影樓接單技巧

策劃影樓

任何一個活動方案都要做好詳細的市場調查

市場調查的意義及方法

婚紗攝影市場總量調查

調查并不像字面上表現(xiàn)的那么困難，您只需要到當?shù)鼗榧喌怯浱�，詳細了解一下本地區(qū)去年

登記新人總數(shù)（以城區(qū)為主）就可以推知當?shù)亟衲杲Y婚新人數(shù)，并可依據(jù)近幾年結婚人數(shù)的變化，預測當?shù)鼗榧喪袌隹偭孔邉荩�以人均消費１０００－２０００元為大致標準就可計算出當?shù)厥袌瞿甓瓤偭炕榧啍z影市場總量調查的意義，在明晰了當?shù)鼗榧喪袌隹偭亢湍甓冉Y婚總對數(shù)，市場發(fā)展趨勢后，您就會對您所處的競爭環(huán)境有一個較清醒的認識，對于本次活動的定位，要達到的效果，投入多大的人力物力，和今后公司在市場上的定位都會有莫大的幫助

各家影樓市場份額調查

因財務數(shù)據(jù)屬各家公司機密，我們不建議你采取特別的方法獲得，不管是老對手還是新對手

，建議你客觀的估計所需要數(shù)據(jù)即可，目的是要你動作該企劃案時，對你所處的市場位置有一個清楚的認識

門市人員如何在活動期間向客人熱力推薦

為了能使客人在本公司下單,門市人應當無所不用其極,在此鄭重向門市人員介紹八招提高約單的技術,相信會對提高門市人員的接單能力大有幫助.

以下內容,門市人員在活動推出期間必須背過,方可上崗.而且還要將每一招都練得極精,第http://www.shangyepx.com一招不行,再使第二招,第二招不行,再出第三招………,直至將客人征服.

第一招. 滿足客房的虛榮心

服務性的行業(yè)不但要滿足客人的基本需求,而且還要滿足客人工智能的虛榮心.后一點對于品牌的建設和口碑的傳播死至關重要.所以門市人員要在客人面前要盡量突顯本公司的優(yōu)勢,如品牌,服務,新產(chǎn)品,特色,優(yōu)惠等,給客人以信心.以下舉幾個例子以做說明:

1.{****}是國際婚紗連鎖品牌,本地區(qū)獨家(強調品牌)

2.原市價4420的套系,在聯(lián)展期間只要1980元,但服務內容不變(強調服務)

3.活動期間預訂,更送10大好禮

4.我們的化妝造型老師是從臺灣(也可以從上�；虮本┱垇淼�)水平非常高,你可以看我們的作品(借勢取出樣本)

第二招 機會難得

門市在向顧客介紹時要特別強調本次活動是因為開業(yè)慶典而特別推出,所以贈品特別多,但是這次活動因成本太高,是限時限對的,如果過了所限時間,將不再預約,就算沒到所限時間,但所限對數(shù)約滿后,也不再加約,請客人把握

第三招 贈品吸引

門市在約單時要不斷向客人介紹贈品,把贈品的各個種類報出,以此來吸引顧客

第四招 主動,熱情.有禮

沒有人會喜歡一個陰沉,沒有自信,刻板的門市人員,積極樂觀的門市人員說明其對自己的影樓有充足的信心,這種信心也會感染客人,而且這種性格是大多數(shù)人所喜歡的,會幫助門市盡快與客人成為朋友,有利于接單的成功

第五招 客戶介紹

可以通過老客戶介紹新人來拍照,這樣要求我們在以對顧客服務過程中,要讓顧客百分百滿意,并把我們這次活動的內容與各種優(yōu)惠和贈品,詳細的給顧客說明,而且還可以制定一些給顧客的回報制度,如老顧客介紹一對新人來拍照可以得到10%的福利回饋等,這樣更能激發(fā)起老顧客介紹新人來拍照的興趣.

經(jīng)調查,約單成功率最高的就是老客人介紹回來的客人

第六招 小恩小惠

對來拍照的客人，可以在適當?shù)貢r候給予一些小恩小惠，以此來促成訂單。比如說可以給打

車來的客人報銷車費，給顧客上可樂等飲料，或送給客人一個7寸水晶等，這樣利用大多數(shù)人愛占便宜的特點往往也能留住客人

第七招 現(xiàn)場氣氛

現(xiàn)場氣氛非常重要，約單現(xiàn)場必須配有專用音樂。燈光要柔和明亮，工作人員要不斷的在大

廳里走來走去，以創(chuàng)造繁忙熱鬧的氣氛，有客人進門要全體員工從各個位置發(fā)出“歡迎光臨”之聲，如果客人不多，可以找一些員工的朋友坐在大廳里，這樣，別的客人來時看到人比較多，氣氛比較好，更容易下單

第八招 經(jīng)理打折

有的顧客經(jīng)過門市介紹后，已經(jīng)有點心動但還是下不了決心或想到別店去看看，這時門市應

該把經(jīng)理請出來，讓經(jīng)理給予一定的折扣，這樣顧客覺得更受重視，一般來說會定下單（切記，不到最后關頭，不要請出經(jīng)理，因為客人認識了經(jīng)理后，往往會提出許多過份的要求，而經(jīng)理所為影樓最高長官，一般不好輕易地拒絕客人）

企劃案之“跳”套設計

本次企劃案的運作重點在于以完美的服務，突顯與對手的不同，以吸引客人注意，廣告中打 出的價格不宜過高，否則會失去一部份客戶，最佳的方式應當是先以優(yōu)質的服務和相對較低的 廣告價格引客入門，進門后再由門市人員的介紹，而轉變意向，改訂價格較高的套系。

企劃案推出之前的門市推廣說明會上，須特別對門市人員強調：此次廣告促銷中的宣傳重點 是1980元的套系，而影樓門市中主推的套系應是2580元和2988元的兩款套系

具體的：“跳”套技巧如下：

1， 更高的套系實際上更為優(yōu)惠

更高套系在價格設定當中，顯然是性能價格比更高的，這一點門市人員一定要對客人講清楚 比如：1980套系，單算每個產(chǎn)品的價格等于合計后打了八折

2580套系，單算每個產(chǎn)品的價格等于合計后打7折

2988套系，單算每個產(chǎn)品的價格，等于合計后打了6折等等

2， 更高的套系可以拍攝更多張數(shù)，換更多的禮服

很顯然更高的套系可以拍比低套系更多的禮服，記得這點只對女孩子有用。如果你發(fā)現(xiàn)客人 是女孩子說了算，用這個理由或許有意想不到的作用

3．更好的贈品只有在高套系中才有（低套系中沒有）

比如24K金水晶晶瑩相框只在1588元的套系中才有；而60寸超大尺寸全版藝術婚紗畫，則只有在1988元的套系中才會有（特別注意：有的客人會要求在1288套系中帶24K金水晶晶瑩相框和

60寸超大尺寸全版藝術婚紗畫，這應是絕對不可以的，因為這樣的話，高套系就無法推動，（特殊情況請求主管）

4更高的套系贈品也更漂亮

有的女孩子特別喜歡一些小的贈品，門市人員也可以拿贈品來做為交換的條件，既對高套系的客人提供漂亮的，同時價值也更高的贈品

5，一生只有一次，當然要最好的

這是最后的一招，也是殺傷力最強的一招，因為第二次結婚來拍的人畢竟是少數(shù)，大多數(shù)新 人聽到這句話并不反感，而且贊同者也大有人在

畢竟1988元和1588元的套系的內容相比與1288元的大套系的內容要豐富得多，同時也比較能滿足新人的虛榮心

特別提示：不到最后關頭，此招盡量不用。因為同業(yè)這一招用得最頻繁，所以有時時機不對 。用這抬適得其反

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