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如何提高省級(jí)代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
省級(jí)代理商如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
現(xiàn)代社會(huì)咨訊發(fā)達(dá)、瞬息萬(wàn)變，服裝行業(yè)處于時(shí)尚潮流的前沿陣地，產(chǎn)品也不斷的推陳出新，襄括了所有不同消費(fèi)層次的需求，而且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是異常的激烈，一件好的款式它的銷(xiāo)售周期也越來(lái)越短，沒(méi)過(guò)多久又將被其它的款式所取代，由于服裝是季節(jié)性很強(qiáng)的商品，所以每一款的服裝它的銷(xiāo)售時(shí)間是有限的，如何在這么有限而且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中做出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是我們廠家與代理商必須共同面對(duì)的問(wèn)題，款式固然重要，但代理商的經(jīng)營(yíng)管理同樣重要。
一、代理商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由下面三個(gè)因素決定：
A、鋪貨的速度：鋪貨的速度是指每季新品上市后，以最快的速度鋪到終端市場(chǎng)，能盡早的接收市場(chǎng)的檢驗(yàn)和信息反饋，以便及時(shí)的追單補(bǔ)單。
B、貨品的周轉(zhuǎn)率：是指整盤(pán)貨品的返單比率或某個(gè)單款的返單次數(shù)。貨品周轉(zhuǎn)率越高，銷(xiāo)售額越大
C、下線客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量
二、影響鋪貨速度的幾個(gè)因素：
A、下線客戶(hù)缺乏打包客戶(hù)，以散客為主，只能被動(dòng)的接收客戶(hù)的
篩選，可能有些款式到了代理商手中，遲遲不能進(jìn)入終端零售市場(chǎng)銷(xiāo)售，也就無(wú)從把握這個(gè)款到底好不好銷(xiāo)，只能觀望等待。
B、銷(xiāo)售政策沒(méi)有彈性，推廣力度不強(qiáng)。
C、不能有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)，只能守株待免式的等客
戶(hù)上門(mén)。
三、提高鋪貨速度的幾點(diǎn)建議：
A、培養(yǎng)有實(shí)力、賣(mài)貨能力強(qiáng)，信譽(yù)好，地理位置優(yōu)越、終端信息
反應(yīng)敏銳的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)可以給予一定資金信譽(yù)額的支持，這一類(lèi)客戶(hù)屬第一梯隊(duì)的客戶(hù)，數(shù)量不在多，在于精。關(guān)鍵是能起到領(lǐng)頭羊的作用。
B、對(duì)于市場(chǎng)反應(yīng)較好的款式要備足貨、量要大，錯(cuò)過(guò)了時(shí)間再好
的款式也只能放在倉(cāng)庫(kù)。
C、主動(dòng)出擊，有計(jì)劃有目標(biāo)的開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，建
立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
D、對(duì)于新客戶(hù)，第一次合作政策可以放寬一點(diǎn)，推薦幾個(gè)暢銷(xiāo)款，
讓客戶(hù)嘗到甜頭，取得客戶(hù)的信任，下次就可適當(dāng)?shù)耐扑]其它的款式。
四、影響貨品周轉(zhuǎn)率的幾個(gè)因素：
1、價(jià)格
2、款式
五、提高貨品周轉(zhuǎn)率的建議：
1、合理控制銷(xiāo)售利潤(rùn)，單價(jià)產(chǎn)品利潤(rùn)不要加得太多，以加一個(gè)折
扣點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行薄利多銷(xiāo)
2、將所有貨品按ABC的法則分類(lèi)，A類(lèi)貨品為暢銷(xiāo)款，B類(lèi)貨品
為平銷(xiāo)款，C類(lèi)貨品為滯銷(xiāo)款；A類(lèi)貨品補(bǔ)足貨，B類(lèi)貨品勤補(bǔ)貨，C類(lèi)貨品優(yōu)勝劣汰，及時(shí)打折處理。
3、加快每個(gè)單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)
4、季前備足貨，季中勤備貨（訂貨頻率提高），季尾折扣處理
六、下線客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量：
代理商屬于廠家與零售商之間的中轉(zhuǎn)商，所有貨品最終需要
零售市場(chǎng)來(lái)消化，因此我們廠家愿意和代理商一起開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)，協(xié)助代理商提高下線客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量。包括服裝的展示、陳列搭配等方面省會(huì)城市要覆蓋到每個(gè)商圈，地級(jí)城市可以發(fā)展二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，縣級(jí)城市原則上只發(fā)展一家。市場(chǎng)渠道定位如下：
1、 省會(huì)城市臨街店面以一類(lèi)商圈的二級(jí)路段、或二類(lèi)商圈的一
級(jí)路段為主，二類(lèi)商場(chǎng)為輔
2、 地級(jí)、縣級(jí)城市臨街店面以一類(lèi)商圈的一級(jí)路段和一二類(lèi)商
超為主
在招商過(guò)程中，很多商家都打著“誠(chéng)招某某省各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商”，無(wú)疑對(duì)外宣示這個(gè)一個(gè)新品牌，全省地區(qū)大部分都是空白，起不到良好的招商效果，不如直接寫(xiě)上幾個(gè)市場(chǎng)的名稱(chēng)，暗示客戶(hù)其它區(qū)域都有客戶(hù)了，象這樣可以循環(huán)招商，代理商不妨可以試試。
服裝是季節(jié)性很強(qiáng)的商品，每一款服裝它的銷(xiāo)售時(shí)間都是比較固定的，如何在限定的時(shí)間里做出良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是我們廠家和代理商都必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題，可以說(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與鋪貨的速度、拿貨的頻率、單次拿貨量、以及供貨價(jià)格都有很大的關(guān)系，以上是提高代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)思考辦法，代理商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，因地制宜的參照實(shí)施，希望能為代理商的發(fā)展提供一些啟示。
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