商業(yè)項目幾種合作方式

商業(yè)項目合作模式

一、全權(quán)委托代理

1、名稱解釋：發(fā)展對自有商業(yè)物業(yè)進行自營，全程聘請代理公司進行全程銷售開店策劃和組織實施，直至招商和開業(yè)成功。

2、服務(wù)內(nèi)容：對商場純商業(yè)全程運作，含：前期市調(diào)、整體營銷招商方案、項目定位、規(guī)劃設(shè)計、廣告策劃、團隊組建、銷售運做、招商運做、開業(yè)、后期經(jīng)營管理。

3、適宜對象：發(fā)展商缺乏開店經(jīng)驗、人才團隊極為薄弱。

4、操盤主體：代理公司派駐一整套班子。

5、服務(wù)效果：全面達成開發(fā)商約定的銷售經(jīng)營目標。

6、收費說明：【營銷策劃費+廣告費+銷售傭金+招商傭金+經(jīng)營管理費用+主力商家引進費（用品牌使用費）+其他公關(guān)費用】）（視項目大小難易程度、面積大小，派員多少等定）。

7、費用等級：高

二、合作經(jīng)營管理

1、名稱解釋：發(fā)展商對其極為薄弱的板塊派托給代理公司進行單板塊（多板塊）委托代理，如：前期策劃、招商代理、銷售代理等。

2、服務(wù)內(nèi)容：針對板快內(nèi)容，進行板快全程負責代理服務(wù)。

3、適宜對象：發(fā)展商雖有團隊，但因人才和專業(yè)所限，將其委托專業(yè)公司代理。

4、操盤主體：代理公司對委托板塊進行全程代理操盤服務(wù)。

5、服務(wù)效果：對約定的效果達成目標。

6、收費說明：參照合作一

7、費用等級：高

三、全程現(xiàn)場顧問參謀式

1、名稱解釋：代理公司派出2名以上項目經(jīng)理常駐發(fā)展商項目地，對發(fā)展商所開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目進行從立項到開業(yè)的全程現(xiàn)場顧問指導式的顧問咨詢服務(wù)。

2、服務(wù)內(nèi)容：前期市調(diào)、方案、整體營銷招商方案、項目定位、規(guī)劃設(shè)計、廣告策劃，其他咨詢服務(wù)。

3、適宜對象：發(fā)展商自有完整的實力團隊，但項目難度較大的話，需要外援顧問團隊現(xiàn)場駐點支持。

4、操盤主體：發(fā)展商自有團隊。

5、服務(wù)效果：更進一步穩(wěn)健操盤、謹慎項目開發(fā)運營，保障項目運營成功。

6、收費說明：萬元/起/年（視項目大小難易程度另定）+前期策劃費用

7、費用等級：中

四、全程開店服務(wù)模式

1、名稱解釋：發(fā)展對自有商業(yè)物業(yè)進行自營，全程聘請代理公司進行全程開店策劃和組織實施，直至招商和開業(yè)成功。

2、服務(wù)內(nèi)容：對商場純商業(yè)全程運作。

3、適宜對象：發(fā)展商缺乏開店經(jīng)驗、人才團隊極為薄弱。

4、操盤主體：代理公司派駐一整套班子。

5、服務(wù)效果：按約定的效果全面達成。

6、收費說明：萬元起/1個店（視項目大小難易程度、面積大小，派員多少等另定），一般說，高于顧問費用。

7、費用等級：中

五、委托管理服務(wù)模式

1、名稱解釋：發(fā)展商對自己管理的商場無法進行有效的專業(yè)管理，將其委托給代理公司進行委托管理，按約定利潤進行分成。

2、服務(wù)內(nèi)容：對商場進行有效的商業(yè)經(jīng)營管理。

3、適宜對象：發(fā)展商不想管理或管理不善的商場。

4、操盤主體：代理公司。

5、服務(wù)效果：按約定事項實現(xiàn)目標。

6、收費說明：雙方協(xié)商。

7、費用等級：高

第一種，全權(quán)委托代理，理論上成立，如果有這種能力的代理公司，應(yīng)該是沒有商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗開發(fā)商的首選。但是有兩個實際中產(chǎn)生的問題不好處理，一是代理公司能否愿意參與后期的經(jīng)營管理，代理公司的取費點是在銷售或者招商的傭金方面，經(jīng)營管理的利潤沒法同兩者相比，而且費時、費力、風險大。到現(xiàn)在為止，我還沒有見過一支能

做“全程”的團隊，我想就是因為能力和取費的問題。二是真正有能力愿意做經(jīng)營管理的團隊介入的話，在取費開發(fā)商也認可的情況下，也有一個管理成本的問題，通常的做法是將團隊的管理費用攤到物業(yè)成本里面去。可是商業(yè)物業(yè)的成本本身就很高，如果硬件配備齊全的話，每平米要在二十到三十元左右（建筑面積），在項目培育期內(nèi)收取很困難，再加上不菲的團隊費用，業(yè)主很難接受，除非開發(fā)商在銷售款中支出。

還有個問題，就是考核指標的問題，怎么才能算是經(jīng)營管理的成功？ 第二種，合作經(jīng)營管理，應(yīng)該是現(xiàn)在大多數(shù)開發(fā)公司所選用的方式。不同的策劃公司有不同的強項，有的側(cè)重與前期策劃和銷售，有的擅長招商或者經(jīng)營管理......。集眾家所長，應(yīng)該是理想的選擇，可是實際上往往叫人失望。正是因為缺乏全程的概念，每次合作都是為了完成階段性任務(wù)，缺乏對后面工作的連續(xù)性，所以一但出現(xiàn)障礙性問題，都是往前任者身上推責任。比如銷售的時候為了順暢，代理公司夸大租金的回報率，等到管理公司接盤的時候問題就來了，前期的宣傳更本就不可能實現(xiàn)，結(jié)果往往是銷售的往前期策劃上推，經(jīng)營管理的往銷售上推，最后倒霉的是開發(fā)商和業(yè)主。

這種方式也許可以解燃眉之急，成功的也不多見。

第三種，全程現(xiàn)場顧問參謀式 。這種方式對策劃公司方面一點壓力也沒有，自然也就沒有什么動力。大部分情況下策劃公司的外派人員只有建議權(quán)，這些人還經(jīng)常做甲方經(jīng)理的替罪羊，時間一長工作熱情也就沒有了。對開發(fā)公司來說，經(jīng)過仔細觀察，如果對這些外派人員

的能力認可的話，可以高薪把他們挖過來留為己用。這是最節(jié)約成本和最高效率的做法。不過那些大牌商業(yè)地產(chǎn)顧問公司大都是些趙括型的人物，實際處理問題的能力大都比較低，大連和平廣場當年請的是一家大牌公司的顧問，四個人每年一百萬。沒多長時間就被開發(fā)商打發(fā)走了，沒有時間聽他們廢話，這是當初請他們來是敬若上賓的老板在酒桌上發(fā)的牢騷。但是有些具備全程實戰(zhàn)經(jīng)驗商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)理人就不一樣了，商業(yè)地產(chǎn)的基本特征之一是需要持續(xù)運營的，人才永遠是最缺乏的資源。

第四種,全程開店服務(wù)模式 。是一種快速自殺的方法，且不說隔行隔山，容易失去對后期的控制，單就是前期的投入也不是一般開發(fā)功能能夠承受的。裝修、人員、物業(yè)、管理、財務(wù)這些方面發(fā)生的實際費用是很多開發(fā)商剛開始沒有想到的。另外，如果定位于商場就注定要在零售業(yè)里分一杯羹，一家所謂的商業(yè)經(jīng)營管理公司的能力很難和正規(guī)零售業(yè)企業(yè)抗衡，還有企業(yè)的信譽度的問題，經(jīng)銷商對結(jié)款的顧慮等等。我可以舉出很多例子，沒有一個項目能夠自營成功。在所有的商業(yè)項目合作模式中，自營是最不可取的一條。

第五種,委托管理服務(wù)模式 。同二、三種想近，開發(fā)商把商鋪售出后委托商業(yè)管理公司進行管理，這就是大多數(shù)廣告上標榜專業(yè)團隊進場管理。

首先要搞清楚究竟管理些什么，項目開業(yè)后有兩個管理分支，一個是商管，一個是物管。

物管不用多說，保障設(shè)備設(shè)施正常運轉(zhuǎn)，避免安全隱患。在這方面開

發(fā)公司的人力資源很多，不用外請管理公司來，那些公司來了他們也不懂。而且管理成本很模糊，比如油耗和易損件，不懂行的人就是在你眼皮下耍花招你也看不出來。我就遇到過進一車油開兩車票的事情。

另一個就是商管，商管管什么？我認為有以下幾個方面： 空鋪招商，這是最基本的任務(wù)，重要性不用我多說。

經(jīng)營布局調(diào)整，說調(diào)整不如說引導。比如開業(yè)初期是百花齊放，那是沒有辦法，為了填滿鋪子開業(yè)，但運行一段后就不行了，優(yōu)存劣汰，必須把那些經(jīng)營不好的商家調(diào)整出去，把有實力的商戶或者有創(chuàng)業(yè)激情的新戶請進來。這就需要一個經(jīng)營資源積累的問題，還有一些實際操作的手段，有些政策是具有傾向性的，有些是鋼性的，沒辦法，要想把項目維持下去就不能同情弱者。

吸引客流，我說過一但項目出租或者銷售就定性為市場不是商場，既然是市場就不能按照商場那樣去利用打折一類的促銷手段，把顧客引進門就是市場促銷的目標，有客流不賣貨是商家自己的事，和項目管理沒有關(guān)系。

最后就物業(yè)管理費用的收取，有人說這是物管的事情，我看不是。經(jīng)營好壞決定著物業(yè)管理費收取的難度，如果經(jīng)營好，收取難度不大，反過來你自己試試看。

上面的幾點我敢說任何一家開發(fā)公司都有能力做，如果要利用外部力量，增加經(jīng)營成本是大忌，而且還涉及到一個責任心的問題。

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