采購談判及議價技巧

采購談判及議價技巧

一、獲取對方價格底線的妙招

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對方的價格底線。 價格探底有如下九招：

1.假設(shè)試探

采購方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對方分別給出的價格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價格底線。

2.低姿態(tài)試探

低姿態(tài)試探就是采購方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會抓住不放，并且雙方形成長久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會得到比較好的價格。

3.派別人試探

采購部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價格降下來，當(dāng)采購部真正去談判時，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會高于之前的試探價格。這樣，能夠極大地壓縮價格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價格底線。

4.以次轉(zhuǎn)好試探

采購方可以用次品進(jìn)行試探，通過次品的價格推估正品的價格，這樣就能探到對方的底線。

5.規(guī)模購買試探

采購方可以進(jìn)行規(guī)模購買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對方本著薄利多銷的原則，會給以優(yōu)惠的價格，這個價格就接近了對方的底線。

6.讓步試探

談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對方的價格底線。

7.合買試探

合買試探就是為取得更低的價格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個方法極具誘-惑力，往往能夠得到很好的價格。

8.威脅試探

用別的企業(yè)的價格“威脅”該企業(yè)，使對方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價格降下來。

9.最后價試探

提出自己最后的價格，如果對方不同意也不再讓步，這就是最后價試探。如果對方急于做成這筆生意，往往會接受最后的價格。

通過這九招，能夠探到對方的價格底線，將為取得談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)。

二、談判藝術(shù)的七個音階

談判藝術(shù)主要有以下七個音階：

1.漫天要價

訂購方談判時，“砍價要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

砍價要狠

砍價其實是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價，這可能使對方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價一定要狠。

讓價要慢

與供應(yīng)商談判時，讓價一定要慢，如果讓價太快，成交的價格會很高。

2.虛與委蛇

低于實價，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場的價格打敗競爭對手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。

3.中途換人

當(dāng)談判變成僵局時，中途換人不僅能夠給對方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。

4.出其不意

要有驚奇的情況、驚奇的時間、驚奇的行動、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對方以出其不意。比如當(dāng)談判價格僵持不下時，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對方與其他客戶價格的影印件或復(fù)印件，給對方展示時不能一次展示完，達(dá)到給對方以震懾力的目的。

5.步步逼近

談判時要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對方的價格底線。

6.投石問路

投石問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

7.讓步策略

讓步不可太快，開價低的買主成交價低，讓步快的賣主成交價低。在重要問題上讓步，通常會吃虧。如果談判進(jìn)度快，對雙方都不利。

三、談判七項邏輯方法

談判時要注意邏輯方法，主要包括：

1.明確回答法

談判時要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對方，不要給其想象的空間。

2.蘇格拉底問答法

所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變?yōu)榭隙�。如果對方一直在說“對”，就會習(xí)慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。

【案例】

聰明的家政推銷員

一次一個家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事

包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

另外一個經(jīng)過培訓(xùn)的推銷員這樣問老太太：“你的孫女好漂亮�！�

老太太回答：“是�！�

推銷員又說道：“你們的家庭好幸福，對不對？”

老太太回答：“對。”

推銷員又說：“每個人都想活的時間長一點(diǎn)，對不對？那就要減少點(diǎn)辛苦，對不對？那就把家務(wù)包給我們，對不對？”

三個問題老太太都回答：“對。”

這樣，這名推銷員成功談成了這項家政服務(wù)。

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