隨著企業(yè)的發(fā)展壯大以及產(chǎn)品的細(xì)化研發(fā)，企業(yè)的產(chǎn)品品項(xiàng)在不斷的增加，但是并非每個(gè)單品都能成為暢銷產(chǎn)品，每個(gè)單品都適合各個(gè)區(qū)域的銷售，

區(qū)域內(nèi)因地制宜的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

。于是企業(yè)開始注重對(duì)區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)與推廣；但是并非任何企業(yè)都可以實(shí)施區(qū)域性產(chǎn)品研發(fā)推廣策略，有些行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)成本較高或產(chǎn)品覆蓋范圍廣但單區(qū)域銷量有限，這就為實(shí)施區(qū)域性產(chǎn)品的研發(fā)帶來了巨大的阻力。同時(shí)企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，迎合區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)的地域性及產(chǎn)品區(qū)域性消費(fèi)差異的特點(diǎn)，區(qū)域性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略必須實(shí)施，以推動(dòng)企業(yè)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)。這也是企業(yè)與區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人當(dāng)前的一項(xiàng)重要的工作任務(wù)。

    打造區(qū)域拳頭產(chǎn)品，實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，必須基于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的深度把握，所以實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，“因地制宜”是根本，市場(chǎng)調(diào)研是前提。

    實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，區(qū)域經(jīng)理人必須對(duì)轄區(qū)消費(fèi)狀況展開深度的市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研主要通過以下幾個(gè)方面進(jìn)行展開：

    1、區(qū)域市場(chǎng)人口、消費(fèi)水平的調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的主要目的在于分析區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成；評(píng)估本品牌產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度及未來銷售推廣狀況。

    2、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的功用分析，了解消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的初衷是基于自我消費(fèi)還是禮品消費(fèi)，以便制定針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品推廣策略。

    3、市場(chǎng)購(gòu)買特點(diǎn)調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買渠道，以便制定針對(duì)不同消費(fèi)者、不同產(chǎn)品的渠道產(chǎn)品推廣策略。

    4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解競(jìng)品的產(chǎn)品推廣策略、渠道策略以及市場(chǎng)定位策略，以便針對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品推廣、渠道運(yùn)做方式以及產(chǎn)品定位展開針對(duì)性產(chǎn)品推廣策略。

    基于以上市場(chǎng)調(diào)研分析，企業(yè)與區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人已經(jīng)可以對(duì)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買方式、渠道以及市場(chǎng)主要流通品牌的產(chǎn)品操作模式及主流產(chǎn)品有一個(gè)比較全面的了解，基于這一詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研摸牌之后，便可以針對(duì)企業(yè)的自有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特點(diǎn)開展實(shí)施區(qū)域內(nèi)有針對(duì)性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，

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《區(qū)域內(nèi)因地制宜的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略》(http://www.shangyepx.com)。區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略具體實(shí)施應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開：

    1、產(chǎn)品組合策略的實(shí)施：

    1）根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)水平的分類，將區(qū)域市場(chǎng)分為ABC三類，針對(duì)不同的市場(chǎng)消費(fèi)水平，推廣適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)水平的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合。

    2）根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的不同，將產(chǎn)品定位為消費(fèi)性產(chǎn)品與禮品性產(chǎn)品，在不同的區(qū)域展開不同的產(chǎn)品推廣策略。

    3）根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的購(gòu)買渠道不同，將產(chǎn)品分為流通環(huán)節(jié)產(chǎn)品、大型零售終端推廣產(chǎn)品、強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋性產(chǎn)品，通過保證企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)全面覆蓋，實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場(chǎng)影響力的樹立；分渠道實(shí)施產(chǎn)品組合，以便于在市場(chǎng)人員及零售終端之間建立產(chǎn)品推廣的有效傾向性。

    4）根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不同，將產(chǎn)品分為增量性產(chǎn)品、盈利性產(chǎn)品及開發(fā)性產(chǎn)品，用增量性產(chǎn)品向競(jìng)品展開侵奪競(jìng)品市場(chǎng)份額的增量銷售攻勢(shì)，通過對(duì)盈利性產(chǎn)品的推廣保持產(chǎn)品持續(xù)經(jīng)營(yíng)贏利；通過對(duì)開發(fā)性產(chǎn)品的推廣，保持產(chǎn)品推廣的持續(xù)性。

    備注：在實(shí)施以上產(chǎn)品組合細(xì)分策略的情況下，同時(shí)展開具有側(cè)重點(diǎn)的產(chǎn)品推廣措施。

   

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    李剛國(guó)：快速消費(fèi)品一線市場(chǎng)人員，從事過旅游及手機(jī)銷售，在營(yíng)銷網(wǎng)發(fā)表文章20余篇，《銷售與市場(chǎng)》發(fā)表4篇。聯(lián)系郵件：ligangguo@126.com查看李剛國(guó)詳細(xì)介紹　　瀏覽李剛國(guó)所有文章　　進(jìn)入李剛國(guó)的博客