曾經(jīng)讀過(guò)有一篇翻譯散文，給我印象很深，講的是一個(gè)傳教士和農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫開(kāi)始時(shí)對(duì)傳教士很反感，不管傳教士講什么，他都不聽(tīng)，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼，

銷(xiāo)售工作：要有耐心和恒心

。有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來(lái)，農(nóng)夫從此就愿意聽(tīng)傳教士講話了，他們之間的交談也越來(lái)越多，最后，農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。

    我們做銷(xiāo)售工作，也要像那個(gè)傳教士一樣，要有耐心和恒心，不懈的堅(jiān)持最終也一定會(huì)贏得客戶的理解與支持。有不少客戶實(shí)際上都是經(jīng)過(guò)反復(fù)拜訪才最后實(shí)現(xiàn)合作的。

    下面舉幾個(gè)例子。

    例一：

    有個(gè)女老板，生意很不錯(cuò)。我第一次去的時(shí)候，剛跟她打招呼“生意好！”，她看到我提著樣品，不容我開(kāi)口，就很不耐煩地說(shuō)：“不要不要不要！”我一看她是這種態(tài)度，心想這時(shí)跟她談業(yè)務(wù)，效果肯定不好。于是改口道：“我來(lái)買(mǎi)點(diǎn)干辣椒。我是重慶人。你呢？是湖南人？”我一面說(shuō)一面就去拿口袋裝辣椒。

    “你怎么知道？”

    “你賣(mài)的是湖南特產(chǎn)，很大可能就是湖南人。我也接觸過(guò)不少湖南人，你的口音也象湖南的。”

    就這樣跟她聊了幾句，辣椒買(mǎi)好后我付了錢(qián)就走了。我想這時(shí)不適合談業(yè)務(wù)，只能等以后相機(jī)而行。

    之后我又去了幾次，一共去了五次才談成。但后面幾次我是特意在她忙的時(shí)候去的。去干什么？我去給她幫忙，幫她搬搬貨，牽牽口袋，招呼招呼客人。我這種舉動(dòng)果然感化了她，后來(lái)她主動(dòng)對(duì)我說(shuō)：“你什么時(shí)候把樣品拿來(lái)看看吧。”而且達(dá)到了什么效果？第一次她就要了10件桶裝的鄉(xiāng)王香油！當(dāng)然我也跟她承諾了如果賣(mài)不掉可以退換。

    這個(gè)例子成功的原因主要有兩點(diǎn)：一是要有耐心，要反復(fù)走訪；二是要取得客戶的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就水到渠成順理成章了。

    例二：

    有個(gè)女老板，不太喜歡業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)，我們有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員都被她趕了出來(lái)。我去的時(shí)候，也差點(diǎn)被趕出來(lái)，所幸的是，她正在趕我的時(shí)候，有顧客來(lái)了，而且接二連三來(lái)了好幾個(gè)，我于是就去給她幫忙，招呼客人，介紹產(chǎn)品。我招呼客人，比她里面的小妹還招呼得周到，看得出來(lái)，她對(duì)我的行動(dòng)還是比較滿意的。

    其中有個(gè)女顧客要買(mǎi)榨菜，我就跟她介紹烏江榨菜，她一看到上面有甜蜜素就不要了，她說(shuō)：“有甜蜜素，是甜的，不要不要！”說(shuō)著轉(zhuǎn)身就走。我于是立即撕開(kāi)一包，我說(shuō)：“不會(huì)甜不會(huì)甜！你嘗嘗！甜蜜素只是放了一點(diǎn)點(diǎn)，起調(diào)味的作用，不會(huì)甜不會(huì)甜！”

    這時(shí)女老板很生氣地說(shuō)道：“你給我撕開(kāi)干什么？”

    我笑著說(shuō)：“我會(huì)補(bǔ)給你。”

    女客人覺(jué)得很為難的樣子，她說(shuō)：“你這樣做我不買(mǎi)都要買(mǎi)了。”

    我說(shuō)：“不不不！我并沒(méi)強(qiáng)迫你的意思。你先嘗嘗，看適不適合你的口味。你要不要都沒(méi)關(guān)系！”

    她嘗了一下之后說(shuō)：“那就來(lái)10包吧。”之后她又買(mǎi)了一些其他的東西。

    等客人走了之后，我對(duì)老板說(shuō)：“那包榨菜我給你買(mǎi)了。”我說(shuō)著就去掏錢(qián)。

    她笑著一連串說(shuō)：“不要不要不要！”看來(lái)她對(duì)我的態(tài)度改變了。但我還是把錢(qián)給了她。然后她就叫我把樣品拿來(lái)看看，馬上就訂了五件貨。

    本例成功的要點(diǎn)還是在于行動(dòng)，去給她幫忙感化了她，尤其是幫她留住了顧客，從根本上改變了她對(duì)我的態(tài)度和看法，從排拆我到愿意接受我和我們的產(chǎn)品。

    例三：

    有個(gè)貴州老板，業(yè)務(wù)員去了幾次都沒(méi)談下來(lái)。業(yè)務(wù)員叫我不要去了，他說(shuō)那個(gè)老板很不好談。我說(shuō)：“去，要去。為什么不去？不管他們有沒(méi)有賣(mài)我們的產(chǎn)品，我們都要挨家挨戶的拜訪，哪怕打個(gè)招呼也好，一是用我們的誠(chéng)意和恒心去打動(dòng)他，二是說(shuō)不定會(huì)有顧客到他那里去問(wèn)過(guò)我們的產(chǎn)品從而讓他接受我們的產(chǎn)品，三是也許還會(huì)有其他一些原因而讓他改變主意，比如說(shuō)他與以前的供應(yīng)商發(fā)生了矛盾等，從而讓我們獲得機(jī)會(huì)。去，一定要去！”

    去的時(shí)候，那老板正在門(mén)口剝大蒜。我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就跟他打招呼：“老板，你好！”我說(shuō)著跟他扔去一個(gè)飛吻。他朝我擠了擠眼睛，做了個(gè)鬼臉。就憑他這種反映，我當(dāng)時(shí)就想今天一定能夠談成，我感覺(jué)到他是很隨和的，并不像業(yè)務(wù)員所說(shuō)的那樣是五刀砍不進(jìn)的人。

    “還記得我不？”我問(wèn)他。我跟他是第二次見(jiàn)面，第一次是宣傳橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，我?guī)ш?duì)喊著口號(hào)從他店門(mén)前路過(guò)時(shí)，給他打了個(gè)招呼，拜了他一下。

    “橋頭橋頭，重慶之最，全國(guó)之最！”他學(xué)著我當(dāng)初的樣子喊起了口號(hào)，笑了起來(lái)。

    他顯然還記得我，我心頭一喜。

    “你笑得真燦爛。”我說(shuō)。

    我在他的肩膀上輕輕拍了一下，唱了一句：“我一見(jiàn)你就笑。”

    他笑得更響，他說(shuō)：“你有點(diǎn)像個(gè)相聲演員。”他在里屋的母親和老婆也都笑了起來(lái)。

    我說(shuō)：“我沒(méi)有別的本事，但希望能夠給你們帶來(lái)快樂(lè)。”

    我接著又說(shuō)：“老板是貴州哪個(gè)地方的？”

    “你是哪個(gè)地方的？”他反過(guò)來(lái)問(wèn)我。

    “我是遵義的。”我說(shuō)。其實(shí)我不是遵義的，我是重慶的。我這樣的謊言，即使客戶發(fā)現(xiàn)了也沒(méi)關(guān)系，這種謊言還能起到調(diào)和氣氛的作用。

    “我是銅仁的。”那老板說(shuō)。

    “什么時(shí)候回家？”我說(shuō)，“回去一定要到我家里去喝口茶，哪怕喝杯水也好。”

    就這樣我們東南西北的聊了一會(huì)，我見(jiàn)火候已熟，便說(shuō)：“為什么不把我們的橋頭產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)？你自己少了一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)不說(shuō)，對(duì)老鄉(xiāng)你該如何交待？”我用老朋友命令似的口吻說(shuō)，“這次你一定要賣(mài)起來(lái)，非賣(mài)不可！”

    “你那么霸道？”

    “誰(shuí)叫我們是老鄉(xiāng)呢？誰(shuí)叫我們一見(jiàn)如故呢？”我說(shuō)，“這樣吧，麻辣豆腐調(diào)料這個(gè)產(chǎn)品目前雖然能夠銷(xiāo)一些，但銷(xiāo)得不是很好，我就暫時(shí)先不忙跟你配過(guò)來(lái)，先把那幾個(gè)特別暢銷(xiāo)的產(chǎn)品跟你配過(guò)來(lái)吧，

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《銷(xiāo)售工作：要有耐心和恒心》(http://www.shangyepx.com)。

    ”我先自殺一個(gè)產(chǎn)品，這一招自殺式的銷(xiāo)售方式往往很靈，我屢試不爽。

    “真的一定要賣(mài)？”

    “真的，一定要賣(mài)，非賣(mài)不可！”我的語(yǔ)氣很堅(jiān)定。

    “算了算了，我怕你，給我配點(diǎn)過(guò)來(lái)算了。但賣(mài)不動(dòng)的一定要保證給我退換哈。”

    “沒(méi)問(wèn)題，你一千個(gè)放心一萬(wàn)個(gè)放心。”

    “麻辣豆腐調(diào)料能夠賣(mài)也給我配過(guò)來(lái)。”

    我要自殺的產(chǎn)品，他反而不讓我自殺，還多訂了些其他產(chǎn)品。

    例四：

    還有個(gè)客戶我們?nèi)フ劻藥状味紱](méi)下來(lái)，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他摔傷了，我便帶著兩個(gè)業(yè)務(wù)員買(mǎi)了點(diǎn)水果去看他。但如果單是這樣去看他肯定還不能足以感動(dòng)他，感動(dòng)他的是我的一翻特別的也可以說(shuō)是出色的表演，我用氣功給他治病。說(shuō)出色，并不是我表演得很好，而是因?yàn)槲业倪@翻表演營(yíng)造了一個(gè)很好氣氛�？蛻粢宦�(tīng)就笑了起來(lái)，兩個(gè)業(yè)務(wù)員也在笑。我也想笑，但我穩(wěn)住不笑，我又對(duì)他們說(shuō)不能笑，要全力配合我才能達(dá)到治療效果。

    客戶按照我的口令坐好，放松，輕輕閉上眼睛。然后我也微微閉上眼睛，又把日本電影《追捕》里的臺(tái)詞略略改變了一下，輕緩地說(shuō)道：“全身放松，什么也不要想，也不要朝兩邊看，一直朝前走，前面是藍(lán)藍(lán)的天。在藍(lán)藍(lán)的天上，你飄啊飄啊飄啊，像神仙一樣，你已經(jīng)物我兩忘，沒(méi)有了憂愁，沒(méi)有了煩惱，所有的病氣也都隨風(fēng)而散。”我邊念念有詞，邊做著幫他排病氣的動(dòng)作。

    業(yè)務(wù)員穩(wěn)不住想笑，我給他們連遞眼色示意他們不要笑，但客戶終于忍不住笑了出來(lái)，我也便見(jiàn)好就收。我這時(shí)笑著說(shuō)：“我實(shí)際上沒(méi)有真正的功夫，只是會(huì)點(diǎn)氣功招式而已，我的目的只是要給你帶來(lái)快樂(lè)，帶來(lái)笑容，帶來(lái)笑聲。笑，本身就有治療的作用，所謂笑一笑，十年少，你不只是笑了一笑，而是笑了好幾笑，你就年輕了好幾個(gè)十歲。”

    “好了好了我服了你。”客戶也笑著說(shuō)，“就沖你這翻誠(chéng)意，我都不好意思不給你要貨。”

    業(yè)務(wù)的事，我還沒(méi)談，他就主動(dòng)跟我談了，而且也只是三言?xún)烧Z(yǔ)就談好了。所以，做銷(xiāo)售，有時(shí)還要在銷(xiāo)售之外下功夫。

    例五：

    有一個(gè)大型超市，我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后陳列的位置不好。我就去找調(diào)味品柜的營(yíng)業(yè)員，但他不理我，話也不跟我說(shuō)，連看也不想看我一眼。后來(lái)我就想辦法接近他。如何接近他呢？請(qǐng)他吃飯喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我試著送他一點(diǎn)小禮物，他也不肯接受。怎么辦呢？正當(dāng)我苦無(wú)良策的時(shí)候，有一次碰到他在搬貨，我頓時(shí)心里一亮，對(duì)了，就從這里入手！于是我就去跟他一起搬貨。這次他也沒(méi)有很強(qiáng)烈的反映，事后他只是很平淡的說(shuō)了句謝謝。以后我就特別留意找這種機(jī)會(huì)去接近他。如是數(shù)次之后，我們的談話就多了一些，也較為隨便了。

    后來(lái)有一次，我看他抱著兩個(gè)空紙箱，我就去接了一個(gè)過(guò)來(lái)，我說(shuō)：“來(lái)，給一個(gè)給我。”

    他說(shuō)：“不用，是空的。”

    “空的也要給一個(gè)給我，”我說(shuō)，“看到你拿著東西，我手上是空的，我不好意思。”

    “你很有意思。”他說(shuō)。他終于露出了好不容易才有的笑容。

    時(shí)機(jī)成熟了！我想。于是我話鋒一轉(zhuǎn)，“今天不是很忙吧？”我問(wèn)他。

    “今天要閑一點(diǎn)，不算忙。”

    “如果不會(huì)影響你工作的話，我想擔(dān)擱你一會(huì)兒，給你談個(gè)事情，可以嗎？”

    “你說(shuō)。”

    于是我就把我們的產(chǎn)品在其他門(mén)店的銷(xiāo)售情況和在這個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售情況對(duì)比談了一下。

    “其他門(mén)店都銷(xiāo)得很好，這里銷(xiāo)得不好主要還是因?yàn)殛惲胁缓�。看能不能調(diào)整一下？”我小心翼翼地試探著問(wèn)。

    沒(méi)想到他竟把一個(gè)整個(gè)貨柜都給了我們，把別的產(chǎn)品移到其他位置去了。完全出乎意料！這是一個(gè)專(zhuān)柜呀！是要出費(fèi)用的呀！但是我們竟然沒(méi)出一分錢(qián)就得到了！

    此事還有一個(gè)插曲，就是另外一家和我們做同類(lèi)產(chǎn)品的公司在這個(gè)貨柜上也放得有產(chǎn)品，他們以為是我們故意移開(kāi)的，就給我打電話來(lái)說(shuō)了些威脅的話，我就告訴他們是營(yíng)業(yè)員這樣安排的，后來(lái)他們?nèi)プC實(shí)了之后才心服口服。

    這個(gè)例子和前面的例子有異曲同工之妙，貴在堅(jiān)持，有耐心，用行動(dòng)去接近他感化他。不同的是前面的例子是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的范疇，本例是市場(chǎng)維護(hù)的范疇。

    例六：

    x店開(kāi)發(fā)的成功也是一個(gè)比較典型的例子。業(yè)務(wù)員最初是到x店對(duì)面的那家客戶去，大概去過(guò)有四五次吧，幾次都以失敗告終。業(yè)務(wù)員都有些灰心了，都想放棄這份做銷(xiāo)售的工作了，這時(shí)候忽然看到了x店，便抱著試試看的態(tài)度走進(jìn)去，本來(lái)沒(méi)有抱多大希望，卻不想她剛好他們也需要這些品種，一談就成了，業(yè)務(wù)員喜出望外。

    眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。這次成功看起來(lái)是偶然的，其實(shí)是必然的，是必然中的偶然。如果沒(méi)有前面的幾次，沒(méi)有去那里，怎么能發(fā)現(xiàn)x店呢？

    例七：

    另外有一個(gè)超市，業(yè)務(wù)員去過(guò)好幾次，都遭到了拒絕，幾乎沒(méi)有信心了，幾乎已經(jīng)不抱什么希望了，去，也只是抱著例行公事的態(tài)度。后來(lái)有一次去的時(shí)候，剛好以前那個(gè)經(jīng)理不在，是老板自己在那里。老板卻很好說(shuō)話，一談就成了。如果這次不是老板自己在那里，而是以前那個(gè)經(jīng)理，恐怕又完蛋了，但如果業(yè)務(wù)員那次不去，也就遇不到那個(gè)老板。

    山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。任何事情，只要你肯堅(jiān)持，總會(huì)有出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候。