四、 渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商改革
經(jīng)銷商改革是國內(nèi)很多快速消費(fèi)品企業(yè)每過幾年都不得不要做的事情，
寶潔，這樣做你對了！(二)
。這由于市場變化太快，而經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)時(shí)間有限以及主觀性不強(qiáng)的緣故。企業(yè)經(jīng)常會(huì)用一些有效的方式來幫助經(jīng)銷商提高，如培訓(xùn)和提供專門系統(tǒng)扶持等。但還有一種幫助提高的辦法就是企業(yè)對經(jīng)銷商“動(dòng)刀子”，不過有的企業(yè)動(dòng)的是手術(shù)刀，有的企業(yè)膽大一點(diǎn)，事先準(zhǔn)備多一點(diǎn)，于是動(dòng)起了屠刀。而我們都知道的是，在經(jīng)銷商改革之前，企業(yè)肯定會(huì)對未來的渠道先作一個(gè)戰(zhàn)略性的規(guī)劃。我們只是在這里想要提醒的是：很多大型企業(yè)的決策層由于層級關(guān)系、時(shí)間原因，決策時(shí)經(jīng)常少了一線的聲音，所以，做計(jì)劃與規(guī)劃往往避免不了大而空，也就會(huì)出現(xiàn)規(guī)劃不切實(shí)際的情況，最終執(zhí)行過程中出現(xiàn)混亂與不協(xié)調(diào)。
曾經(jīng)聽說過寶潔公司正是因?yàn)閷Τ鞋F(xiàn)代零售渠道的控制已經(jīng)基本成熟，從而在這樣的前提下，才有下狠決心對經(jīng)銷商進(jìn)行“殺無赦”式的徹底改革。也就是說，好像是早就做好了渠道發(fā)展規(guī)劃。但一個(gè)經(jīng)銷商其實(shí)就代表一個(gè)市場，如果真的要做這種改革，對每個(gè)經(jīng)銷商、每個(gè)市場進(jìn)行深入細(xì)致的了解與研究，并制定出極具針對性的改革措施，才有可能配得上這么知名的企業(yè)運(yùn)作。也就是說，只有非常細(xì)致的對每個(gè)區(qū)域進(jìn)行了解、研究后再規(guī)劃，才有可能在這么一個(gè)大型的經(jīng)銷商改革運(yùn)動(dòng)中取得良好效果。
拿可口可樂公司在北京曾經(jīng)做的渠道改革作例子，當(dāng)可口可樂準(zhǔn)備在北京推行CSS系統(tǒng)時(shí)，企業(yè)會(huì)先集中全部精力在崇文區(qū)做試點(diǎn)，崇文區(qū)取得成效后，便在北京的所有城區(qū)實(shí)施，最后才在北京的郊區(qū)縣全面鋪開，
管理資料
《寶潔，這樣做你對了！(二)》(http://www.shangyepx.com)。再拿某企業(yè)正在全國市場推行渠道分銷模式推廣做例子，全國四十幾個(gè)工廠，十幾大區(qū)域公司，只有在天津、武漢、合肥等地取得了一定經(jīng)驗(yàn)和成效后，才敢以總部的名義，對全國的一些經(jīng)調(diào)查研究后可能實(shí)施的區(qū)域進(jìn)行指定性改革。并且事先做的規(guī)劃就是：建立標(biāo)桿，而不是標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)桿可有三四個(gè)，可供選擇，而標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，即使不符合實(shí)際情況，也得去執(zhí)行的話，這樣必將先惹來抱怨，最后毫無疑問地失敗。對經(jīng)銷商改革應(yīng)該是在動(dòng)態(tài)中調(diào)整的過程，并且最好是事先將不同類型的經(jīng)銷商研究透了，對其進(jìn)行功能與可用性區(qū)分、歸類，然后與企業(yè)的要求來匹配�？傊�，經(jīng)銷商改革是最錯(cuò)綜復(fù)雜的，牽涉到太多的因素，很難說我們有信心、有經(jīng)驗(yàn)、有水平，我們就能取得成功。所以，結(jié)合中國現(xiàn)狀，大刀闊斧遠(yuǎn)不如水泊梁山式的招安、各盡其用來得真切與有效！
總之，將各類型經(jīng)銷商發(fā)揮其長是維持良好廠商關(guān)系的不二法寶。我們一般會(huì)把合作伙伴分為兩種，一種是綜合性的，他們應(yīng)該各方都具備較良好的合作與銷售條件，這可能是寶潔這種分銷模式中對經(jīng)銷商最大的期望，但更多的，在快速消費(fèi)品行業(yè)，現(xiàn)在是功能性的或者說是專業(yè)性的經(jīng)銷商更有生命力，所以，寶潔公司不如在強(qiáng)力推行其綜合型合作伙伴之時(shí)，也考慮考慮專業(yè)經(jīng)銷商，如車輛多的，就轉(zhuǎn)型為功能性配送商；倉庫大的，就可借用倉儲(chǔ)能力，轉(zhuǎn)為倉儲(chǔ)或中轉(zhuǎn)中心；資金足的，就是壓貨沖量時(shí)的重點(diǎn)大戶；管理能力強(qiáng)的，那就不做產(chǎn)品經(jīng)銷，改為真正的代理，或者就是經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的會(huì)長！如果能自己專心做終端的，那就大膽取締流通權(quán)，做終端營銷與服務(wù)好了......
從這里看來，所有經(jīng)銷商都是“最可愛的人”！