醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧(上)

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧（上）

一、向顧客推銷自己

在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，75%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以醫(yī)藥代表要贏得顧客的信任和好感。

醫(yī)藥代表需要做到以下幾點： 1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的醫(yī)藥代表。

4.注重形象。醫(yī)藥代表以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指醫(yī)藥代表的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的醫(yī)藥代表常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是醫(yī)藥代表同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的醫(yī)藥代表。

二、向顧客推銷利益

醫(yī)藥代表常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。醫(yī)藥代表一定要記�。何覀冑u的不單單是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

醫(yī)藥代表可分為三個層次：初級的醫(yī)藥代表講產(chǎn)品特點，中級的醫(yī)藥代表講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的醫(yī)藥代表講產(chǎn)品利益點。那么，醫(yī)藥代表如何向顧客推銷利益？

1．利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。

2．強調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，醫(yī)藥代表在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

醫(yī)藥代表推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。

3．將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 醫(yī)藥代表在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

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