎng)袖善舞的折扣玩家
。明扣，就是公開的扣點(diǎn)，主要包括正常的月返、季返、年返等。其作用基本上有兩點(diǎn)：一是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)，二是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行約束。其缺點(diǎn)是經(jīng)銷商很容易為了上量而犧牲自己的返利進(jìn)行“砸價(jià)”從而擾亂市場(chǎng)價(jià)格；暗扣，就是不公開返利額度的扣點(diǎn)，主要包括模糊獎(jiǎng)勵(lì)、運(yùn)輸補(bǔ)貼、出樣補(bǔ)貼、客戶激勵(lì)等。主要用于調(diào)節(jié)地區(qū)差以及防止經(jīng)銷商低于廠價(jià)出貨的一種價(jià)格政策。折扣這種營(yíng)銷手段玩的好能有效控制渠道，玩的不好也很容易造成價(jià)格體系的混亂從而導(dǎo)致企業(yè)的困境，所以說折扣是一把雙刃劍。要在折扣這種營(yíng)銷手段上做一個(gè)長(zhǎng)袖善舞的人，就必須練好三項(xiàng)基本功。一、扎馬步，從戰(zhàn)略上打好折扣根基
能否對(duì)折扣做到長(zhǎng)袖善舞，首先需要的是在折扣制定的過程中有一套科學(xué)的方法，在扎馬步的時(shí)候就打牢根基，這樣即便是在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)一些波折也不會(huì)傷其筋骨。折扣制定需遵循“節(jié)奏合理、作用明確、梯度明晰、執(zhí)行有度”的原則下從以下幾個(gè)步驟展開：
1、以渠道結(jié)構(gòu)來制定年度折扣計(jì)劃
例：A公司年度營(yíng)銷政策
1、政策導(dǎo)向
1.1服務(wù)終端、掌控終端、提高分銷效率、提升經(jīng)銷商返利空間
1.2渠道建設(shè)由批發(fā)壓貨導(dǎo)向轉(zhuǎn)為分銷帶動(dòng)導(dǎo)向。
1.3資源投入更多傾向?qū)з?gòu)、專柜和賣場(chǎng)建設(shè)，提升終端形象和分銷效率。
1.5在鞏固好傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注新興業(yè)態(tài)的成長(zhǎng)。
2、政策措施
2.1設(shè)置季度銷售進(jìn)度獎(jiǎng)，合理控制銷售節(jié)奏；
2.2增大配送補(bǔ)貼和樣機(jī)補(bǔ)貼額度，降低因資源不足而對(duì)銷售帶來的影響；
2.3為了加快市場(chǎng)反應(yīng)，針對(duì)周末和節(jié)日推出各種促銷活動(dòng)，全面加強(qiáng)零售終端競(jìng)爭(zhēng)力，設(shè)置政策促銷資源，
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《做一個(gè)長(zhǎng)袖善舞的折扣玩家》(http://www.shangyepx.com)。加大促銷力度，爭(zhēng)取做到“促銷不斷線，周周有特價(jià)”，解決滯銷品、殘損品等問題。2.4加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管控，嚴(yán)厲懲處竄貨和亂價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序的行為。
2.5加強(qiáng)終端建設(shè)資源投入，以終端零售為導(dǎo)向提升賣場(chǎng)形象。
2.6設(shè)立開箱費(fèi)、客戶激勵(lì)資源，加強(qiáng)與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進(jìn)零售賣場(chǎng)的進(jìn)入及專柜建設(shè)，提升終端零售業(yè)績(jī)。
3、渠道分類：
3.1傳統(tǒng)渠道：指定批發(fā)商、直營(yíng)零售商、核心分銷商三大類；
3.2特殊渠道：國(guó)美、永樂、蘇寧、大中等簽訂全國(guó)大協(xié)議的特殊渠道客戶；
3.3傳統(tǒng)渠道特別客戶：百貨形態(tài)的渠道，如北京西單商場(chǎng)、成都百貨大樓、西安開元商城、杭州百貨大樓等非特渠客戶，但要求享受特渠的價(jià)格與政策的客戶。
3.4超市客戶：如家樂福、沃爾瑪、好又多、麥德龍、樂購(gòu)，以及各地的區(qū)域超市客戶如廣州百佳、深圳新一佳等。
4、產(chǎn)品分類：
4.1常規(guī)產(chǎn)品：享受正常營(yíng)銷政策的產(chǎn)品
4.2特價(jià)產(chǎn)品：扣除價(jià)格資源，調(diào)整成特價(jià)產(chǎn)品，不再享受營(yíng)銷政策。
4.5集團(tuán)采購(gòu)：享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，不享受任何營(yíng)銷政策。
5、政策一覽：
政策資源來源于價(jià)格資源和加價(jià)資源，具體計(jì)算方法為：
6.1常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格包裝計(jì)算方法：
假設(shè)：經(jīng)銷商原供貨價(jià)為A，要求返利點(diǎn)數(shù)為n,區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行包裝后價(jià)格為B。則根據(jù)資源守恒的規(guī)定有：
則有：包裝后價(jià)格 B＝A / (1－n％)。
從A公司的年度營(yíng)銷政策中我們不難看出，A公司對(duì)于折扣中明扣的運(yùn)用在年度的營(yíng)銷政策里進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)劃，并就不同渠道形態(tài)給予了相對(duì)應(yīng)的折扣空間。從這個(gè)年度政策里我們能看到以渠道形態(tài)為依據(jù)的具有明顯節(jié)奏性的、作用明晰而梯度明確的年度折扣體系。只有在這樣扎實(shí)的基本功之下修煉招式才能成為一個(gè)長(zhǎng)袖善舞的折扣玩家。