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獨(dú)家分銷渠道的特點(diǎn)分析
案例分析：
文化適應(yīng)是指企業(yè)在制造國(guó)際營(yíng)銷決策是充分考慮市場(chǎng)國(guó)的特點(diǎn)，使決策在實(shí)施過(guò)程中不但不觸犯當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)、文化習(xí)俗、宗教信仰等，而且能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其分為產(chǎn)品適應(yīng)、機(jī)構(gòu)適應(yīng)和個(gè)人適應(yīng)。產(chǎn)品適應(yīng)是指企業(yè)改進(jìn)營(yíng)銷產(chǎn)品或重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品以適應(yīng)市場(chǎng)目標(biāo)的文化特性。機(jī)構(gòu)適應(yīng)是指企業(yè)對(duì)組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作程序加以調(diào)整或重新規(guī)劃，以適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的文化特性和社會(huì)傳統(tǒng)。個(gè)人適應(yīng)是指?jìng)�(gè)人運(yùn)用當(dāng)?shù)匚幕膬r(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則來(lái)評(píng)價(jià)食物、做出決策和采取行動(dòng)。
文化適應(yīng)要求企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中注意消除自我參照影響、加深對(duì)不同文化觀念價(jià)值 和行為準(zhǔn)則的理解、培育兼容和吸收不同文化的精神，而不是放棄自我。
自我參照準(zhǔn)則是造成營(yíng)銷人員文化不適應(yīng)的原因之一，其往往是在無(wú)意識(shí)狀態(tài)下發(fā)揮作用。詹姆斯·A李提出克服自我參照準(zhǔn)則影響的四步驟：1、確定本國(guó)文化特征、習(xí)慣及規(guī)范的問(wèn)題或目標(biāo)。2、確定國(guó)外化特征、習(xí)慣及規(guī)范的問(wèn)題和目的，并做中性評(píng)價(jià)。3、在問(wèn)題研究中避開自我參照準(zhǔn)則的影響，認(rèn)真檢查自我參照準(zhǔn)則是如何使得問(wèn)題復(fù)雜化的。4、在避開自我參照準(zhǔn)則影響的條件下，重新確定和解決問(wèn)題，以達(dá)到最好的效果。
國(guó)內(nèi)法律
我國(guó)為了保護(hù)本國(guó)市場(chǎng)，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，設(shè)定相關(guān)法律，包括三方面：出口控制、進(jìn)口控制和外匯管制。
出口控制主要是實(shí)行許可制度，不符合我國(guó)規(guī)定的國(guó)別、國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)或出口國(guó)的界定，有關(guān)部門可隨時(shí)通知其停止出口、暫緩出口或減少出口。施行出口監(jiān)督，出口報(bào)關(guān)時(shí)須交驗(yàn)出口許可證。對(duì)弄虛作假，無(wú)證出口的，由海關(guān)按違章走私論處。
進(jìn)口控制。許多國(guó)家對(duì)進(jìn)口商品采取叫嚴(yán)格的控制手段，尤其是在國(guó)際收支中發(fā)生赤字的國(guó)家，通過(guò)關(guān)稅、非關(guān)稅和配額制等來(lái)控制。中國(guó)主要是通過(guò)征收進(jìn)口稅來(lái)控制“進(jìn)口稅稅則”中所規(guī)定的商品。外貿(mào)部門和其他國(guó)有企業(yè)、提提企業(yè)、中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、事業(yè)單位等從國(guó)外進(jìn)口的商品，都應(yīng)當(dāng)依照國(guó)家稅法規(guī)定，繳納關(guān)稅和工商稅。
外匯管制。不少國(guó)家對(duì)外匯的供需和使用進(jìn)行管制。如限制本國(guó)出口貨物者所能持有的和獲得者的在外匯數(shù)額、國(guó)外投資者所能匯出的利潤(rùn)數(shù)額等。我國(guó)在外匯管制中頒布相關(guān)法律《中華人民共和國(guó)外匯管制條例》，規(guī)定金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)外匯業(yè)務(wù)須經(jīng)外匯管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，
1、 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分類
總成本戰(zhàn)略即低成本戰(zhàn)略，是指通過(guò)有效途徑，使總成本降低，以建立一種不敗的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其形式是簡(jiǎn)化產(chǎn)品；節(jié)約原材料；降低工資費(fèi)用；施行生產(chǎn)革新和自動(dòng)化；降低管理費(fèi)用。差異化戰(zhàn)略是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的策略。其形式是產(chǎn)品戰(zhàn)略化；服務(wù)差異化；形象差異化戰(zhàn)略。 重點(diǎn)集中策略是指企業(yè)或事業(yè)部將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分，其形式是產(chǎn)品線重點(diǎn)集中；用戶重點(diǎn)集中；地區(qū)集中重點(diǎn)；地占有率的集中戰(zhàn)略。
2、 國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)策略
新產(chǎn)品定價(jià)策略：撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略
心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略和招徠定價(jià)策略
折扣與折讓定價(jià)策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和換新折扣
地理定價(jià)策略：FOB與CIF、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)和運(yùn)費(fèi)免受定價(jià)。
七喜“無(wú)咖啡因”戰(zhàn)役——悖反定位
12盎司的可口可樂(lè)含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可樂(lè)則含37毫克
"你不是不愿意讓你的孩子喝咖啡嗎？那么為什么還要給孩子喝與咖啡含有等量咖啡因的可口可樂(lè)呢？給他非可樂(lè)，不含咖啡因的飲料--七喜！"
七喜請(qǐng)出赫赫有名的球星麥格羅出現(xiàn)在屏幕上現(xiàn)身說(shuō)法，在這一廣告中，多種飲料排列在一起，其中有可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、七喜等，麥格羅先問(wèn)大家哪一種飲料不含咖啡因，然后，他一一指著不同的品牌說(shuō)："不是這種，不是這種，也不是這種。"最后，七喜汽水出現(xiàn)在屏幕上，麥格羅喊道："就是這一種！七喜汽水不含咖啡因，將來(lái)也不含咖啡因。"
一、市場(chǎng)定位
1、市場(chǎng)定位是企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹立一個(gè)明確的、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的、符合消費(fèi)者需要的地位。
2、市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)就是使產(chǎn)品樹立一個(gè)消費(fèi)者喜歡的與眾不同的形象。
摩托羅拉的“變臉”
重新定位
“理想產(chǎn)品”
符合消費(fèi)者心中理想標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品
當(dāng)理想產(chǎn)品和企業(yè)定位不一致時(shí)？
實(shí)際再定位
改變自己的產(chǎn)品，去符合“理想產(chǎn)品”
理想再定位
改變消費(fèi)者心中理想產(chǎn)品，建立起對(duì)本企業(yè)有利的“理想產(chǎn)品”
獨(dú)家分銷渠道的特點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)廢位
改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的看法
而大市場(chǎng)營(yíng)銷者除了與上述人員打交道外,還與立法機(jī)關(guān)、政府部門、政黨、公共利益集團(tuán)、工會(huì)、宗教機(jī)構(gòu)等打交道,以爭(zhēng)取各方的支持與合作,使這些力量不起阻礙作用。大營(yíng)銷者不僅向顧客提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品或服務(wù),還使用勸誘和贊助的手段取得對(duì)方的支持和合作。大市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)為常規(guī)的誘導(dǎo)方式已不夠,因?yàn)閷?duì)方或提出不合理要求,或不接受正面誘導(dǎo),因此,企業(yè)不得不借助府采用政治權(quán)力迫使對(duì)方讓步。
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