如果你還在四處向人打聽如何寫商業(yè)計(jì)劃書，或者在網(wǎng)上搜素下載商業(yè)計(jì)劃書模板的話，那么，你在向VC討錢的道路上，大概還處于幼兒園的階段，
融資秘籍：死亡行軍到延安--Termsheet
。商業(yè)計(jì)劃書像是你一廂情愿、自我包裝的畫皮，還有待VC們的點(diǎn)點(diǎn)戳戳、甚至無情鞭韃。商業(yè)計(jì)劃書只是一份有關(guān)你公司業(yè)務(wù)的詳細(xì)描述，天曉得你講的是真是假，更何況，商業(yè)計(jì)劃書里根本就沒有涉及什么VC投錢的交易條款，所以即使你花了九牛二虎之力拼湊出了一份還算像樣的商業(yè)計(jì)劃書，你也不必高興得太早，因?yàn)槟憔嚯x拿到VC的銀子，八字還沒有一撇呢。
假如有VC有興趣愿意和你見面，甚至和你喝過幾趟咖啡，你感覺談笑風(fēng)生握手言好一切似乎都在冥冥之中進(jìn)行著，你大有運(yùn)籌帷幄、穩(wěn)操勝卷、成功在望的感覺，仿佛VC已成你的甕中之鱉……如果是這樣，請(qǐng)你接受我以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者大哥的提醒：千萬不要高興得太早。記住：VC真正開始把你當(dāng)回事兒、準(zhǔn)備和你正兒八經(jīng)談?wù)碌臅r(shí)候，是在你聽到了從他們嘴角里露出了“termsheet”這個(gè)字眼的一剎那間。你要記清楚了：“Termsheet”！
換句話說，要是你不能從VC嘴里撬出“termsheet”這個(gè)關(guān)鍵字，你絕對(duì)休想從VC那里拿到一分錢。所以，建議你和VC談判時(shí)，千萬不要喋喋不休嚷嚷“錢錢錢”，而是要問“Termsheet, Termsheet, Termsheet！”實(shí)話告訴你，拿到了“termsheet”是你向VC融資中最關(guān)鍵的一個(gè)里程碑，其歷史意義絕對(duì)不低于你“死亡行軍”終于來到了延安。一旦當(dāng)你和VC簽署了“termsheet”，這差不多等于你有80%，甚至更高的勝算你可以最后獲得VC的投資。
還有一點(diǎn)：你和VC來回談了幾次，你不必等待、而是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)要求VC給你出Termsheet，要是他答應(yīng)給你出Termsheet，那說明你已經(jīng)走出了決定性的一步棋，說明VC是有誠意的，他要下決心做你這個(gè)案子啦。如果VC不答應(yīng)給你Termsheet，這也是一個(gè)信號(hào)，說明你的工夫還沒有做到家，你是不是還沒有清楚地說明你的商業(yè)模式？你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？你的團(tuán)隊(duì)、收入預(yù)測(cè)、市場(chǎng)壁壘等等等等……我們VC是精明的、靈活的、動(dòng)態(tài)的、眼光遠(yuǎn)大的，要是我對(duì)你的項(xiàng)目沒興趣，我哪有時(shí)間來見你？要是我一次次見你，說明我對(duì)你很有興趣但不意味我已經(jīng)決定投資你，如果你問我是否可以給你出Termsheet而我的答復(fù)是遮遮掩掩曖昧的，你千萬不要自己泄氣也別對(duì)我失去信心，你應(yīng)該更加熱情主動(dòng)、直截了當(dāng)?shù)叵蛭仪蠡�，你可以從我的回答中判斷出我�?duì)你的商業(yè)計(jì)劃最大的顧慮和保留。
此外，我們VC對(duì)于自己有興趣但還吃不準(zhǔn)是否馬上能投的案子，通常不會(huì)斷然說“不”，從此與你一刀兩斷各奔東西。一個(gè)Idea是在不斷地變化的，一個(gè)項(xiàng)目也在不停地發(fā)展，今天沒想透的Idea也許明天就會(huì)柳暗花明，今天你使盡了吃奶的力氣都沒法使我消除對(duì)你商業(yè)模式的懷疑，也許你明天拿到了一張客戶訂單就一切都不證自明了……一切都在變化中、一切都在發(fā)展中，VC們對(duì)自己還有點(diǎn)興趣的項(xiàng)目不會(huì)輕易說不，從此斷了自己的后路，
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《融資秘籍：死亡行軍到延安--Termsheet》(http://www.shangyepx.com)。所有的Termsheet里都千篇一律有一條說明：“本Termsheet不具法律效應(yīng)”。但是termsheet并不是一紙空文，沒有一個(gè)VC會(huì)輕易地給你出Termsheet。為什么呢？因?yàn)椋?/p>
1. Termsheet意味著我可能要花時(shí)間花功夫和你磨嘴皮，因?yàn)榇蟛糠殖鮿?chuàng)的團(tuán)隊(duì)并不了解VC投資的規(guī)矩，以為報(bào)紙雜志上讀到某某人和某VC談了5分鐘搞定了兩千萬美金的那類故事是真的，一旦我把termsheet的條款丟到了你的面前說不定你會(huì)驚訝的瞠目結(jié)舌，我還得花大量口舌來向你做說明教育和說服工作，天曉得你是否有足夠的天資來理解我的誠意和我的規(guī)矩，天曉得我值不值得去花這些工夫，天曉得我即使花了這些功夫是否最終會(huì)有結(jié)果。本來我和你的談笑風(fēng)生一團(tuán)和氣，在你拿到了我的termsheet以后說不定咱倆會(huì)變成了怒目相對(duì)、斤斤計(jì)較、寸步不讓、寸土必爭(zhēng)了呢？！如果我不是對(duì)你非常有信心，非常有意，何必呢？
2. 假如我終于和你簽了termsheet，這意味著我要正式開始對(duì)你展開盡職調(diào)查工作，我要徹徹底底的來了解你講的故事到底是真是假，我要安排人員安排時(shí)間，支付差旅費(fèi)用甚至聘用第三方的專家來出具技術(shù)調(diào)查報(bào)告和投資建議，我是要承擔(dān)成本和費(fèi)用的……要是我和你沒有足夠的交流、沒有足夠的感覺、沒有足夠的信心，我絕不會(huì)輕易給你出termsheet。
3. 也許我對(duì)你進(jìn)行的盡職調(diào)查的答案是滿意的，那么謝天謝地我們倆抱了個(gè)皆大歡喜。我馬上會(huì)和你討論并指定律師來起草投資的法律協(xié)議，其實(shí)律師并沒有什么創(chuàng)造性，只不過是把我們termsheet上的原則條款變成了嚴(yán)格的法律語言而已。
4. 也許我在盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了一大堆問題，別緊張，這并不阻礙我對(duì)你的投資。通常，VC會(huì)要求團(tuán)隊(duì)把盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題在注資之前逐一解決 -- 與其說VC是在對(duì)你找茬子，不如說是VC在幫你找問題解決問題。因?yàn)閂C要對(duì)其基金的投資者負(fù)責(zé)，要把每一個(gè)項(xiàng)目中的任何現(xiàn)存的和潛在的問題統(tǒng)統(tǒng)清除掉，這樣VC才能放心地把錢打進(jìn)到你公司里來。
5. 經(jīng)常還有這樣的情況：盡職調(diào)查中的一部分問題，在創(chuàng)業(yè)者看來不足一提，因而不屑一顧。弟兄們請(qǐng)?jiān)俾犖乙痪渲腋妫呵f不要自以為是地搪塞我忽悠我，以為可以蒙混過關(guān)，原則問題上我是不讓步的。
6. 除非在盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了重大的問題或不可解決的問題，那么我會(huì)直截了當(dāng)?shù)赝ㄖ悖覀円呀?jīng)決定鳴金收兵，不打理此案了。比如說，在盡職調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)你有艾滋病、你的軟件源代碼是從你原來上班的公司里偷出來的、你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有重大的法律糾紛還在等待法院判決……作為一個(gè)VC，我要找的是最最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、最最出色的項(xiàng)目，不是我相中意的，我才懶得出那個(gè)什么termsheet。
非我至愛，堅(jiān)決不嫁。
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