財務預測與規(guī)劃

財務預測與規(guī)劃

石紹成

中華財務主持人協(xié)會副秘書長

一、如何做好銷售預算

銷售預算是財務預算的基礎，編?銷售預算可分成四個步驟，首先是做好環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析，依據(jù)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析的結果進?銷售預測；再?依據(jù)銷售預測，編?銷售計劃，最後根據(jù)銷售計劃，導出銷售預算；環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析須經(jīng)由外在因素評估得?，這些外在環(huán)境因素包括政治、經(jīng)濟、技術及社會等；而外在產(chǎn)業(yè)因素則包括市場區(qū)隔、競爭分析及產(chǎn)品定位等；當外在環(huán)境及產(chǎn)業(yè)因素變動過大，銷售預算?字就會失去正確性，此時銷售預算必須朝?觀或保守方面修正，視外在環(huán)境及產(chǎn)業(yè)因素變動方向而?。銷售計劃是公司內(nèi)部業(yè)務職能部門依據(jù)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)分析後，所制定之銷售策??擬定，其銷售計劃所考?的四個主要因素，包括產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、通?（Place）和促銷活動（Promotion）；這也就?銷學所稱的4P活動。

有?銷售計劃，最後就要編?銷售預算，銷售預算可以按月、季、半?和??規(guī)劃，創(chuàng)?初期最好逐月規(guī)劃；?產(chǎn)品需求有季節(jié)性或地域性的差?，在編?預算時要考?進去。

公司要做好銷售預測通常須先做好市場調(diào)查，多?用競爭同業(yè)或關?產(chǎn)業(yè)公開資訊進?市場成長?及市占?分析，將所屬或關?產(chǎn)業(yè)及可比較同業(yè)過去五?或十?的銷售情況做一回顧，並繪製成趨勢圖；另外依潛在顧客的需求渴望程?，以同心圓層次依序向外擴張，將公司產(chǎn)品的市場加以區(qū)分成核心市場、友善市場、鄰近市場及大眾市場等四個層次，然後分析每一個市場的客戶屬性及其市場競爭態(tài)勢，找出?基市場所在。市場調(diào)查所收集的資?如財務報告、廣告資?、產(chǎn)品功能及價目表等，要進?定性及定?分析，並推移至少未?五?的變化，最後做成銷售預測，預測未?三?至五?，每?的銷售產(chǎn)品組合、??及價格，前一、二?也可以細分成每月的營業(yè)?字。

為?建?一個具?服?的「銷售?字」（即銷售??、平均價格及產(chǎn)品組合），編?者必須提出?據(jù)的?源，通常有?種方法：比較法（Comparable Method）和增?法（Build-up Method）。比較法是以可比較同業(yè)達成的銷售值為?考，再根據(jù)營運?限、產(chǎn)品特性、?銷支援手段等差?加以調(diào)整�？偟�??，編?者應觀察?干可比較的競爭同業(yè)，然後解釋為?麼公司與競爭對手的營收及?銷模式?同；此外，單獨幾家可比較公司的?據(jù)固然是很好的基礎，但編?者也應該?考所屬產(chǎn)業(yè)平均值。根據(jù)產(chǎn)品別、通?別及區(qū)域別逐?或逐月編?詳細的銷售預測，?幫助評估銷售預測的合?性。

編?者?採增?法，那麼就必須找出營收模式及收入?源，然後估算每天（月）或短期內(nèi)可以增加的各?營業(yè)收入，對於沒有營運?史的新創(chuàng)事業(yè)而言，增?法難以運用，但就評估新增部份商機的可?性而言，卻有助?，所以建議編?者同時採用比較法和增?法，並且相互驗證一下計算結果的差?性，找出自家公司的產(chǎn)品市場定位及營收模式所在，企圖?服公司經(jīng)營團隊和外界?害關係人等。

1.以損??平點分析（Break-even Point Analysis, BEPA）?訂定銷售計劃

捐??平點即是營業(yè)收入＝營業(yè)成本＋營業(yè)費用 相互平衡的點上之營業(yè)收入，當銷售收入?達到某一銷售水平，則會產(chǎn)生??，?在某一銷售水平之下則會產(chǎn)生損失；究其原因就在於有些成本或費用（即固定支出）?會隨著營業(yè)收入的起伏而變動，而有些成本或費用（即變動支出）會隨著營業(yè)收入起伏而變動；藉著損??平點的分析，計劃所要達到的銷售收入水平，才可以賺取?潤，並預先提出銷售對策與計劃。

在此談到損??平點、銷售收入的水準，以及營業(yè)成本(費用)應該多少才恰當?shù)热齻�議題；?即藉著損??平點的分析（如下圖示），?計劃銷售收入以達成?潤目標，並預先研擬對策。

千萬元

(成本費用、利

首先，試著從上述圖表找出捐??平點A：想要找出損??平點A，必須先定出固定費用及變動成本，嚴格地?營業(yè)成本或費用如何區(qū)分成變動部份及固定部份，須要進?成本（費用）習性分析才能完成，我們暫且將產(chǎn)品銷售成本視為變動成本，因為產(chǎn)品銷售成本隨銷售收入增加而變動，而將營)千萬元銷售收入

業(yè)費用視為固定費用（實務上營業(yè)費用亦可能包含有變動部份），因營業(yè)費用基本上，?會隨銷售收入增加而變動。

上圖中橫軸、縱軸分別表示?額的刻?，銷售收入線為45°仰角（即假設平均單位售價為100元）朝右向上的直線，營業(yè)費用線為與橫軸平?的直線向右延伸，也就是?固定費用與銷售收入的變動無關。接著，從固定費用線的起始點成25°仰角（即假設平均單位成本為80元）朝右向上的直線，繪出變動成本＋固定費用的總成本（費用）線，也就是?銷售收入為0元時，固定費用就有20,000千元，隨著銷售??的增加，平均單位售價45元減去平均單位成本25元，即平均單位毛?20元也跟著銷售?的增加向右移動，當銷售收入線與總成本（費用）線相會時的交點即損?平衡點A，從損?平衡點A向下劃出橫軸刻?上的值即為損?平衡點的銷售收入值H，超過H點以上的銷售收入線大於總成本（費用）線區(qū)域部份就是?潤區(qū)；而低於H點以下的銷售收入線小於總成本（費用）線區(qū)域部份就是損失區(qū)。如以上作法，即可?用圖表?分析損??平點?；?以計算方式求出損??平點，則公式如下：

固定費用損??平點之銷售收入＝ ＝

表15-1

銷售收入

銷售成本

銷售毛?

營業(yè)費用

營業(yè)?? 變動成本1－ ?額（千元）平均單價100,00080,00020,00010,00010,0001008020?? 1,000 1,000變動成本 1,000邊際貢獻 固定費用 固定費用 邊際貢獻? 性質(zhì)?明

首先，要確定的是固定費用，和圖表所示一般，營業(yè)費用10,000千元即為固定費用，銷售收入100,000千元，變動成本沿用銷售成本?字80,000千元；變動成本÷銷售收入（80,000千元÷100,000千元＝0.80）稱之為變動成本比?80%。1減0.80得到0.20（20%）即為邊際貢獻?與銷售毛??相同，所以邊際貢獻?亦即銷售毛??。

固定營業(yè)費用10,000千元÷邊際貢獻?20%，即得損??平點之銷售收入50,000千元，也就是?固定營業(yè)費用除以銷售毛??，亦為損??平點之銷第一文庫網(wǎng)售收入。

損??平點之銷售收入＝ ＝ ＝50,000營業(yè)費用10,000千元 千元

銷售毛??20%

只要知道銷售收入、銷售毛?和固定營業(yè)費用，就可以輕?計算出損??平點。這?僅限於??預算，填入每月的?字亦可計算出當月的損??平點。畢竟這種計算方式只是簡?法，如果要訂定銷售預算的話，必須仔細作好成本及費用習性分析，將之分?為固定部份及變動部份才?。

2.變動成本與固定費用的區(qū)分

(一)變動成本以原物?成本為主

變動成本是指依銷售收入增減變動而產(chǎn)生變化的成本，主要內(nèi)容以製造業(yè)為?，即原物?成本、外包費用及包裝運輸費用等，隨著銷售?變動而增減。因此，要減少變動成本的方式就必須致?於單位價格的掌握，替代原?的找尋，成品之工程設計的改變，包裝材?的選用及運輸方式條件的談判等的策?考?，方可以節(jié)?這些變動成本。

(二)固定費用以營業(yè)費用為主

固定費用是指從事生產(chǎn)、銷售、人事、研發(fā)及財務等活動時所需的營業(yè)費用，而且?會因銷售?及銷售價格的變動就減少。?如房租、修繕費、設備折舊、人事成本、稅捐及財務費用等；部份營業(yè)成本或費用的性質(zhì)屬半變動半固定性質(zhì)，惟基於重要性原則考?多以固定費用歸?，如廣告費、燃?費、動?費、交際費等，一般固定費用的節(jié)約僅以撙節(jié)開支，控制預算為原則。

此外，變動成本及固定費用的結構組成通常因產(chǎn)業(yè)?同而?，必須做好同業(yè)比較，方可編製?合實際的預算。

如何?用千變?nèi)f化的損??平點之計算方式，?訂定目標??及銷售收入是一個企業(yè)編製銷售預測及預估損?表之關鍵考?因素之一，亦即 目標銷售額＝ 固定費用＋目標??邊際貢獻?（或稱銷售毛??）

目標銷售?＝

固定費用＋目標??銷售單價－單位變動成本

二、如何編製預估損?表及現(xiàn)???表

1.預估損?表

預估損?表在於顯示公司整個營運週期內(nèi)??或損失情況，而銷售預算是整個財務預算編?的源頭。由預售預算的銷售?、銷售價格、產(chǎn)品組合、銷售區(qū)域及對象等因素，訂出每個營運期間應有的生產(chǎn)?及生產(chǎn)成本，這就是生產(chǎn)預

算。生產(chǎn)預算肇始於產(chǎn)能規(guī)劃（或委外生產(chǎn)）與庫存政策，考?設備、人?、原物?需求，作為生產(chǎn)成本的指標。生產(chǎn)規(guī)劃完成後，則要規(guī)劃與銷售預算有關的配銷及?銷活動和?政管?活動，使產(chǎn)品能順?達到消費者手中，這些管?費用有賴於編?預算加以控制；此外，為求企業(yè)永續(xù)發(fā)展之產(chǎn)品技術創(chuàng)新研發(fā)活動亦需開展，也要編?研究及發(fā)展費用預算?達成任務；最後考慮到現(xiàn)???的控管，則應編?現(xiàn)???表。

2.預估現(xiàn)???表

創(chuàng)業(yè)計劃中的財務預算通常必須包括五?的損?表、現(xiàn)???表及資產(chǎn)負債表，前二?顯示創(chuàng)業(yè)初期公司如何求生存（Survive），後三?顯示公司發(fā)展成長的潛?；因此前二?的損?表及現(xiàn)???表應該逐月分析公司如何在自給自足情況下獲取現(xiàn)?的?源及可能性，並提供創(chuàng)業(yè)者預警，告知創(chuàng)業(yè)者進?階段性募資或融資計劃�，F(xiàn)???表分成?大部分：

(一)現(xiàn)?收入預算

現(xiàn)?收入預算項目分三?：營業(yè)活動、投資活動和?財活動，其明細如下：

1.營業(yè)活動之現(xiàn)?收入

?現(xiàn)銷產(chǎn)品及?務，收回應收帳款及票據(jù)收現(xiàn)

?收取銀?存款?息及投資項目股?

?其他

2.投資活動之現(xiàn)?收入

?收回貸放款及處分約當現(xiàn)?項目的投資

?處分權?證券之價款

?處分固定資產(chǎn)之價款

3.?財活動之現(xiàn)?收入

?現(xiàn)?增資發(fā)?新股

?舉借債務

通常公司絕大部分之現(xiàn)?收入活動係?自銷售商品，商品銷售計分賒銷及現(xiàn)銷；根據(jù)公司授信政策及現(xiàn)?折扣，並考?違約或呆帳損失可能性?估計每月、每季、每?之現(xiàn)??入情形。

(二)現(xiàn)?支出預算

現(xiàn)?支出預算項目分三?：營業(yè)活動、投資活動和?財活動，其明細如下：

1.營業(yè)活動之現(xiàn)??出

?現(xiàn)購原物?及包裝材?，償還供應商帳款及票據(jù)

?支付各項營業(yè)成本及費用

?支付?息

?支付稅捐及規(guī)費

2.投資活動之現(xiàn)??出

?取得有價證券

?購置固定資產(chǎn)

3.?財活動之現(xiàn)??出

?支付股?及紅?

?償還借款

通常公司絕大部分之現(xiàn)??出活動係?自購?生產(chǎn)及營運費用開支，購?計分現(xiàn)?採購及賒購，根據(jù)公司應付帳款及費用付款政策?估計每月、每季、每?之現(xiàn)??出情形。

上述二種現(xiàn)?收入預算及現(xiàn)?支出預算，合併在一起即成為現(xiàn)???表。現(xiàn)???表編製的目的之一是預知現(xiàn)?的缺口所在，及時採取必要的措施，?有現(xiàn)?結餘亦可作適當?shù)耐顿Y或?財活動，發(fā)揮現(xiàn)?資產(chǎn)的最大效?。

三、如何做好現(xiàn)???管?

現(xiàn)???管?的基本原則是如何合?的維持現(xiàn)?餘額，俾達成以下三種動機：

1.交?動機

2.預防動機

3.投資動機

交?動機是指公司從事商業(yè)活動，因現(xiàn)?完成支付活動，如進貨及支付薪資等。預防動機指的是當公司發(fā)生突發(fā)?況，有現(xiàn)?足以支應?時之需。投資動機指的是公司從事營業(yè)活動以外的投資，以獲取投資收?；抑或退還股東的投資款，交由股東自?運用才是。

以上三種動機之現(xiàn)?管?均?能傷害本業(yè)的營運活動為原則；因此，必須保有一定額?的安存現(xiàn)?餘額，惟此一安全存?的操作也是愈低愈好，避免閒置的情形發(fā)生。是故，倘?公司能使現(xiàn)??入與現(xiàn)?的?出互相配合得?好，因此提高其預測的準確性，那麼公司就可以?低?必要的現(xiàn)?餘額與可能的舉債。

經(jīng)營的首要之務就是讓營業(yè)收入超出營運成本，下一步是?大現(xiàn)??入與現(xiàn)??出之間的差額及時間差，以獲取公司發(fā)展中所需要的資?。

尋找資?有很多方法，以無?息的資??源如應付帳款及預收帳款為最佳選擇；此外，尚有以下常用的幾種途徑：

1.收帳，運用所有客戶關係管?的互動技巧與能?，除爭取訂單之外，亦別忽?收帳的重要性，必要時寄發(fā)催收函給拖欠貨款的客戶；如果?額很大，可以考慮應收帳款融資或票據(jù)貼現(xiàn)服務，把積欠的款項，交由外部專業(yè)機構收款。

2.預估每日資?，觀察?續(xù)十二週的現(xiàn)?收支?況，找出穩(wěn)定的客戶付款情況及趨勢，可以讓你準確預估現(xiàn)???，作?好的規(guī)劃，在需要使用銀?

額?之前，以?好的財務?態(tài)向銀?申請。

3.控制與?低經(jīng)常性費用，記住?小錢也可以積少成多，?錢比賺錢容?多?，因為它掌握在公司手上，隨時檢討選擇可以提供優(yōu)惠價格的潛在供應商。

4.維持最低存貨水準，隨時追蹤存貨?況，減少閒置在倉庫無法帶進資?或提供銷售獲?的存貨，祇有在現(xiàn)???穩(wěn)定時，才有能?與供應商協(xié)商進貨折扣。

5.定時請款，公司訂定財務收支辦法，知惠供應商有關公司的請款政策，逾時必須延後請款及開?支票，以?公司容?安排資?調(diào)?。

6.申請最大銀?融資額?，超額透支或?用透支額?均會讓往?銀?心生?安，在公司現(xiàn)???穩(wěn)定，?需要額?時申請，會比營運困難時?容?申請。

7.只租?買，添購設備或?輛等固定資產(chǎn)時，通常這些開支可能會綁住資?，資?無法?動作有效的運用，有時候租賃可能?合乎財務調(diào)?之考?。

四、風險管?

創(chuàng)?一個新事業(yè)必須面?外在環(huán)境及公司內(nèi)部許多?確定性因素，因此需要採取風險管?以?低及迴避大?的?確定性；公司通�？梢�?用搜尋充分的資訊，?如編?商業(yè)創(chuàng)?和營運計劃書和擬制性財務報表?減低創(chuàng)新事業(yè)的風險；另外尋求投資極小化的手法；?如借用或租用資產(chǎn)、購置二手資產(chǎn)、聘用顧問而非正職人員，事先定下?lián)p?平衡點的營運策?，?低固定成本性質(zhì)之投資或採購；最後，讓創(chuàng)新公司保持彈性可以?低損失發(fā)生的機?，好在必要時迅速轉變經(jīng)營的方向或出脫經(jīng)營之事業(yè)，以?盡早拱手讓人。

管?風險通�？梢赃\用情境模擬分析及投資報酬分析?衡?創(chuàng)業(yè)期之?確定性因素，情境模擬分析使創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)關鍵成功要素發(fā)生的時間序?，考?其?觀或悲觀假設，模擬有那些?同的結果會發(fā)生，藉此從機會發(fā)生機??同的角??評估，找出那些關鍵因素是會影響達成階段性進程的目標及準備回應之應變計劃。投資報酬分析，?如現(xiàn)???折現(xiàn)法（NPV），投資報酬?法（IRR）及實質(zhì)選擇權法(RO)等可以幫助創(chuàng)業(yè)者在?確定的環(huán)境下，做出創(chuàng)業(yè)投資的決策是否值得一試，抑或是時機?對，暫緩創(chuàng)業(yè)。

財務預測和規(guī)劃的一???字相當於創(chuàng)業(yè)者所提出的一部商業(yè)計劃的具體?化之呈現(xiàn)；它將讓所有?害關係人對創(chuàng)業(yè)者所陳述的一篇創(chuàng)業(yè)故事的??去脈有?深入的?解；財務預算是一門科學，也是一門藝術，它永遠無法?確預估未?之?確定性，需要?斷地回顧和?思，考?經(jīng)營環(huán)境之變遷，隨時調(diào)整方向和修正?字，相信身為創(chuàng)業(yè)者的你，需要親身?與?完成它，在完成財務預測的試算表(通常有Excel程式可用)之後，應該寫一篇一

至三頁的?明，陳述財務預算的所有重要假設和可比較事項，以供檢驗財務預算合?性。

這個?明通常分為四個層次：綜述、損?表、現(xiàn)???表和資產(chǎn)負債表。綜述部份應該?出帶動營收和支出的重要假設，並與創(chuàng)業(yè)計劃書中，財務計畫以外的其他章節(jié)有所?結，這個部份討?的營收和支出方面的細節(jié)，則由損?表?加以?明；現(xiàn)???表的?明應?及資?的缺口所在和籌措資?的時機及方式，資產(chǎn)負債表則是各?底經(jīng)營體質(zhì)?況的結果呈現(xiàn)，應?明公司自有資本及外?負債結構、固定資產(chǎn)及設備投資情形、應收帳款、存貨及應付帳款週轉天?及公司帳款及存貨管?政策，這對於公司整體管?而言是非常重要的課題。

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